发力全国市场，黄鹤楼更上层楼(2)

    　与会的业内专家表示，品质回归、价值回归是大趋势，现在的调整，本质是价值回归。类似黄鹤楼这样的名酒，在品质文化上有底蕴。能否符合消费者对于白酒产品的物质和精神双重需求。以具备亲和力的价位，为消费者开创更具文化品位的生活方式，在未来的市场之中，老牌名酒黄鹤楼一定更具竞争优势。

    　对于黄鹤楼此番推出四款新品的举措，与会诸多嘉宾与来访经销商均以“厚积薄发”来形容。实际上，对于老牌名酒黄鹤楼而言，酒体品质的保障早已打下坚实基础。

    　黄鹤楼酒业拥有50年窖龄的窖池1000多口、100年窖龄的窖池60多口，并成功研发了黄鹤楼系列白酒产品100多个，其中，黄鹤楼珍品、精品、年份原浆系列酒均受到广大消费者的好评，连续多年荣获“中国白酒工业十大创新品牌”、“湖北省最受消费者喜爱酒类品牌”等多项荣誉称号。通过黄鹤楼酒业的不断努力，产品扩大了消费群体，改变了产品定位，由低端白酒上升到商务用酒的定位。

    　正像舒国华所言：要看一个产品值不值得代理，要看几个维度——是不是中国名酒，有没有酿酒大师……在黄鹤楼酒身上，恰恰拥有这几个可遇不可求的基本要素。

    　目前，天龙黄鹤楼酒业团队的领衔人、总经理陈佳，为原泸州老窖股份有限公司酒体设计中心主任、国家一级评酒师，“国窖1573”的设计者。

    　在这位由川到汉的技术精英的率领下，武汉天龙黄鹤楼酒业得以在短短的几年内迅速成长。尤其是近年来，黄鹤楼酒已经发展成为湖北省的白酒旗舰型企业，在湖北省政府和武汉市政府共同实施的地产品牌战略中，黄鹤楼酒正被全力打造“六大” 支柱产业及百年名牌工程。

    　2012年，黄鹤楼酒业年销文章来源华夏酒报售额已突破10亿元，在湖北省内占据了强势地位。拥有数量庞大的优秀经销商群体，使得黄鹤楼酒在湖北各地市场开花结果，枝繁叶茂。

    　在总经理陈佳眼中，黄鹤楼酒业选择的经销商不用有多么雄厚的资本实力，只要具备与黄鹤楼一同发展、志同道合的愿景即可。陈佳相信，只要经销商扎扎实实努力去做，品质完美、服务完美的黄鹤楼酒就一定会在各地取得成功。

名酒基因

    　“黄鹤楼酒成为经销商阶层运作中国名酒的最后一个机会”，这不止是黄鹤楼酒业的自我宣传，实际上，经过前几轮的调整与发展，中国17大名酒之中，仅有个别名酒还未发展到全国市场，黄鹤楼酒就成为经销商阶层运作全国化老牌名酒仅有的机会。

    　江西赣州九茂酒业有限公司负责人胡颖告诉记者，在武汉糖酒会期间特意来参加黄鹤楼酒业的活动，是因为看重黄鹤楼酒的品牌含金量。

    　这成为与会大多数经销商的共识——在他们看来，与老牌名酒的合作机会可遇不可求。一位经销商表示，目前老牌名酒大多都突出了根据地市场，全国化运作的占据大多数。对于这些名酒品牌而言，区域经销商只能仰望，不能接近。

    　“因为门槛会很高，对于资金、渠道的要求也很高。”一位经销商说，很多与名酒合作的机会是先到先得，因为历史因素部分经销商取得了与一线名酒的合作机会，这几乎等于抱定了“金山”。因此，曾位列17大名酒之中的黄鹤楼酒被称为经销商的最后一个机会。

    　“选择什么样的产品很重要，最关键是要看这个品牌有没有名酒基因。”这是营销专家舒国华给诸多经销商的建议。

    　纵观黄鹤楼酒的历史即可看出，其身上的名酒基因、文化基因显而易见——
    　黄鹤楼酒的前身、老天成汾酒1927年在巴拿马万国赛会上获得优胜奖；
    　1929年，德泰源酒坊的“汉汾酒”在中华国货展览会上荣获一等奖，赢得国内白酒的最高荣誉；
    　1984年，在第四届评酒会上，“特制黄鹤楼”酒被评为“中国名酒”称号；
    　1989年，在第五届评酒会上，“特制黄鹤楼”酒蝉联“中国名酒”称号；
    　2006年，湖北省首家荣获“纯粮固态发酵白酒”标志的白酒企业；
    　2011年，黄鹤楼酒被国家商务部认定为“中华老字号”称号；

    　2003年6月，武汉天龙投资公司对原黄鹤楼酒业集团公司进行资产重组，成立武汉天龙黄鹤楼酒业有限公司，并邀请到“中国评酒第一人”陈佳出任公司总经理。

    　正是在陈佳的主持下，老牌名酒黄鹤楼再度创新，推出“陈派白酒”——曾祖训、沈怡方、梁邦昌、高景炎、陶家驰等知名专家组成的白酒专家组对其给与高度好评，认为陈派白酒融合了川酒的浓郁、苏酒的淡雅，别具一格。

    　舒国华认为，无论是按照多少个维度来衡量，黄鹤楼酒都蕴含着深厚的文化名酒基因——既有历史传承，又有创新；既有中国名酒称号，又有国家级酿酒大师；并且同时拥有强大的生产酿造能力，可为后续推向全国市场提供源源不绝的优质产品。

    　目前，天龙黄鹤楼酒业在湖北建设有三个酿酒基地：武汉、咸宁、随州，其中咸宁基地开创中国白酒洞穴酿造先河，是中国首创白酒生态美酒庄园。2013年10月9日，数百名来自全国的经销商奔赴天龙黄鹤楼酒业咸宁生产基地，厂区随地形起伏，而依山而建、掘山为库的发酵车间、美酒银行等更是让众人叹为观止。

最后的宝藏

    　在优良品质的支撑下、在文化基因的保障下，黄鹤楼酒业希望一举布局全国市场，而来自全国的优秀经销商，正是打通全国市场的基础所在。同样，对诸多经销商而言，黄鹤楼酒同样是他们运作中国名酒的最后机会。

    　有经销商对《华夏酒报》记者表示，在几届评酒会上，获得中国名酒称号的仅仅有17家，前面的那些品牌，早已经布局全国市场，就如同被别人挖掘走了的宝藏，可望而不可得。剩下不多的几个中国名酒品牌，就如同最后的宝藏，等待识货者掘取。

    　对于厂家而言，经销商有这样的共识无疑是一件好事。有利于其展开布局，在面向全国市场的同时，厂家对作为根据地的湖北省市场，同样寄予厚望。

    　“2013年的销售额预计有15亿元。”天龙黄鹤楼酒业营销总监夏宏波表示，正是因为有着这样的市场基础，才对未来做出重大规划。

    　“我们的目标是，五年内销售额达到50亿元，同时达到湖北省内市场品牌占有率、市场占有率第一位！”夏宏波说，布局全国的同时，湖北作为重点市场会进行重点培养。

    　据了解，目前湖北省内黄鹤楼酒市场十分扎实，各地布局已经完成。夏宏波解释说，若以总销售额计，黄鹤楼排名稍显靠后，但单以省内市场的份额来说的话，目前黄鹤楼位居第二位，按照目前的增长趋势，达到省内市场第一的地位当在不久后实现。

    　对于实现50亿元的目标则稍显复杂，按照目前年销售额15亿元的规模，要达到5年后50亿元，则需要较高的年复合增长率。而对于这一点，黄鹤楼人同样有着明确规划。

    　夏宏波告诉记者，市场基数的扩容在于消费者，也在于各地经销商的努力。而对于厂家来说，扶持经销商，与经销商共进退则成为必然选择。

    　按照天龙黄鹤楼酒业的规划，在这五年之中，要实现销售额过50亿元的目标，首先需打造一批销售额庞大的经销商，这样计划才有支撑。

    　“五年之内，湖北省内打造5个亿元级经销商，10个5000万元级经销商、30个千万级经销商；省外市场将按照一地一策的政策，对于重点经销商倾力支持，为黄鹤楼的品牌发展注入新的活力。”夏宏波说，优质的经销商队伍是达成目标的前提，厂家与经销商之间共生共荣，倾力支持经销商是既定策略。而此次的走进名酒黄鹤楼活动，正是基于这种态度，让来自全国的诸多经销商了解黄鹤楼，看到黄鹤楼的发展趋势，从而凝聚人心，最终达到聚合优质经销商、培养大经销商，达成战略目标的目的。

    　产品铺向全国之后，后台的支撑体系尤为关键——天龙黄鹤楼酒业同时筹备设立华北、华中、华南、华东，湖北五大运营中心。按照厂家的说法，“将会更加全面细致地服务市场，每一个经销商、每一个渠道、真正地按照快消品的做法来操控市场”。

    　实际上，经过此番“走近中国名酒黄鹤楼”的现场活动，诸多经销商已经对其有了感性认知，而在厂家多维度策略的推动下，这最后的宝藏已经开始焕发光彩。

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