营销商，拒绝“痛并痛苦着”！(2)

    　中国酒类流通行业协会副秘书长范震表示，今年通过市场的变化，白酒行业的变化呈现出的转型和调整的特点非常明显：由政务用酒向商务用酒转化；由高端产品向中低端产品转化；由高度白酒向低度白酒转化；由城市向农村转化；包装由豪华向简约转化；广告由传统形式向网络化、小微化转化。这每一个转化里面都有学问，实施起来都不容易，就看哪个企业走的快，转的快。

    　最后，王新国表示，酒类企业在发展过程中需要不断调整，首先从心态上调整，产品回归理性、合理价位。酒企不能总想获取利润而忽视服务，服务包括为下游、终端和消费者提供更好的服务。只有提供更好的服务，让消费者、下游和终端、零售商满意，企业才会有发展空间。要适时地调整产品结构，同时让价格落地，把价格中的水分挤掉，不断加强成本控制，降低经营成本，企业才会适应本轮的行业大调整。

渠道：
从终端店到电商，
再到数字化营销

    　目前，酒类行业的发展调整和变化，与其说是一种压力，从某种角度上，还不如说是一次促进行业洗牌、完成优胜劣汰、实现产业升级的契机。在以市场为主导的环境下，企业违背市场规律可能就会出局，所以，随着市场的变化，与时俱进是现在酒类生产企业和流通企业所必须具备的。

    　王新国表示，根据国家相关政策的要求，在保障消费者安全和权益的前提下，应创新酒类流通发展方式，提高流通效率，形成以实力雄厚的批发商直供销售终端、大型零售企业连锁化经营等为主体，中小企业特色化经营为补充的新型酒类流通模式；酒类流通企业应加强品牌塑造，通过兼并、重组等方式做大做强；中小企业应细分市场开展特色经营，发展品牌专营店、特许经营店等。

    　面对现在终端的优势，徐州市桐枫酒业连锁有限公司董事长苗红表示，桐枫酒业是一家专业的酒业连锁企业，经过20年的努力在渠道上做了一些创新和探索，也形成了一些特有的风格。

    　“近期，大家被一种消极的、悲观的消息包围着，酒商赚钱变得更加不容易，我认为，现在的结果是因为之前我们赚钱太过容易了。如果一个行业太暴利，那么这个行业的发展就不成熟。但是，一个行业是不会永远都不成熟的。疯狂和暴利是两把插向这个行业的匕首，是两股伤害这个行业的力量。暴利时代的终结，疯狂止于理智，这预示着一个真正的黄金时代的到来。”苗红说。

    　桐枫酒业在北京、上海、南京、合肥这样的直辖市和省会城市都有连锁分店，这种直营连锁和代理连锁的模式同样也走过了很曲折的一段里程，但是在坚持和科学的管理之下，桐枫酒业在前三年的时候营业额就已经过亿。

    　“现在市场发生变化，酒厂感觉到压力空前。其实在国外，一些大生产商早就去对接终端了，而我国白酒业直面终端只是一个时间问题。所以，我们等到了今天，其实就是自然的坚持，坚持打造被消费者、被行业认可的金子招牌，然后等待机会的来临。”  苗红说。

    　越是在市场情势不好的时候，酒商中谁拥有自己的终端，谁就显得更有优势。桐枫酒业的成功就源自20年来坚持发展终端。桐枫酒业之前不是茅五剑名酒的代理商，完全是一个草根企业，但是却始终坚持一直做终端连锁，做平台式的商业模式。现在很多人都认可桐枫酒业的模式，希望和之合作。这种模式有自身的特殊性，也有其当今的优势，现在很多企业家也都在建自己的直营店，就是为了销售渠道、管理的扁平化。

    　除文章来源华夏酒报了现在直营连锁的渠道形式受到关注以外，“今年11月11号阿里巴巴销售350.19亿元，而去年是191亿元，增长率80%。今年酒仙网双十一单日创造销量破2.2亿元。听到这样的数字，我们做传统渠道的经销商应该怎么去思考，怎么去探讨？是不是我们也应该给予互联网极大的关注，极大的热情，积极设法参与进去呢？我希望传统渠道的经销商要思考一下这个问题。”范震说。

    　同时，范震表示，现在的微营销也值得关注，通过互联网技术掌握下的庞大的数据库，在酒类营销和广大的消费者之间形成互动，探索酒类新媒体的发展道路，促进行业数据化的发展。利用微营销为行业开拓一个新的卖酒渠道，新的卖酒方式。　

    　关于传统渠道和新兴网络渠道的关系，众说纷纭。对此，王新国认为：“传统营销商面临着渠道网络化带来的压力，酒类电商快速发展带来的模式和渠道变革，已经成为酒类流通领域不得不面对的重大课题。电商会在价格上对传统渠道有所冲击，这是毋庸置疑的。但我认为，酒类电商的积极意义大于消极影响，当下可以作为传统渠道的有益补充，从而完成渠道的进一步升级。在这个过程中，厂家和经销商需要对传统经营模式进行改良，进行厂商融合，经销商之间的整合，将线上和线下渠道相融合，将源头采购与实体店体验消费相融合。在当前的市场情况下，各种渠道主体发挥自身优势，抱团取暖才能度过危机。”

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