低档白酒怎样在下滑市场中生存与发展(2)

    一、重拾客户对Y品牌白酒的信心：常言道：榜样的力量是无穷的，越是下滑中的市场越需要样板市场，唯有打造了样板市场才能真正的鼓舞客户的信心和员工们的士气！面对这样的状况阿华该如何在短暂的时间内迅速完成样板市场的打造？
    A、聚焦客户：筛选阿华心目中的理想客户：实际阿华的心里非常清楚，要在短暂时间内成功启动样板市场，前期选择客户和确定市场对样板打造非常重要，你选对了客户，选对了市场就意味着你的样板市场成功了一半，只要懂营销的人都能明白这个道理。
    作为样板市场的客户标准：
    1、客户要认可Y品牌白酒及其企业文化，并且要认可Y品牌的操作模式。
    2、样板市场的客户他的忠诚度和配合度要高。
    3、样板市场的客户要有一定的营销团队。
    4、样板市场的客户要有Y品牌白酒核心产品匹配的市场资源。
    作为样板市场的区域市场标准是：
    1、Y品牌白酒在这个区域市场的美誉度要好，不能引起消费者对品牌有所反感。
    2、Y品牌白酒在此市场还有一定的消费市场基础。
    3、Y品牌白酒目前主打的核心产品在这个市场应该是黄金价位。
    4、此市场白酒容量大，酒文化好，且市场一旦推广成功后要具有复制性。
　　B、聚焦市场：阿华选择S市下面的A县作为Y品牌白酒的样板市场打造，之所以选择A县作为样板市场打造，是因为它整个市场环境中低档白酒竞争方面不是很激烈，且Y品牌白酒在A县部分乡镇还是有一定市场基础，阿华针对A县选择3个重点乡镇进行重点打造，力争Y品牌白酒在这3个重点乡镇做到第一品牌，这3个重点乡镇Y品牌白酒的铺市率几乎达到90%，包括乡镇上的一些酒店都成功的摆上了Y品牌白酒，每个重点乡镇的Y品牌白酒投放10块店招广告，并且在重点乡镇的进出口投放Y品牌白酒100平方米的墙体广告1块，给到乡镇渠道网点客户Y品牌白酒今年要在这个镇上做到第一品牌一点都不假，那种做市场的霸气体现得淋漓尽致！把这些重点乡镇批发客户的信心一下子调动起来了，搞的他们在春节时都不敢卖竞品了，生怕积压在仓库！
    C、聚焦产品：阿华针对Y品牌白酒系列选出一款Y品牌的红标在市场价位25元每瓶左右，作为重点乡镇的主攻，阿华死死地抓住乡镇的婚宴市场，并且针对乡镇的婚宴市场制定一套对应的酒席套餐，这一核心产品的确定，所有的资源都围绕Y品牌红标推广，让下面网点客户感觉Y品牌公司今年在重点打造推广Y品牌系列的一款红标产品，这样的话下面网点客户也会跟上公司的步伐一起在宣传推广红标产品，无论消费者走在哪家网点卖酒办酒席，网点老板都会不由自主的在推荐红标，当一个产品做到这种地步的时候在市面上就是一种广告宣传了！
    D、聚焦资源：阿华非常清楚自身的资源情况，能让他调配的资源实在是太少了，想一想也能理解，你尽是买些中低端产品公司不可能给你很多的资源，特别是前期厂家看不到你的销量时更加不会给你太多的市场支持，因为大家都不愿意做雪中送炭的事，喜欢做些锦上添花的事。所以阿华不敢到处撒胡椒粉，只有集中资源围绕核心市场，核心产品不遗余力的打造和推广，阿华针对重点乡镇的核心消费者开展品酒会，甚至针对当地的酒席操厨的厨师送酒和制定激励机制，并且针对乡镇市场开展Y品牌白酒的一些公益活动，例如：针对孤家寡人和70岁以上的老人家节假日慰问，以提升Y品牌白酒在A县市场的美誉度！
    二、为经销商打造一个能打硬仗的营销团队：人是创造一切的主要因素！再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，一切都是空谈。所以，打造出一个强硬的营销团队是至关重要，而好的营销团队是培训出来的，对销售队伍的培训是非常关键的。培训可以定期培训，也可以针对问题随时指导培训。
　　阿华由于自已手头上没有太多的资源， 很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作，直接操作中高端都是投入很大资源，限于资源贫乏，阿华只选择了A县客户下面3个重点乡镇，凭客户在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端产品开始着手操作。由于资源不多的原因，阿华只好频繁搞些免费品鉴活动，和根据核心二批老板心思，给予独家经销产品，大大刺激客户主推的积极性。到了下半年Y品牌白酒在这些重点乡镇销售的势头越来越旺。Y品牌白酒很快就把这几个重点乡镇拉下来，阿华通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，市场销售方面的压力越来越小，日子过得也非常舒服。阿华通过榜样的力量在S市为期2年的卧薪尝胆，终于把Y品牌白酒的红标做到年销售3万件，现在跑到客户那里去也有尊严和面子了，由于乡镇的辐射和影响，部分空白的区域市场也有客户纷纷打来电话找阿华洽谈Y品牌白酒合作代理一事。阿华终于露出久违的一笑！

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