光有“招”没有“商”？(2)

    　第二天组委会人员一算账，不算每人两瓶酒的开销，单是此次招商发布会的招待费用就花了50多万，而当天没有一个客户签订合作协议，只有几家表示有合作意向，回去后再考虑一下。“现在的经销商太精明了，招商会上邀请他们去，去后他们只是吃喝拿礼品，谈到招商合作的事一个个都避而不谈。”该品牌山东负责人无奈地说。

    　有位前来参加招商会的普通经销商葛先生认为，招商会的招商效果一天不如一天，不仅与当前酒水市场大环境难运作有关系，更为关键的是一级级代理商的价格虚高，随便一个贴牌的酒水品牌加上好一点的包装，走货价就是四五百元一瓶，拿回去根本卖不动。实际上前来参加这种招商会也是碍于业务员的面子，前来捧个人场，现在的酒水品牌多如牛毛，自己手中的几个品牌酒足够忙活的了，不可能再接其他的牌子。

    　很多经销商感叹，从每年的夏末秋初到年底，各种各样的招商会层出不穷，生产企业、省级总代理、市级总代理、普通经销商等都在搞活动，有位在行业内颇有名望的酒水经销商每年都接到几十个甚至上百个邀请，由于没有时间或者根本对该品牌不感兴趣，他往往会直接告诉邀请方，不可能代理他们的品牌。邀请方则会真诚地说，不做不要紧，只要到场就是给他们捧场，增加其他代理商合作的信心。

    　“对于很多品牌来说，搞招商会如同‘鸡肋’，食之无味弃之可惜。”济南道祺商贸有限公司总经理齐恒庆认为。

    　“其原因取决于招商会举办方的方式和内容，看看身边这些招商会、发布会千篇一律，市级代理商什么价格、普通经销商什么价格，不同的代理商完成不同的任务返点不同。各级招商会的形式雷同，没有一个创新，也就没有一个能吸引人。”

经销商心中自有丘壑

    　当各种方式都不能打动经销商的时候，很多企业都会感慨，现在的经销商太难伺候了，而对于这种说法，经销商却有自己的定论。

    　“近段时间，我跟很多经销商朋友沟通过，共同的感受是尽管在酒水行业摸爬滚打了近十年，但是这两年的市场确实不好做，特别是自去年下半年以来，感觉明显不同于往年。往年的压力大多是到了销售旺季后经销商之间的竞争压力，市场接纳度还是可以的，而今年又面临着酒水消费大环境的压力，在这种压力下，不但经销商之间的竞争丝毫没有减少，来自生产企业的压力没有减少，关键是还要面对整体酒水市场接纳量减缩的问题。”山东君子饮商贸公司总经理黄庆海这样说道。

    　市场的难做导致一个很大的问题就是库存增加。以2013年春节为例，很多经销商的库存较往年有30%以上的增加，手里有了积压的库存，经销商在面对新的品牌时自然是慎之又慎，这也直接导致了企业招商难。

    　酒水的利润高是个公认的话题，这也吸引了很多业外人士参与进来：“两年前我们这条街上做酒水的只有两家，这两年陆续增加了9家，从东头走到西头，你会看到杜康、西凤、古井贡、稻花香、汾酒、衡水老白干、洋河、四特等专卖店，经常听到有消费者在门口嘀咕怎么卖酒的越来越多？还有一个问题就是酒水经销商素质鱼目混珠。近些年，酒水的暴利吸引了很多业外资本进入该行业，但是这些人中多是追求短期利润，扰乱了市场秩序，导致市场杂乱。”石家庄经销商曲飞向记者诉苦。

    　对于多年从事酒水业务的经销商来说，尽管当前面临着诸多的困难和压力，但是他们对酒水行业的感情依然很深，很多人坦言，早在几年前他们就是靠着酒水业务掘来的第一桶金，他们不想放弃这个行业。

    　为数不少的经销商认为，近些年酒行业的高速发展只是在数字方面的变化，产量增加了多少、销售额增加了多少，内容方面依旧是千篇一律，缺少的是真正的创新。以前面说到的某品牌酒水山东招商为例，招商会现场，有经销商直言不讳地问品牌负责人，市场价698元一瓶的酒拿货价100元行不行？弄得该负责人哭笑不得。

    　“不用蒙我们，酒还是那些酒，不过是换了个包装，二三百的就变身成了六七百了。”经销商依然不依不饶。产品的换汤不换药已经在经销商和消费者心中占据了很牢固的影响。

    　“这些年酒厂的大量扩产本身就造成了供大于求，早晚会出现业内竞争加剧的局面，作为经销商，我们认为生产企业首先要转换观念，把思维改过来。”济南道奇商贸公司齐恒庆认为。

    　“在未来的酒水市场中，我们希望酒类生产企业在产品开发、推广政策方面能推陈出新，生产出全新的产品，制定出创新的政策，企业要考虑到经销商的利益，考虑到消费者的权益，作为经销商我们会陪同企业共同发展。”很多经销商这样呼吁。

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