区域白酒营销36种法则之对手法则(1)

　　企业发展需要实力，更需要机会。
　　机会源于何处，机会源于对手。
　　有的对手，是你学习的榜样，让你摸着石头过河；有的对手，给你留有充分的生存空间，让你在他们不在意的空间内，迅速发展。
　　一个小企业必须根据自己的资源状况，发现自己的竞争优势，选好竞争对手，快速出招，成就自己的成功。
　　否则，你只会在生存边缘苦苦挣扎，甚至连挣扎的时间也没有，就被对手消灭。
　　所以，对于小企业来说，找准对手，这是决定胜利的关键因素。
　　找准对手，在跟随中选择胜利
　　许多快速消费品行业的小企业，尤其是酒水行业，他们既没有产品技术方面的创新能力，也没有品牌积淀的优势，更没有一定的资本实力支撑，看到酒水行业的高利润，便一头扎入这个圈子，妄图从里面淘到大量的金子，结果多数都没有得到一个很好的结局。
　　这是为什么呢？
　　原因很简单，盲目的看到对手的成功，没有看到对手的优势，更没有看到自己的现状，没有选对跟随的对手，只是一味的跟随模仿，没有找自己适合自己的跟随之路。
　　选对对手，可以在竞争中，找到对手弱势点出发，击败对手；
　　选对对手，可以在跟随中，找到合适自己的发展方式，成就自己。
　　对于小企业来说，跟随策略，是没有错的，关键在于跟随谁，如何跟。
　　案例：跟随不是模仿，不是跟在别人后面吃屁。
　　我曾经服务过一个县级白酒企业，接手这家企业的时候，表面看，这家企业没有什么不足之处。系统非常完善，管理也很到位，问题就只有一个销量上不去，企业没有多少现金流。
　　我从企业、产品、渠道、品牌、组织等方面着手进行诊断，发现企业在跟随对手方面，永远是陷入在一种被动的局面中，根本无法创造自己的核心竞争优势，企业处在一种不断的付出，而产出却很少的恶性竞争之中。
　　做过白酒的人，都很清晰，目前白酒的营销模式无非就是以下几种：终端盘中盘，消费者盘中盘，直分销、深度分销、资源盘中盘等。
　　这家企业很有意思，看到对手在中高端价位酒卖的非常好，自己非常眼红，也跟着操作中高端酒；
　　看到竞争对手采取终端盘中盘的操作模式，自己也跟随着，买一部分酒店，结果呢？酒店虽然被买店，可酒店挡不住消费者自点现象和自带酒水的严重性，销量依然没有多大的起色。
　　看到对手再做团购公关，自己也跟着做团购公关，但是起色也是很小，许多消费者吃了拿了，但是就是不消费者，甚至把企业赠送的酒，放在熟悉的终端去销售，也不愿意消费。
　　什么原因呢？
　　很简单，企业的品牌力还没有达到支撑中高端酒的价格带。
　　也许有人会问了，那就大力进行品牌推广，塑造品牌在消费者心中的中高端形象就是了。
　　说的很简单，品牌的教育是一个很花资源（资金实力、社会资源、历史文化等），很花时间的一个过程，想横空塑造一个中高端品牌不是一个毫无支撑力的酒厂所能做到的。
　　企业陷入在一种煎熬的状态中，请了许多咨询公司为之服务，由于只是陷入在一种营销细节上的整治，也就是前面所说，系统方面做的很不错，但就是没有多大改变。
　　面对这种情况，我只问了两个问题：
　　1、跟随一个处于垄断地位强势品牌，而且没有差异化的营销策略，你能从对手嘴里抢到饭吃吗？
　　2、一个品牌的建立是什么才能建立起来呢？
　　从强势对手嘴里抢饭吃，这在选择对手方面，就是一种错误的选择。一味的跟随强势对手常用的营销策略，即使你做的再为极致，也只是“广打雷，不下雨”，是一种资源投入的浪费。
　　一个小品牌的建立，靠的是销量，销量是托起品牌这杆大旗最有力的武器。你有多少资源进行品牌推广，你推广力度有竞争对手大吗？一切都是弱于对手的基础上，与对手进行直接对抗，这显然是战争中大忌。在这样耗战下，面临的只有一个结局，就是透支企业，等待死亡。
　　许许多多的小企业，都容易触犯这样的一个毛病，就是把学习和超越挂在嘴上，但是却不知道如何学习和超越。
　　跟随的本质，是企业发展之路上找到一个能够学习的成功对象，按照他们的发展轨迹，结合企业现状，制定营销战略与战术，这才能确保自己在现实的市场竞争中，有自己的一份立足之地。
　　一个小企业的发展路径，必须经过三个阶段，一是规模阶段，二是品牌阶段，三是结构性发展阶段。
　　对小企业来说，首先要解决的问题，是销量，是规模，是现金流的问题。有了销量，有了规模，有了现金流，品牌自然而然的就会被塑造出来。
　　所以，我对这家企业说，你如何根据你现有的资源优势，找到一个跟随的对手，如何快速的实现产品销售的规模性增长，这才是最为关键，不要再跟着强势品牌后面吃屁了。
　　一个小企业生存的关键，找到合适的产品，选择合适的渠道，匹配配称资源，还是能够创造出适合自己的生存的环境。
　　对手不在县城的做的非常强势，对手不在中高端产品做的强势吗？我们为什么不能学习稻花香呢？我们为什么在制定跟随战略上学习稻花香的营销策略呢？
　　后来，这家企业跟随学习稻花香的营销模式，选择强势对手不在意的价格带，选择强势对手不重视渠道，选择容易歼灭的对手的市场，采取稻花香的人海战术，采取的稻花香金网工程等等，在他所在县级市场很快成就了自己的品牌地位。

[1] [2]