厂商关系期待“柳暗花明”(2)

未来厂商关系该走向何方?

    　笔者认为，随着白酒市场竞争的日益加剧，以及白酒市场的细分和切割，经销商和白酒企业都要面对市场和同行的竞争压力，需要更加理解对方。双方要秉承互助共赢的合作方式，最大化地减少分歧与排挤。

    　厂商之间根据现实在确定一种或多种合作方式后，就要采取有效的措施实施，否则无法实现厂商的最终双赢。加强厂商合作的具体措施有以下几种：

    　1、市场联合开发。厂家在人财物等方面为经销商提供更大的支持，帮助经销商进行目标市场选择、营销方案制订、产品配送、货款回收等服务，帮助经销商做市场。

    　2、开展联合促销活动。在某一目标市场上，利用双方优势，厂家与经销商共同进行促销，如合作广告——经销商在当地媒体发布广告，由厂家按销售额给予一定金额的补贴；提供其他促销工具——厂家为经销商提供样品、免费品尝品、奖品、赠品、POP等。

    　3、提供专门产品。根据经销商的目标市场选择和定位，厂家为经销商提供专门产品或经销商自行设计某一产品，经销商买断某一品牌，经厂家认可后，由厂家提供产品。

    　4、实现信息资源的共享。加强厂家与经销商之间的沟通，并将各自获得的信息及时传达给对方，共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息，据此制订出更科学、有效的营销措施和方案，提高市场开发成功率。

    　5、为经销商提供培训。现在很多经销商虽然说有着多年市场操作经验，但对于市场营销的专业知识还比较渴望，希望能够学到更多的专业知识和市场营销指导方法，企业可以多通过举行厂商面对面的形式，在会议上加强经销商专业的培训与指导，在经销商了解和学习先进的营销知识的同时培养对企业的信任感。

    　未来厂家与经销商之间的合作将有更多的方向可供参考：

    　一是构建与经销商之间深层次的全新关系。

    　现在有很多经销商和白酒企业还缺乏沟通，经销商对企业没有完全的认知感，没有完全融入到企业当中。所以厂家一定要加强与经销商之间的沟通，不仅让经销商了解企业的文化和历史，企业未来的发展目标和发展方向，更重要的是在这种交流和沟通当中，让经销商与企业之间建立情感，提升经销商的主人翁意识和责任。

    　二是用良好的服务提高经销商的忠诚度和信赖感。

    　目前部分经销商表示，白酒市场的品牌过剩使他们不缺产品，而厂家只有靠优质服务才能赢得经销商的信赖，留住经销商。我们知道，优质的服务一直是酒企在市场竞争中抢占先机的决胜之道，面对越来越挑剔的消费者，优质的产品服务是吸引他们的一大要点。因为上游厂家的优质服务，才能带动下游经销商的优质服务，两者是相辅相成的。不论经销商经营规模大小，厂家都要一视同仁，用良好的产品服务消除厂商之间的隔膜，只有这样，才能达成双方精诚合作和共创双赢的战略合作模式，在带动与经销商之间的合作的同时，推动酒业发展。

    　三是构建创新的营销模式。可分为：

    　1、同心圆的共同营销模式。所谓同心圆共同营销模式，就是厂家通过让出公司的部分股权，使核心经销商成为公司的“主人”，厂商之间彼此战略一致、目标一致、思路一致、利益共通，达到真正意义上的战略合作伙伴关系，从而真正体现出厂商高度一体化。

    　2、交叉圆的协同营销模式。所谓交叉圆协同营销模式，就是厂家在各地成立销售分公司，引入核心经销商参股，共同组建销售分公司。在这种模式中，厂家和经销商各自保留了自己的相对独立性，但在某些风险共担和利益共享方面又存在着相互融合、相互重叠的关系。在局部范围内，厂家和渠道都保留着自主性的操作空间。交叉圆协同营销是将过去交易的厂商变成融为一体的经营合作共同体，组织交叉、人员结合、政策透明，共同开拓区域市场，共同管理区域市场，共享利润、共担风险的一系列全新的渠道运作模式。

    　3、联体圆产品运营商模式。厂家把公司的经营平台前移，将诸如产品推广、促销、售前、售后等市场资源前置给中间的经销商，建立起快速反应、迅速决策的市场机制。

    　厂家与经销商未来必须站在共同价值观、目标和利益的基础上，相互借助资源，将经营平台前移，从而实现厂商一体化，彼此利益最大化。

    　笔者相信，未来厂家与经销商将会迎来一个全新的合作伙伴关系，共同致力于白酒行业的健康有序发展。

（高丽娟系北京方德咨询 咨询师）

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