从“哑铃”到“纺锤”破厂商关系难题(1)

    　“我们现在经销商群体是弱势群体，往往是两头受气。”在6月1日召开的中国酒类流通协会部分企业交流会的会议间隙，一位经销商向中国酒类流通协会副秘书长钱雷抱怨道。而他的说法，很快就引发了诸多参会经销商的共鸣。

    　很多经销商纷纷表示，由于自身受制于厂家，同时又要应对来自于终端的各种要求，其结果就像是风箱里的老鼠，两头受气而无可奈何。面对这种现状，他们在困惑之余，也谋求解决之道。

    　“经销商对厂家和品牌依赖度过高，难免会处于弱势地位，没有多少话语权，就只能做链条，而不能有机地带动整体市场，这样的状态并不是一个健康的关系。”针对经销商的困惑和抱怨，钱雷这样分析说。

    　“实际上，现在经销商在厂家和消费终端之间所处的地位，像一个哑铃型的形态，两头强而中间弱，未来经销商群体在行业调整中要改变形势，增强对于终端的掌控力，要能够形成纺锤形的关系结构，成为酒类流通环节中不可获缺、极其重要的力量。”钱雷说。

    　据了解，此次参会的嘉宾中，既有中小型流通经销商，又有处于强势地位的大商，而他们之间的交流和碰撞显然会为厂商关系未来的发展定下新的基调。

大商：与厂家协作双赢

    　“我们很有信心面对此轮行业调整，我们相信智者创造机遇，选择西凤酒就等于选择了美好的未来！”与其他中小型经销商所持有怀疑心态不同，参会的陕西西凤六年、十五年陈酿酒营销有限公司副董事长、总经理王延安一上场发言，就挥洒出强烈的“正能量”。

    　这番底气源自于其实力与市场表现，陕西西凤六年、十五年陈酿酒为西凤酒旗下表现最出色的品系之一。而在2013年3月全国春季糖酒会期间，“陕西西凤六年、十五年陈酿酒营销有限公司”刚刚举办了成立揭牌典礼。

    　在王延安身上，恰恰体现了厂商关系的微妙和谐与动态平衡——诸多业界人士认为，西凤酒在今年与最大的经销商王延安合作成立合资公司，是为了解决销售过度依赖包销商这一问题，这标志着有着长达13年品牌积淀历史的西凤六年、十五年陈酿酒，将重新回归厂家旗下运作。

    　而在成立大会上，王延安也用一番贴切的比喻来形容这种关系的过渡——西凤六年、十五年陈酿酒就像自己的“干儿子”，而如今，这个“干儿子”回到了自己的“亲爸爸”身边，但他依然会继续关注西凤六年、十五年陈酿酒的发展，并为之出力。

    　据了解，该营销公司为西凤、中信以及凤翔德翔三方共同出资组建，西凤酒为第一大股东，王延安是第二大股东，中信产业基金为新公司第三大股东。合资公司将由西凤酒总经理徐可强任董事长，王延安任副董事长兼总经理。

    　新公司的成立，也意味着西凤六年、十五年陈酿酒将在全国市场投入更多的资源进行产品运作，培养省外市场。对于这种新的合作形式，王延安自身也有着清晰的认知，他表示，这是厂商合作的一种探索。