手机成厂商营销战略新终端(2)

3G时代的手机营销内容与策略

    　目前，酒类厂商手机营销、无线商务的应用主要分为四大类。

    　1.基于消息的服务：典型代表是短信息，这类似于互联网上的电子邮件，是门槛最低、应用最多的移动信息化应用，属于手机营销的基本应用。比如群发广告短信。

    　2.基于移动互联网的电子商务、营销管理服务：将包括移动客户关系管理（MCRM）、移动办公管理（MOA）、移动销售管理（MERP）、移动供应链管理（M文章来源华夏酒报SCM）和移动电子商务(MECE)五类业务在内的无线商务、营销管理利用3G网络更加高效地利用起来。

    　案例：以移动客户关系管理（MCRM）为例，华强酒类销售华东分公司给每个酒类分销商配置了一部手机和一个钥匙扣大小的与手机相连的条码扫描器，卖出的每一箱酒经条码扫描器轻轻一扫，就能快速、准确地记录下所售酒类的品牌、数量、型号、价格、售出时间等重要销售数据，这些数据将每日定期或者随时通过手机无线发送至企业总部进行汇总，然后分析处理，并及时动态生成日报表、月报表等多种销售明细图表，以利于管理层快速做出营销决策。

    　3.基于企业集团E网的移动服务：该业务利用3G无线传输网络与VPN结合，为集团客户提供端到端无线接入的解决方案，使集团客户在任何地方都能方便、安全地接入集团内部网和信息系统，进行实时资料查询、数据录入、品种分类查询等操作，实现远程办公、移动商务。

    　案例：厦金醉酒业公司就是应用了移动E网业务，通过移动GPRS－VPN网络，业务员通过便携电脑及授权接入号码，在任何地方都能便捷地登入企业内部的OA办公系统，进行实时客户资料查询、数据录入、酒类品种分类查询和进销业务，随时随地轻松掌控酒类市场。

    　4.建立酒类厂商特色门户网站：用移动版企业门户网站作为传统网站的延伸，以此构建企业的移动网络营销模式，宣传品牌推广产品。随着无线网络的发展，这种应用越来越受到酒类厂商的欢迎。

    　企业移动网站的特点非常明显。

    　首先，要适应手机等微型终端的浏览，网站的内容需针对手机访问者的特点进行设计；

    　其次，网站内容具有突出的行业或企业特色，如市场行情播报、最新促销播报、新产品目录等，以突显手机网站的特点，增加被关注的几率；

    　同时需要与原有传统互联网网站相结合，统一管理，使无线网络营销成为传统网络的有力延伸；

    　最后，应当结合无线互联网独特的技术应用特点，设计企业的网络营销应用，如发放二维码促销券、优惠券等。

    　除了以上特点，高速3G网络为新时期的手机营销提供了更多手段。比如，厦门鑫达盛酒水销售公司在使用手机营销时不但有自己的广告彩铃，还制作了三部短小的广告视频，在公关推广活动的现场向观看和参与的消费者定时、定点、定量地推送这三个广告短片和产品信息等，凡是最后收集齐三个广告短片的消费者，就可以参加抽奖活动。

　　此外，该企业也在手机WAP和传统PC互联网上分别投放了三个视频广告，只要用户观看了这三个视频，把每个视频特定的广告名收集齐，并利用短信文字的形式，发到指定的端口通道，就有机会获得奖品。该企业通过一系列活动，极大地调动了现场消费者的热情，使该代理商知名度得以迅速提高。

    　据IDC机构一项对手机移动CRM应用成效的调查资料，79%的企业在使用了移动CRM后，销售代表的个人业绩逐年获得提高；92%的企业在使用了移动CRM后，销售部门的投标成功率达到了20%以上；69%的企业在使用了移动CRM后，销售部门的指标完成率超过了60%。

酒企手机营销面临的问题与挑战

    　虽然前景看好，但手机营销、移动信息化建设目前也面临一些问题与挑战，在一定程度上阻碍了酒类厂商手机移动营销的进一步发展。

    　商业盈利模式尚未完善。移动营销、无线商务作为一种趋势已逐渐得到酒类厂商的认可，但支撑其业务模式的信用体系、支付体系等运作细节仍有一些问题，急待继续探索、完善，以推进手机营销、无线商务的大规模应用。另外，多数手机用户还只将手机作为通话工具，很少定制无线数据服务。这对于企业进行手机营销来说是不利的，因为大多数企业的手机营销策略都需要以用户定制了付费数据使用计划为前提。

    　技术壁垒难于逾越。不同的手机有不同的操作系统、硬件配置，不同运营商的标准也不同，这对于广告投放、无线商务来说，是个必须正视的问题。一个广告要在不同的手机平台上投放广告，往往需要逐个解决各平台上产生的问题。

　　对此，电信运营商、企业、广告商需要共同制定能在各个平台上兼容的统一标准，促使能在各平台上通用的营销活动、广告服务技术的产生。

    　手机操作方便性有待增强。目前手机的操作界面较小、操作方式较单一、设备性能不足，对复杂、高级的无线商务、信息化系统尚难提供充分有效的软硬件支持，制约手机营销、移动信息化进一步应用。

    　安全系统尚难完全令人放心。随着更多终端业务、交易拓展到手机等移动终端，带来了权限管理以及信息安全性的诸多问题，无线安全的问题日益突出，这就需要软件提供商和电信运营商合作来解决。

    　另外，国内网络营销理论界对移动网络营销研究不够，缺乏有效的移动网络营销应用思路和模式，在B2B、商务服务、信息化等无线互联网应用尚处起步状态。

    　以上几大问题，需要包括电信商、软件商以及应用企业等相关产业链企业的高度重视，积极寻找解决之道，共同推进企业手机营销进一步发展。

    　如果酒类厂商能及早采用手机营销、移动信息化作为管理创新模式，抢得先机，那么在愈发残酷的竞争新环境中迎来新一轮的高速增长是充满希望的！

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