消费者钟情怎样的白酒？(3)

取悦消费者

    　在准确找到消费者，并深入了解消费者之后，下一步工作便是取悦消费者以实现产品销售、品牌传播。

    　根据消费者心目中所钟情的白酒形象，白酒厂商首先要解决口味好、不上头等最基本、最直观的品质基准，并充分体现自身的品质个性，避免陷入产品同质化的泥沼适。综合和君咨询的调查数据来看，在30～45岁这一白酒消费中坚群体中，其在聚饮场合更喜欢的白酒口感是绵柔淡雅型，这正符合近年来白酒产品低度化和由香入味的转变。

    　另外，消费者对白酒的品牌、形象和文化定位也有较为鲜明的倾向性，能够直接表明价格档次的副品牌形式受到相当一部分消费者青睐，比如过去的星级、钻级，以及近年来比较盛行的年份酒等。而随着白酒消费的理性程度越来越高，人们对白酒产品档次的划分依据更加关注，像年份酒就因检测监督等标准的缺失而引起广泛质疑，产品形象也因之受损。而杜康近来强势推出的“分区窖藏”系列产品备受市场好评，与其将产品档次的划分依据实体化有很大关系，可观、可感、可察的产品档次依据带给消费者强烈的消费信心和愉悦体验，同时也有效降低了与消费者的沟通成本，帮助产品最快实现规模化。

    　消费者所“钟情”的白酒产品还要具备地域文化或家族传承的因素。调研显示，消费者对白酒产品的流域、地域等文化内涵比较关注，认可率高达47%；其次为宗族传统、风俗习惯等传承文化的诉求，其认可率达到38%。由此可见，对于广大区域白酒企业而言，立足当地文化“本色”，加强与消费者的情感联系，是实现根据地市场为王，区域市场强势占有的关键要素。

    　调查显示，相比于几年前的白酒消费行为特征，高档包装已不再是决定购买的主要因素，而时尚化、个性化的新颖白酒包装，更容易引起人们特别是年轻消费者的尝试兴趣和购买欲望。其次，不同地区消费者对酒类包装的偏好有所差别，比如河南地区消费者偏好红、蓝色调包装，因而洋河蓝色经典系列产品在“红色”竞品包围中脱颖而出；在北京地区，近40%的消费者更愿意尝试黄色包装的酒。另外，白酒产地往往成为影响消费者选择白酒的特殊因素，特别是在招待外地宾客时，地产白酒品牌往往会带来独特的愉悦体验。

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