行进在理想的道路上(2)

坚持：
选择成就宝真成功的品牌

    文章来源华夏酒报　在一个地级市成功后，宝真开始走出德州。1998年，潘智群将宝真公司落子济南。这一年，宝真同样收获颇丰，他们取得了星级全兴酒的全国经营权。

　　获得了成功的市场经验后，2002年，宝真酒业顺利成为了水井坊的山东总代理。全兴、水井坊之后，宝真与舍得、剑南春、茅台、五粮液等国内的知名品牌进行了合作。

    　对于选择品牌合作，潘智群总有一种独到的眼光，因为与他们合作之后，宝真都是成功的，尽管当初这个品牌的优势并不十分明显。

    　对此，潘智群将这种“独到眼光”，归结为自己对一个品牌长时间实地考察的结果。宝真酒业的工作人员曾总结过，潘智群每年用于品牌考察的“天上飞行距离”，大约相当于绕赤道两圈，近4万多千米。在这近4万千米的飞行中，潘智群的目的只有一个：实地考察品牌。

    　还有人这样形容过他：“宝真酒业的潘智群，不是在考察品牌，就是在去考察品牌的路上。”

    　潘智群则认为，“凡是我看中的品牌，无论它在地球的哪一端，我总要带人亲自过去聊一聊、看一看，这样才踏实。我这样做，一方面是对客户负责，能向他们提供最有质量保证的产品；另一方面，也是对供应商负责。”同时，在考察的过程中，潘智群会将宝真的理念和服务毫无保留地告诉对方，以确定他们是否合作。

    　当然，这期间也有终止合作的。曾经有一款白酒产品，在极短的时间内，通过广告迅速崛起，当初对方也向宝真伸出了橄榄枝，但潘智群坚持要进行“品牌考察”，提出要亲自到酒厂看一看。

    　考察的结果是“非常失望”：对方的包装车间要比生产车间大很多，感觉不靠谱。回来以后，尽管该品牌如日中天，但宝真没有与对方开展合作。后来的事情，验证了潘智群的判断。随着其市场形势的全面恶化，曾经辉煌一时的品牌转瞬成为泡沫。

    　但品牌考察之后满意的，都成为了“宝真的贵人”。从水井坊开始，当时许多人并不看好这个品牌未来的发展趋势，但潘智群审时度势，通过对酒业发展趋势的准确把握，将之拉进了宝真的一线阵营。

    　起初，宝真运作水井坊非常艰难。2002年，宝真拿下水井坊山东的代理权之后，潘智群发现它的市场并不好做，因为当时少数山东地产区域白酒品牌与水井坊的主流产品价位相似，加之地产酒的地缘优势，水井坊市场一时之间很难打开。为此，潘智群选择送出去“品鉴”，仅第一年送出去的水井坊，价值就近20万元。这些进价都在400元以上的酒，被潘智群和宝真的高层亲自一瓶一瓶地送给目标消费群去饮用，最终得到了市场的认可。

    　坚持，逐渐帮助宝真在省会济南站稳了脚跟。“企业的发展有好有坏，最困难的时候我们也没有动摇放弃，坚持走下来了。能走到今天，源自于我们沉下心坚持把这件事情做好。”潘智群说。

    　宝真酒业与水井坊一起经历成长，也与水井坊一起见证成功。2003年，宝真酒业已经成为济南市场最重要的白酒销售商之一，能出其右者为数不多。今天，来自水井坊的工作人员诚恳地告诉《华夏酒报》记者：“有人说，宝真是依靠水井坊做起来的。但是我们今天更认为，在当时的时代背景之下，宝真能选择我们，在山东市场坚持做下去，宝真才是我们的‘贵人’。”

    　2004年，宝真又在青岛开设了第三家分公司。虽然当时这个分公司曾连续两年亏损，但潘智群并未产生撤离的想法。就是这样的坚持，让宝真慢慢完成了在山东全省的布局。

视野：
在转型期的战略转移

    　相比国内的考察，潘智群在国外品牌的考察上，更是事无巨细。对此，潘智群认为，这是因为在对进口葡萄酒方面，国人了解的还不够多。而他选择品牌，一定得是他亲自考察过才放心，这同样是因为要对宝真的未来发展负责。

    　潘智群从欧洲飞到北美，再从澳洲飞到拉丁美洲，将世界上所有知名的葡萄酒产地看了一遍。甚至，他还走进到葡萄园里，看一看葡萄树的树龄，“一般来说，树龄在20至40年之间的，产品质量最为上乘。”他同样很谨慎地选择合作，并不是所有考察过的品牌都有合作的可能性，“有的考察，甚至搭了十几万元，但我们感觉不靠谱，还是不能够合作。”潘智群说。

    　去年7月，宝真酒业在德州齐河县举行“进口葡萄酒物流中心”项目一期封顶仪式。这是宝真酒业为给消费者提供品质上乘、健康安全的葡萄酒产品，投资数亿元建成的进口葡萄酒物流中心。

    　关于这个投资工程，潘智群有他的考虑，对于任何品类的葡萄酒而言，运输或储存不当都会直接影响其口感和品质。在运输过程中，环境、温度、湿度、光线和振动等是影响葡萄酒品质的主要因素。而在储存环境方面，附设先进监控设施和先进仪器的大面积货仓场地也是必要条件之一。

    　这是从2006年开始，宝真成立北京德龙宝真国际酒业有限公司之后，与法国卡思黛乐兄弟简化股份有限公司（原法国卡斯特兄弟股份有限公司）合作之后的最大工程，也是宝真在酒水行业进入发展转型期后，做出的一个最大的决定。

    　创业伊始，潘智群的胸中曾有着明晰的企业发展路线和规划：首先从德州发展到省会济南，占领酒水消费的制高点，然后由济南市场覆盖全省，成为山东省酒水品牌运营商中的翘楚，再由省内市场进入北京，走向全国。照如今宝真的发展来看，这些规划已经全部实现。

    　现在，宝真要逐渐实现自己的战略转移。从2005年，宝真果断放弃了与国内某葡萄酒企业的合作，将主要精力放在进口葡萄酒上。从高端白酒品牌运营商，开始向国际化专业葡萄酒品牌运营商转变，这是转型期之下，宝真酒业实现“高端白酒与进口葡萄酒双管齐下”战略转移的最重要一步。

    　潘智群认为，这一切都是时代的必然，“中国已经具备了庞大的消费能力，进口葡萄酒进入中国市场后，随着时间的推移，价格在逐渐降低，慢慢也在被广大消费者所认可，未来将会有惊人的市场。”

    　而卡思黛乐亚太区总裁毕杜维也对宝真的合作充满了期待和肯定：“卡思黛乐的国际化规模，极高的专业水准和产能，使我们能够在主要国际市场和我们的子公司，还有当地区域领军者的合作伙伴共同发展。一直以来，我们的全球战略是选择最具实力的经销商作为战略合作伙伴。而我们很幸运地选择了宝真。”

    　现在的宝真，通过多年来在进口葡萄酒市场的实战，已经积累了丰富的成功运作经验，“其实，做进口葡萄酒没有捷径，要想征服大部分消费者的心，只能依靠品质和品牌。我努力去推广进口葡萄酒的品牌文化，用品牌来打动消费者。”潘智群说。

    　已经放眼世界的潘智群认为，未来宝真酒业的全球之路会变得越来越清晰起来。因为要成为保乐力加这样的酒水行业典型品牌运营商，一直都是宝真酒业的目标和方向。

    　“宝真的理想是成为未来中国的保乐力加，我不认为这是个大话。从产品方面看，目前我们已经代理了包括白酒、葡萄酒、黄酒、啤酒、国际知名饮用水等类别的顶尖产品。这其中有区域代理，也有全国总代理的产品；从运作上看，我们有二级城市运作经验，也有省会城市运作经验，正在积累分公司、驻外办事处的运作经验。十几年的实践证明，宝真的理念得到了客户的认同。”潘智群说，“我们正在引入多种经营模式。宝真未来要走的路是既要做产品代理，同时还要做产品开发和产品生产。中国的经销商要做成真正的品牌运营商，是一条漫长而艰辛的道路，但我们会一直坚持走下去。”

    　“我不是洋买办，也不是在境外有海外身份或亲戚朋友背景，顺道做做贸易，而是实实在在地把进口葡萄酒当作长期战略项目的中国酒商。”潘智群再次说出自己的立足于这个行业的决心。

    　行无止境，或许潘智群诚信的心胸，把握趋势的眼光，具备全球化的视野，正是以往二十年成就宝真今日格局的原因。而未来，拥有理想的宝真还将会在路上。

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