问诊把脉，经销商破冰寻路(2)

    　当然，行业的整合是需要契机的，契机的出现往往就在于行业出现快速变化时，这就是大家常常谈到的“危机”，很多时候机会就潜伏在“危险”之中。当前白酒行业全面进入调整期，加上产能过剩的压力逐渐显现，白酒行业将会进入一个此消彼长的阶段，行业洗牌的力度将会加大，兼并重组的幅度也更大，未来行业会逐步呈现强者更强的局面。

弯道超车，赢在拐点

    　在参加本次经销商年会的山东17地市300多家经销商中，企业实力和规模以及网络影响力都有很大的不同，大的经销商年销售额是小经销商的十几倍甚至几十倍。在应对这次行业危机中，都有各自的办法。

    　在高端白酒销售遇困的情况下，重新梳理产品线很关键，那些徒有包装和品牌知名度不高的产品应该砍掉，只留一些品牌知名度高、价格合理、性价比高的产品。

    　来自潍坊的经销商梁东告诉《华夏酒报》记者，虽然高端白酒销售遇到了瓶颈，但是他却超额完成了上半年制定的销售任务，原因很简单，他看到高端白酒不好做了，就全力做好中低端白酒，在当前高端白酒销售受阻的情况下，他所代理的中低端白酒销售情况却较为乐观。

    　“一箱酒能赚上几百元的时代已经过去了，现在应该理性地应对市场，专心最好普通大众的消费渠道。受严控“三公消费”等因素的影响，高端白酒量价齐跌，而中低端白酒的销量却稳中有升，这说明大众消费者的消费是稳定的。”梁东认为。

    　在当前的市场经济大环境下，对未来坚定信心的经销商也不在少数，以茅台酒为例，他们认为产品价格由供需矛盾决定。俗话说“物以稀为贵”，茅台酒产供少，必然要贵一些，其涨价是一种需求关系的客观反映。就目前市场上的白酒品牌多如牛毛，价格更是普及到了高中低的所有层面，从几千元、上万元一瓶到一两元钱一斤的比比皆是，如果不追求品牌、品质和面子，完全可以选择那些价格便宜的白酒，但是对于很多人来讲，面子工程依然很重要，所以市场需求依然存在，即使现在茅台酒市场出现下滑，但是在某些市场上依然存在供求不足的情况。

    　记者从新星集团了解到，今年以来，以茅台酒为首的高端白酒被企业大量购买的情况普遍存在，“前几年茅台酒贵的时候，普通消费者即使花高价也难以买到，现在不仅能买到货，而且价格便宜了很多，所以很多企业就大量囤货，毕竟名酒的影响力是一般的产品所不能比的。”新星集团物流中心副总高兵介绍。

    　和君咨询集团事业部合伙人张军表示，因为国家名酒的消费需求已经非常成熟，那些曾经喜欢喝名酒的人士依然喜欢喝名酒，只是碍于国家政策、消费场合等因素而不能公开消费名酒，所以，近期国家名酒的价格下滑属于“被下滑”，并不是真正意义上的下滑。

    　山东经销商年会上有一个鲜明的话题就是“弯道超车”。 “弯道超车”在国际上有许多成功的例子：第二次世界大战后的日本，经济曾一度濒临崩溃的边缘，为了实现超常规发展，在1950～1990年的40年中，日本成功实施“弯道超车”，以每年平均10%左右的经济发展速度重获新生；上个世纪90年代，美国为摆脱曾一度经济严重衰退的局面，采取了一系列重大举措对经济进行战后的重新调整，成功实现了“弯道超车”，奠定其在全球经济发展中的霸主地位；此外，韩国、新加坡等相当一些国家也是通过“弯道超车”实现跨越的。

    　会上，“赢，从来都不是在起点，而是在转折点”的观点正迎合了“弯道超车”理念，也得到了大多数人的认同。对于诸多的酒类经销商来说，能否在这次行业转折点抓住机会，实现创新营销等，将是决定其未来发展的关键。要正确看待此次行业的整合，正确面对消费现状，经销商应该积极配合企业出台新的办法和措施，理顺渠道，制定出合理的销售计划，厂商一起共渡难关，等待酒行业再次步入良性发展的轨道。


2012年白酒行业和葡萄酒行业表现情况


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