践行四特北方战略的“先锋队”(2)

王海龙：
脚蹬三轮，拉出邢台模式

    　王海龙现在是河北省邢台市海龙商贸有限公司的总经理。他在经销四特酒的过程中，打造出业务上越做越专、规模上越做越大、范围上越做越广、层次上越做越高的“四级跳”邢台模式。从“夫妻店”卖酒到百人团队运作，从和爱人脚蹬三轮车送酒到拥有85辆运输车辆配送，从在沙河市（邢台所辖县级市）的两间烟酒店到在邢台市购置 300多平米的经营场所、从经销四特酒系列产品到四特酒公司专门为其开发邢台专供四特酒，这些无不记录着他因四特而改变人生的轨迹。

    　王海龙2012年四特酒销售额完成两千多万元，今年的计划目标是要翻一番。

    　本报记者对王海龙的采访，是从为什么要选择四特、经销四特开始的。

    　王海龙告诉记者，四特是他从商生涯中淘到的第一桶金。

    　早在上世纪80年代初期，邢台地区的消费者就很喜爱“浓头酱尾清中间”特香型风格的四特酒，很多人都知道这种酒历史悠久，也是当年周恩来总理、邓小平同志喝过并给予盛赞的好酒。由于当时购酒还需要用票，所以，四特酒当时可谓是一票难求。到1988年，随着我国从计划经济向市场经济的转型，邢台地区的沙河市出现了一个四特酒代理商，产品畅销。那时，王海龙与爱人在沙河市开了一个仅有两间店面的烟酒店，当他看到卖四特酒能赚钱时，也向厂家提出代理四特酒的申请。

    　王海龙说：“那个时候做代理商门槛很低，我的申请很快就被批准，并发来了第一批货。”

    　为了与先前的代理商错位经营，王海龙确定主攻餐饮渠道。小本经营，势单力薄，没有送货车辆，王海龙就与爱人脚蹬三轮车，多者十箱八箱，少则三瓶五瓶将四特酒逐一送到大大小小的酒店、餐馆，不管春夏秋冬，无论雨雪交加，从没耽误一个客户的用酒时间。后来，他用卖四特酒赚到的钱，购置了一辆小面包车，这才结束了丈夫前面蹬车，妻子后面推车的原始送货方式。

    　那个时期，酒水开瓶有奖促销手段盛行，王海龙也仿而效之。不过他的出手却很“大方”，当时一瓶四特酒的利润空间在10元左右，他拿出5元作为开瓶奖励。这一招还真管用，在沙河市餐饮渠道四特酒很快就压倒了竞争对手。1999年，四特在沙河的销售额突破2000万元。后来，由于四特公司多方面的原因，生产经营起起伏伏，王海龙的代理业务也一直处于徘徊状态。

    　2010年，四特酒布局全国市场战略启动后，王海龙的四特酒经营也驶入“快车道”。在四特公司的支持下，他移师邢台，主要做邢台市和沙河市的直销，组建了100多人的销售团队，配备了80多部四特品牌形象送货车，当年的销售收入就超过两千万元。

    　王海龙说，邢台地区消费者的忠诚度比较高，一旦喝上哪种酒，就很难改变。2013年，他的销售目标是比2012年翻一番。

    　为实现这一目标，最近，他们在四特酒华北大区陈光辉总监的指导和支持下，在除邢台市和沙河市以外的16个县级市场发展了分销商。四特酒公司还针对邢台地区消费者的口感，为其开发了“四特酒邢台专供”。目前，四特酒在邢台地区的渠道销售畅通，销量节节攀升。其中，部分县级市场，今年的销售收入可望达到500万元至600万元。

    　王海龙认为，一个成功的经销商必须具备两个主要因素。一是选对一个好品牌，这是决定方向性的。就像人们乘电梯一样，如果你乘的是上行电梯，虽然开始处于的位置低，但越走越高；而如果你乘的是下行电梯，虽然开始时位置很高，但越走越低。四特品牌就是他选对的上行电梯。二是要有吃苦拼搏、挺得住的精神。酒水营销方案听起来很“丰满”、很美丽，但归根结底酒是靠人卖出去的，如果不具备吃苦精神，或者半途而废，将一事无成。

刘铁锤：
扁平渠道，创造文章来源华夏酒报廊坊速度

    　河北霸州市润丰商贸有限公司总经理刘铁锤在接受《华夏酒报》记者采访时说：“我们是2012年上半年才开始经销四特酒的，不到一年的时间，四特酒在廊坊地区的销售额就超过千万，其中中高端品牌四特东方韵占80%左右。”

    　在这么短的时间内，四特酒在一个地市级市场取得这样的业绩，不能不说是一个奇迹。

    　霸州市润丰商贸有限公司成立于2000年，是廊坊地区一家专业的酒类营销企业，公司现有员工200余名，100余辆配送货车辆，在廊坊、霸州设两家销售公司，业务遍布廊坊地区。原来代理的品牌主要有中国劲酒、郎酒、沱牌舍得、泸州老窖、双沟、洋河蓝色经典系列、台湾高粱酒、北京红星、长城、会稽山、西凤、CASTEL、卡图、法莱雅、白洋河等多种名牌白酒、葡萄酒和黄酒产品，年销售额超过亿元。

    　记者问刘铁锤：“你们已经代理了这么多的酒水品牌，为什么还要经销四特酒呢？”

    　刘铁锤说，经销四特酒首先源自于他童年时的一段记忆。上世纪80年代初期，刘铁锤的父亲在霸州烟酒公司工作。有一年春节前，刘铁锤的父亲通过“批条子”买了两瓶四特酒，让当年8岁的刘铁锤送给一位朋友。临出门时，父亲对他说：“拿好了，别摔碎，告诉你大伯这是两瓶好酒，留着自己喝，不要送别人。”因此，这两瓶四特酒让幼小的他深深地记住——四特酒是好酒。

    　其次，四特酒虽然产自江西，但也很适合北方人们的口感，其优异的品质一直深受廊坊地区消费者的追捧。

    　再是四特酒公司的营销团队对市场的管控到位，对产品的区隔清晰科学，能够保证新老经销商的利益。

    　2012年上半年，润丰商贸有限公司正式成为四特酒廊坊地区经销商。他们抽调专门人员，配备专门车辆，成立了四特酒销售公司。采取四条线齐头并进的方法，快速打开市场。

    　一是采取“牛刀宰鸡”办法，聚集广告、聚集销售。不等不靠，在销售比较集中的市场主动投入路牌广告、车体广告和媒体广告，以此推动和引导销售和消费。

    　二是对廊坊市区和霸州市实行直营，设立了7个直营店；对其他8个县实行分销制。据统计，目前四特酒在廊坊市区和霸州市商超系统、餐饮渠道和流通网点的铺市率在90%以上。

    　三是针对当地特点，做好做活团购业务。由于廊坊地处京津走廊，民营企业和个体经济比较发达，他们主动深入这些企业走访调查、建立感情、锁定客户。组织企业老板开展品、赞、赠、宴活动，送酒上门。仅半年多的时间，四特东方韵的团购销售收入就逾千万。

    　四是绕开大城市，扁平到乡镇。他们建立起比较完整的村镇居民信息系统，把居民酒类消费情况纳入电子档案，随时入村入户问需求。比如，谁家儿子结婚需要婚宴酒、谁家老人生日需要祝寿酒，业务人员必定在第一时间登门征询意见。今年2月份，仅新镇一个镇就销售四特酒50余万元。

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