酒类招商模式如何再突围？(1)

    　“后金融危机”的余威至今仍存，“三公消费”的金箍棒又高高举起，各种“风波门”更是此起彼伏，国内酒类市场遭遇10多年来史无前例的多事之秋，至使高档酒消费低迷，市场销售受阻。

    　尽管今年全国糖酒商品交易会在开幕的前几日，成都市的地铁口、公交站牌、大型户外的电子屏依然成为各大酒企的广告战场，且众多二线品牌的宣传攻势是一浪高过一浪，但是仍然有许多参加糖酒会的人士认为，“相比往年，感觉淡多了”。许多酒商们都流露出了一丝丝焦躁不安的情绪。

    　在当今的市场经济环境下，酒企如何做好招商这篇大文章，招商工作如何与时俱进？怎样在消费环境低迷的情况下挺过去？将是每个酒企需要思考的重大课题。可以说，谁在此间招到更多、更好的经销商，谁就将先渡过危机时期，赢得未来。

推出中小型招商项目

    　不利经济环境下的招商，经销商难招，一将难求，因此酒企首先要设身处地考虑经销商的入市感受、风险承受能力，不能因为经销商暂时资金不足或所在区域的经济不强势，就把真正有意愿的经销商拒之门外。而动辄数百万元甚至上千万元的首批进货款，更是酒企给自己设置了高市场门槛，拒“良将”于门外，对酒企招商颇为不利。

    　其实即便不在经济不景气期，国内多数潜在的经销商、加盟商也都计划投资80万元以下的项目，当下这些潜在加盟的代理商更坚定了小额投资的信念。因此，酒企不妨把单项产品招商资金——投资的总额降低，或者推出小型的类似创业类合作项目，以求坚定信心实现共赢。

    　比如某知名酒类专卖店原来加盟商加盟连锁要求是一家单店最小也要在200平方米、雇工10人、单店投资额在100万元以上，但现在加盟商单店面积在100平方米左右、雇工5人、投资60万元就行。所以深受中小经销商的欢迎。

    　酒企降低招商加盟门槛的具体方法包括：首批进货款减半、押金减征、延缓代理商加盟的支付时间、共用资源、暂时允许代理其它品牌等等。

以中低端产品为招商对象

    　自去年以来，从央视抛出“限酒令”，到严控“三公消费”，再到中央军委下发“禁酒令”，以及酒行业出现的一系列事件，让白酒行业告别高价格、高利润、高增长时代，全面进行调整期。而质量较好的中低档白酒产品将迎来消费契机，逐渐占据市场消费主流。

    　可以说，整个中国市场正在发生一种趋势性的变化，这为以生产中低档为主的酒类品牌带来收复失地、重新建立根据地市场的良好契机。

    　因此，酒企要想在今年招商中淘得金、创造新的业绩，必须改变以往那种动辄“高高在上、高举高打、高价高利”的产品招商模式，而是要放下身段，切合实际，以中低档产品为对象进行招商。可选择一些喜欢中低档产品、消费潜力大的区域进行招商，精耕细作，利用这类区域市场和喜欢中低档产品的消费者来打开天地，扩大品牌影响力，先保住市场，再追求利润最大化。