业外“酒倌”卖酒有术(1)

    　今年发生于陕西市场的并购案，让业外资本介入酒业的话题再次发酵。实际上，在酒类市场遭遇困境的今天，这种跨界举动分外引人注目。

    　今年5月，陕西知名的西安饮食股份有限公司宣布参与陕西杜康酒业集团有限公司（即白水杜康）的增资扩股，创下了饮食企业与酒类生产企业联合的新局面。而陕西西凤酒集团股份有限公司推出中低端白酒西凤古酒系列，并同河南盐务管理局下属企业——河南豫盐酒业公司所达成的战略合作，又代表了业外资本借助渠道优势进军酒类市场的新动向。

    　在如今酒业处于调整期的情况下，业外资本或介入酒水流通领域，依靠不同于酒业已有的渠道实现销售；或与生产企业实现产业链的优势互补；亦或销售利润高的葡萄酒，为流通领域带了些许变革。

融合现成的销售平台

    　按照诸多业界人士的说法，在业外资本进入酒行业的案例越来越少的情况下，具备现成销售平台的业外资本却显得如鱼得水。

    　“从去年到今年，我所了解的情况是，跟前几年相比，很少有新的业外资本进入酒业卖酒了。”陕西天威酒业总经理于小鹏表示，近年来，高端白酒销售量下滑，酒业经营遭遇困境，在这种情况下，很多意图进入酒行业的业外企业就望而却步。

    　据了解，过去在陕西市场，业外资本介入酒行业，多为具备人脉、资源优势且有政府背景的企业或个人，以团购渠道切入。

    　“高端白酒的团购业务，向来为企业所重视。”业界人士刘强表示，对那些具备一定条件的业外资本而言，高端白酒的团购业务利润高、操作便利。

    　“注册一个商贸公司，然后利用自身的人脉资源做团购，这种情况下介入酒类市场并不难。”刘强说，在前几年行业整体高企、利润丰厚的情况下，资本的逐利性让诸多业外企业开始卖酒。

    　在行业快速上升的阶段，不仅有诸多商贸类企业直接操作高端白酒团购业务，更有一些企业采用买断贴牌的形式，推出高端白酒，同样针对政府团购业务。

    　据称，很多零售价在300元以上的白酒产品，在市场上难觅踪迹，却成为团购渠道的新宠，这些大多是业外资本操作的结果。

    　但是，起始于限制“三公消费”的经营困境，诸多高端品牌出现危机。茅台、五粮液零售价大起大落，风光不再。另外一些区域型高端名酒，同样出现销售危机。

    　在这种情况下，过去很多依赖于高端白酒团购业务的企业同样遭遇危机，转行或者转型就成为趋势，而原先很多试图进入到酒行业的业外资本就需要重新斟酌是否要介入了。

    　高端白酒团购业务趋淡阻挡了部分业外资本卖酒的冲动，而另一方面，构建营销渠道的不易也让一些试图卖酒的业外企业打消了念头。

    　西安曲池商贸总经理兰兵表示，如今白酒行业渠道扁平化已经成为趋势，这就意味着运营企业需要构建更多的网点，需要更多的专业化营销人员，投入更多的资本，才能立足于市场。

    　以曲池商贸为例，该企业主要代理泸州老窖精品头曲系列、二曲系列等泸州老窖旗下产品，在陕西市场较早采用渠道扁平化的运营模式，构建了从陕南、陕北到关中的绵密营销网络，在打下良好基础之后，其营业额已经从千万元发展到过亿元的规模。

    　很显然，在酒类销售日益专业化、规模化的今天，一般的业外企业并不具备构建酒类销售渠道的条件，即便具备资本优势，恐怕也仍难拥有专业手段。

[1] [2]