真露的“中国梦”(2)

真露入乡随俗

    　从2013年开始，中国酒行业进入深度调整期，为了赢得市场，全国酒企都在推新品，你出时尚小酒，我出快乐小酒，他出分享小酒。总之，2013年老百姓真正能喝的酒确实多了，因为价位回归了，百元以内可以选择的酒可以用“满天飞”来形容，这是之前名优酒企业不太关注的价格段。

    　“其实，现在中国酒水行业的调整对真露没有太大的影响，第一，我们是进口酒，而且价格低于20元人民币，和中国政府实施的打击腐败没有直接的关系，我们不是奢侈品。第二，相对而言，真露在中国还是一个个性化的酒，接受的人群大部分为年轻人群，这部分消费者不是这次调整的主要对象。但是，不可否认，这一批消费者是未来中国酒企争抢的主要潜在客户。”海特真露集团中国总营业一部经理侯家驷说。

    　真露在韩国的定位就是平民大众酒，价格实惠，以量取胜。但是，真露在中国没有工厂，完全是从韩国进口的产品，存在关税的问题，所以，导致真露在中国的发展没有太大的价格优势。

    　“一方面，我们的产品就卖十几块钱，再加上关税，还要留出经销商应得的利润，所以，最后的利润点和中国白酒企业不能比。这就是我们在中国没有大面积投放广告宣传的原因。针对这一问题，海特真露集团很早便开始着手新品的研发，来改变目前不利的情况。”侯家驷说。

    　真露在韩国的包装非常经典，早已深入人心。采取固定的360ml包装，通常为绿色圆瓶不带外包装的光瓶酒。“我们认为，真露进入中国已经14年，真露对中国消费者而言始终是一个进口酒，不像日本市场那样活跃。因为日本和韩国有着比较接近的烧酒文化，当然从口感、味道、度数、文化都比较接近。所以，在中国，我们一直在传播烧酒文化，不断地告诉我们的经销商和消费者什么是烧酒，真露的历史沿革。这些耗费了我们大量的精力，但是，最后的效果我们自己也不满意，所以，经过长时间的研究之后，我们在2013年初推出了中国本土化的真露产品——名品真露。”侯家驷说。

    　名品真露的推出引起了很大的反响，一改真露之前的风格。首先从外包装方面做了很大的改动。从原来的绿色瓶换成了中国人比较喜欢的透明瓶；容量从360ml，变为了现在的450ml；酒精度从原来的20.1度，变为了中国消费者更加适应的30度；同时，名品真露增加了一个比较时尚的酒盒，并且使用了中国人比较喜欢的金色。

    　侯家驷表示，这些改变其实都非常不易，也经过了长时间的论证。真露在产品研发方面做了多次科学的市场调研，关注了中国白酒酒精度的发展走向，最终发现30度比较适合中国的国情，因为中国人喜欢金碧辉煌的感觉，所以我们的酒盒颜色就选择了金色。

    　相对于之前20元的价格，名品真露的零售价达到了100多元人民币，这样的定位其实还有更多的战略考虑。之前真露销售价格比较低，除去关税和必要的花销之后利润点非常小。所以，真露没有更多的精力支持经销商的落地活动，在中国白酒企业动辄几亿的广告投入下显得有些单薄。对经销商支持不到位，利润文章来源华夏酒报点偏低，经销商重点推销的力度自然不会很大，最后直接的影响就是整体销售下滑。所以，真露推出新品，一方面是为中国的消费者量身定制的烧酒，满足中国消费者的饮用习惯；同时，名品真露也是为中国经销商量身定制的产品，新品为经销商留下来更多的利润空间。可以看出，真露想通过新品上市进一步提升自身影响力及销售份额，同时为经销商争取更多的利润点。

    　海特真露集团中国总部销售总经理卢贤硕表示，真露选择此时以新品入驻中国酒水市场，主要希望通过真露纯正的韩国风格给广大中国消费者带来不一样的感受、注入新鲜的活力。

绑定餐饮的本土化模式

    　卢贤硕表示，早在1996年，真露就跟随来到中国的韩国人进入了中国酒水市场。2000年，真露在北京设立分社，正式入驻中国，并携新品在北京、上海等大城市开展了多方面的促销活动，在市场上引起了强烈反响。此后，真露正式布局中国，近年来更是针对中国市场陆续推出竹碳真露、真露梅花秀等热销产品，不断做大中国市场。

    　但是，中国市场和韩国市场依然存在一定的区别。根据联合国卫生组织的资料表明，韩国人均年饮酒位列世界第二，在韩国，人们喝的最多的是烧酒，而在烧酒市场上占据头把交椅的就是真露。在韩国，烧酒因为其度数低，不易上头的特点，几乎是男女老少全部都喜欢，这在韩剧里表现得尤为明显。而在中国白酒的消费群体中，女性消费者占很少的比例。韩国人大多喜欢搭配韩国的五花肉或者烤牛肉或者排骨的时候喝真露酒，在一个不起眼的地方吃烤肉，喝真露酒，或抱怨、或分享这就是真露文化的一种表现，同时也可以看出，真露酒在韩国的餐饮渠道做的非常好。真露给中国消费者的影响一般都会和韩国美食绑定在一起。

    　“不可否认，真露在中国的销售与韩国美食的关联非常大，而且消费区域非常明显。比如，北京、上海、青岛等韩资企业比较集中的省市，真露酒的销量都会比较大。在北京，人们希望去望京吃韩国烤肉、韩国火锅。一般都在卡式炉上边烤边吃，取生菜叶一张，抹上烤肉酱，再加些蒜瓣，加上烤熟的五花肉、牛肉，包起来，喝一口烧酒咬一口，简直是人间美味。这些是很多在中国工作的韩国人每周必须要吃的，是一种文化，也是一种对家乡思念。所以，真露做过一项调查，在中国60%的真露酒被韩国人喝掉了，其中有一些是在韩餐厅或者超市。所以，才会出现在2010望京地区韩国人从20万人下降到10万之后对真露的销售产生了很大的影响。真露一直想从高度依赖韩国人的现状中摆脱出来，毕竟中国14亿的消费者才是真露目标中的消费受众。”侯家驷说。

    　真露的本土化也包括其一直在推崇的中国火锅搭配真露的饮用组合，因为真露可以作为基酒调整不同口味的酒，和火锅的组合是比较有优势的。同时，真露不断通过创新产品和创新与中国本土美食相结合来摆脱对韩籍人员的依赖。

    　侯家驷说：“各国都有自己独特的饮食文化，酒是饮食文化中一个重要的方面，要立足他国市场，就应该适应当地的饮食文化，产品要是太具特色，就要想办法和当地菜肴合理搭配，这样就会很容易被当地人所认可。真露纯净的口味，以及针对日本和中国的可调制、保健等特性，就是本土化的卖点之一。同时，真露在本土化的过程中，不采取和中国酒正面比拼广告或是包装等手段，而是用真露本身的品质和文化等来吸引消费者。”

    　面对中国14亿人口的市场，真露选择了本土化之路，同时在创新方面也在继续前进，据悉，真露预计在今年新增加两款产品，到年底时真露的整体产品链将达到10款，这为真露做实中国市场提供了基础条件。

    　最后，卢贤硕表示，真露在中国酒类流通市场凭借诚实守信经营，打下了坚实的基础。同时，在此基础上，为了能够为中国消费者提供创新产品和更加优质的服务，真露从2013年开始的本土化运作得到了市场的有效反馈，同时，真露依然会在本土化的过程中承担一定的社会责任，依然坚持为中国消费者提供安全、放心的酒水产品而努力。

（您对本文有何看法，可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）

[1] [2]