“通过灰色关系卖酒是时代的倒退”

    　华夏酒报：你说正在和一些名酒厂探讨彼此都能接受的合作方式，会不会在你开了这个先例后，有更多的经销商也会效仿？
    　杨陵江：我欢迎。如果这样，那么有优秀模式的企业会越来越多。1919从来没指望说这个行业只剩我们一家，那也是不可能的，但这个行业都变成了阳光的，不去走关系，大家都能正常去面对，这样的竞争我欢迎。现在这种让大家都要通过找灰色关系卖酒的模式，是时代的倒退。
   
    　华夏酒报：似乎你对潜规则十分抵触？
    　杨陵江：很反感。我是靠潜规则走入行业的，比如交入场费等，最后发现这种模式真的是没有出头之日。上面受厂家打压，还要陪吃饭喝酒，面对强势终端也是如此，真正有能力想做事的人是不会喜欢那样做的，哪怕在那种环境下是赢家，都是不舒服的。而且，这种灰色的经济是没有管制的，而阳光的竞争是国家有法律制度来约束，什么能做什么不能做，而在这种环境下，后面还会有什么灰色的交易，谁也不知道，这样的竞争是没办法确保长期胜利的。
   
    　华夏酒报：哪个行业比较接近于你想要的那种阳光状态？
    　杨陵江：很多行业都比酒水行业好，比如连锁家电、护肤品、食品饮料等，它们的销售不是基于人脉产生，而是基于厂家的品牌导向、渠道效率等。
    　其实，老百姓真正大规模喝酒也就是最近十年的事，也就是说行业的发展基础也就是最近这十年。另外，我国酒类从业人员大部分是从原来不被重视的农贸公司转型而来，相对来说，很多人的观念、意识、手法与其它行业相比是比较落后的。可能这个“寒冬”过后，年底酒业从业人员会走很多，没办法转型的、投机的、冲进来的都会走掉。
    　这次“寒冬”实际上会是行业开始提升的一个重大阶段，行业会淘汰很多销售模式简单、规模效应不大、效率比较低的经销商，我相信以后跟1919持同样经营理念和模式的经销商在全国会越来越多，成长也会越来越快。
   
    　华夏酒报：你认为未来三到五年，行业内什么问题是亟需解决的？
    　杨陵江：从厂家层面来说，在“三公消费”受压制后，亟需建立一个阳光的、有竞争力的营销体系和模式。靠原有的团购锁定消费领袖的模式已经结束了，重回餐饮的入场费又很高，怎么做好产品渗透、品牌提升、市场管理是厂家必须要面对的。
    　从经销商层面看，未来三到五年，我建议每个经销商认真检查一下，自己是否具备三个要素：资金、管理、正确的盈利观。如果国家廉政和社会民主、政府效率越来越公开透明，持续下去，现有经销商在三年之内要淘汰一半以上，包括团购商。我认为这三年，经销商要对自己的目标和能力进行检讨，特别是今年。

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