重视渠道下沉

　　回顾白酒行业的上一个发展周期可以发现，很多企业销售增长的原因，一是通过提升产品结构，二是开展渠道拓展。而现在，随着白酒消费端需求向中端的转移，重视渠道下沉的酒企，将迎来丰收季。

　　“十二五”期间，茅台将自己旗下的王子酒和迎宾酒重新定位成中档酒。茅台集团也认为，产品定位得越高，品牌拉力要求就越高；定位越低，则对渠道推力的要求就会越高。为此，茅台集团对当前经营这些中端系列酒的经销商，也给出销售指示：依赖品牌拉力进行销售，需改进销售体系以增强渠道推力。为了能在中端酒方面取得丰厚的利润增长点，茅台集团指示经销商们：走渠道扁平化道路，将系列酒的销售渠道下沉到县级市场。

　　沱牌舍得酒业2012年年报显示，公司实现收入19.59亿元，同比增长54%。沱牌舍得酒业能取得如此成绩，不仅得益于其产品架构清晰，产品体系主次分明，还得益于其在营销渠道上的快速下沉。

　　沱牌舍得酒业在渠道的开拓过程中，一直强调的是要快速销售。一开始并未采用全面铺开到处招商的策略，而是首先进行了区域规划，通过细分区域，致力于渠道下沉，稳打稳扎地将市场做透。

　　公司销售区域也从初期集中在遂宁市及其周边的城市，到后来全方位开发舍得酒市场时，选择巩固中端、低端酒市场策略，实施“企业、合作伙伴、品牌推广公司”三位一体的市场运作模式，将市场开发逐步下沉，构建出一个新的市场格局。

    　白酒开始进入新一轮渠道比拼时代，营销实战专家、中国品牌研究院研究员冯启判断，未来会有高端白酒市场复苏和激活的机会，但短期来看还无法看出限制“三公消费”等政策解禁的趋势。这个时间内，中端白酒要进行渠道下沉和精耕细作，如果费销比（即销售费用与销售额的比值）管控得好，先尝试的酒企将获益很大。

    　怎么做好掌控大众消费者消费终端的“渠道下沉”呢？深圳市世界观品牌营销顾问有限公司总经理谢一颖为《华夏酒报》记者分享了他的建议：首先，把中低端产品进行密集经销或分销，从地级市代理到县级代理，从县级到镇级；其次，护盘老产品，扩盘新产品。

　　“渠道下沉策略是将白酒投放到三线及以下城市，包括乡村、城镇，定位为中低端产品。中端酒在这些市场上进退相对容易，价格调整更灵活、可控。渗透到农村市场后，中端酒不但可以填补该市场的空白，也将会真正充实酒类企业中端酒市场的力量。”谢一颖说。

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