酒水宅急送引发渠道变革？(2)

宅急送，如何送？

    　酒类产品属于一般消费品，且面对大众消费的宅急送都是单价比较低的产品，如果企业自身建立强大的配送体系，很难支撑。根据专项研究和分析，认为建立这种渠道模式，需要酒类厂商两条腿走路，一条腿是与专业的快递机构合作。通过合作实现配送体系建立的同时实现配送成本的最小化。另一条腿是建立自身配送队伍。通过对现有实施宅急送模式的部分企业研究与分析，就会发现，如果单纯的靠自建配送体系，很难维持。这就要求，实施这种模式的厂商必须建立依托专业配送公司为主导，自身配送体系作补充的模式。

    　综合调研分析，一种联合配送的模式浮出水面。如酒类厂商可以在一定的范围内设立特约配送站模式实施，如依托社区个体便民超市或者烟酒店实施，也可以与午餐盒饭配送单位建立特约联合配送体系。只要厂商能够拿出一部分利润给这些特约配送站，它们还是非常乐意效劳的。

    　当然，这种联合特约配送站的方式会带来一定的渠道货物占压，同时也会涉及到服务质量问题，如能否及时完成配送，货款回收等问题。但是，只要能做到利益共同体，建立规范的运营和管理体系，这些问题都会迎刃而解。

宅急送，能否送？

    　任何一种商业模式的替代和更替都是颠覆性的，这种颠覆性的本质是价值递增。没有价值的递增就不可能出现商业模式的产生与替代。

    　酒类产品的宅急送，一是从服务的角度打造价值递增。主要是各顾客的便捷服务价值，说到底就是急送产生的价值；二是货物质量与安全的价值递增，即模式本身的商业信誉价值。

    　作为酒类产品，自身商品的附加值高，如果以直接面向顾客的配送模式销售，如果有一定的量作支撑，中间的差价部分足以支撑这种模式的价值递增。关键在于如何迅速建立商业信誉价值和培养消费购买意识和购买习惯。当然，能否挺过起步期的量小亏损也是一个经营的战略命题。

    　从整个专项研究来看，酒类宅急送模式成功的关键点仍然是商业信誉价值、消费培养和规模。

    　作为一种新的商业模式或者渠道模式，酒水宅急送必须为消费者产生价值，其便利性的服务不能成为分摊成本的一个理由和方式，否则消费者就会去实体店买，而不会为你的几步路买单。这也是大量企业失败的根源。

宅急送的未来

    　随着民酒消费逐渐成为酒水消费的主流，酒类产品的销售会从陈仓暗道中浮出水面，以公酒消费为主导的时代结束，也就意味着民酒时代的渠道模式是地上河。所有的酒类消费都意味着玻璃体式的消费，以纯粹的商业利益为主导的暗箱操作的时代会过去。民酒也意味着是明酒，即明处消费。

    　从趋势上看，酒水宅急送会成为酒类产品渠道变革的主流渠道之一。因为支撑酒水宅急送的市场基础非常成熟，一是其它电商领域会对酒水消费和购买习惯产生积极的影响，促使酒水消费电商化；二是酒水宅急送具备商业模式替代或者更替的价值递增要求，现实中，酒水从厂家到消费者手中，价格至少要增加60%以上，这足以为消费者提供价值递增；三是酒水消费，尤其是白酒和葡萄酒消费，以餐饮店为主。这里的酒水消费占总量的80%左右，且这80%中的90%至少是自带酒水。这一强大的且符合宅急送模式的基础，一定会成为宅急送模式发展内在的强大动力。

    　经过专项研究，笔者发现试图实施宅急送的企业大致有两类，一是专业的酒水批发商，或者是名酒的经销商；另一类是专业的酒水连锁机构，即酒水卖场。

    　从调研中看，这些企业都十分看好宅急送的模式，尽管一部分企业刚刚开始，一部分企业还处在比较艰难的起步期。这些企业都在积极地探索，也坚信这种模式的未来。

    　但企业在运用这种模式的过程中也存在一些问题，一是没有真正地把这种模式作为自身的主要经营手段，只是店内经营一种服务的延伸，还仅限于自身老顾客的一种客情关系维护和增值服务。二是缺少独立运营的战略目标和体系建设。如商业信誉体系建设，价值递增体系建设，以及经营目标体系建设。三是缺少与专业的配送机构合作，自身的配送和服务体系不完善，价值与成本转换体系封闭，运营模式单一等。四是没有围绕配送体系建立系统的利润分配体系，同时缺少针对顾客的价值递增，很多成本还是简单地分摊给了顾客。

成功的三大杠杆
   
杠杆一：商业信誉体系建设

    　必须围绕消费者实施企业的商业信誉体系建设。

    　一是自身商号品牌建设，通过自身商号品牌建设，实现“产品品牌+商号品牌”的品牌双核驱动力，最终成为消费者消费的首选。针对不同的消费群体，实施不同的战略号召和商号品牌号召力。如：喝酒就找***，买酒哪里去，***最如意。

    　二是核心产品资源。必须有畅销的核心产品资源，不是单纯的个性化产品，消费者需要通过购买畅销产品对其了解以至于产生信任感；如果消费者根本就没有见过这种产品，在起步期很难接受它，这也是目前普遍存在的问题，就是大部分企业主推的宅急送产品都是自身的个性化定制产品，或者非畅销类的高利润产品。这让消费者很难接受的同时也对这种渠道模式产生质疑。
   
杠杆二：消费培养

    　要想真正把宅急送打造成未来酒水运营的一种商业模式，就必须首先针对不同的消费群体完成消费意识和消费习惯的培养。这是决定性因素之一。

    　现实中，大部分企业只是针对自身现有的老顾客实施宅急送，也许这些企业希望给更多的人通过提供这种服务以实现另辟蹊径的销售。但至少大家还没有意识到这种服务可以做成一种市场模式，或者商业模式。

    　谁能打造一种成功的商业模式，谁就是行业的开创者，谁就是行业的黑马。这是大家公认的道理，但我们不能忽视的是，任何一种商业模式或者市场模式的开创，都是以改变和培养消费意识和消费行为突破口的战略行为。

杠杆三：规模

    　根据笔者的研究，当前大部分企业在这方面面对的较大瓶颈仍然是规模，因为没有规模作支撑，很多企业没有发现这其中的机会和市场潜力，甚至把这种模式看成一种对消费者的恩赐，仅在老顾客中实施，还当作一种简单的客情服务。

    　怎么把这种模式迅速做成规模？建设顾客数据库！只有建立庞大的顾客数据库，才能为更多的顾客提供服务，而服务产生价值。现代市场环境下，厂商必须明白，过去是从很多人身上赚钱，因为是独门独户的生意，卖方市场。现在，必须从一个人身上赚很多钱，因为满大街都是同行，满世界都在竞争。

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