邯郸：地产名酒与外来品牌“激情”碰撞(2)

    　分析：
    　经销商、分销商的终端网络能力对产品动销程度与市场地位起到了很大的推动作用。
    　酒店渠道：除A类餐饮外，其他餐饮的自带消费严重，单一靠餐饮终端启动市场难度较大；A、B类餐饮基本被买断进货权，相对来说进店费不高。
    　名烟名酒店渠道：对周边餐饮的影响力较大，且优质店较为集中，市场销售表现良好。

邯郸主导品牌媒体使用情况

    
    　分析：

    　邯郸人受广告影响较大，广告投放较易形成轰动效应，所以白酒产品在邯郸市场的广告投放效果都比较好。

    　媒体投放主要以户外与终端“形象认知类”为主，落地式的地面推广往往可以节约推广费用，同时还可以延长广宣品宣传周期，受到各大白酒品牌厂家的欢迎。

    　媒介宣传投放强调增强消费者的认知，因此往往高频次、高密度、强冲击力的媒介终端优先被各大白酒品牌厂家所采纳。

邯郸主流白酒品牌分析

    　十八酒坊
    　作为衡水老白干酒业中高端核心主导品牌，十八酒坊自诞生之日起就肩负了沉重的使命。依托老白干酒业，十八酒坊多年来不断投入运作中高端价位，最终实现了河北全省通卖，畅销产品有八年、红宝石等。在邯郸市场，十八酒坊通过多产品线、全渠道、多价格销售，历经三年在团购渠道、名烟名酒店及核心餐饮店的强势运作，目前已成为邯郸市场中高端价位的强势品牌，短期内其它品牌难以动摇其地位。

    　优势
    　河北省强势品牌，在邯郸市场运作多年，市场投入巨大，品牌美誉度较高，消费者基础坚实；拥有优质的经销商资源，经销商运作思路开阔，且与厂家合作紧密，同时不仅销售网络健全且成熟，而且与终端的客情基础也都很扎实；有健全的组织队伍，尤其在团购渠道及名烟名酒店渠道的运作方面最为成熟； 　其畅销产品基本覆盖了高、中、低各个价位，品牌市场销售氛围较好。

    　劣势
    　由于十八酒坊并不是邯郸的地产品牌，且品牌名不能产生足够的价值联想，对潜在消费者品牌影响力较低；主销产品多为大区域通卖产品，无区域区隔，容易受其它市场的影响，特别是存在区域之间产品互窜的问题；同时畅销产品市场运作已经成熟，产品运作空间在压缩，通路利润降低，各渠道成员经销积极性不高。
   
    　丛台酒
    　贞元增系列酒是丛台酒业分品牌策略下的一个成功之举，主要定位在中档、中高档市场，渠道运作采取厂家直控酒店、团购，流通主要依赖于分销商操作，厂家操作市场投入力度非常大，加之地产酒所赋予的积极含义，销量破亿，已超越十八酒坊，雄霸邯郸白酒一方。

    　优势
    　贞元增是邯郸地产白酒品牌，无论从消费基础、品牌美誉度，还是社会资源等方面，都有无可替代的优势；贞元增在邯郸市场运作多年，加之其对品牌传播的充分性和对核心渠道的把控程度都是不容忽视；品牌占据中档价格带主流，且其对市场运作也有一套成熟的模式，有利于其中高端价位产品培育及中低端价位产品的放量。

 文章来源华夏酒报   　劣势
    　贞元增组织人员配衬相对落后，尤其在烟酒店渠道运作较为粗放；畅销产品价格透明，新品上市培育不及时，直接导致渠道利润稀薄，推力存在不足等问题；竞争品牌不断袭扰、渠道壁垒的不断构建、终端碎片化日益严重，致使其在酒店、团购渠道构建的优势不断削弱。   

    　总之，作为河北省经济强市，邯郸白酒容量巨大，酒文化盛行，是个值得外来品牌进驻并分一杯羹的市场。在白酒市场竞争日益激烈的今天，邯郸市场仍然存在诸多机会，权衡综合投入与产出比之后，外来品牌方可着手进驻运作。

    　从市场操作层面上看，外来品牌应在中高档和中档价位导入，但需要谨慎，谨防进入价格陷阱带；从渠道运作模式上来看，外来品牌应以名烟名酒店与核心餐饮为主导的复合型渠道策略，启动市场应以“终端盘中盘＋消费者盘中盘”和“直分销”复合启动模式；从品牌传播方式上看，外来品牌应通过主题式促销来解决消费者认知与行为问题；同时在传播媒介层面上，应选择与产品定位相匹配且产出高效的媒介，同时，对于白酒厂商来说，户外媒体传播如果能与终端店内外传播组合到位，往往会收到很好的效果。

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