“机遇一定是留给顺应趋势和市场发展的要求，并及时进行变革创新的企业。我说的企业包括我们酒企，也包括在座的各位商家企业。尽管大家还很不适应，尽管大家现在做起来还有困难，但在做的过程中，谁做不到，谁可能就是那个出局的人。”在当天下午的内部会议上，朱忠玉则把话说得更加直接，这足以说明这次行业调整的严峻。

    　“厂商是命运共同体，我们共同的责任是服务好终端，服务好消费者。合作共赢一定是强强联合，两个最强的人联系在一起干什么？那就是谋求更大的发展。” 朱忠玉说道。

    　业内人士认为，这些都是对形势进行准确研判后做出的必然选择，是形势逼出来的“大棒举措”。

    　实际上，五粮液早就已经意识到了这一点，于是采取了强有力的应对措施：进行了五粮液史无前例也是最彻底的营销体制改革。2013年，在“分级管理、差异化合作、动态调控货源投放”方针指导下，新设立了五粮液七大营销中心，以及市场部、销售部、营销督察部、销售服务管理中心、品牌保护与售后服务管理中心。

    　在新设立的机构中，我们可以清晰地看到，市场部负责经销商的评估考核打分，这直接影响到年底的返点奖励、市场支持政策，甚至来年继续合作的可能性；而营销督察部利用二维码技术手段管控经销商价格、窜货行为；营销中心承担着将市场、服务做到一线。文章来源华夏酒报

    　“从而实现公司生产经营紧紧围绕营销工作这一主线，把产品研发、生产管理、质量控制、采购供应、广告宣传、财务核算、物流配送、服务支持等一系列重要环节打通，把市场理念、全员营销贯穿到公司生产经营的每一个环节，提高公司差异化优势与市场综合竞争力。”刘中国表示。 　　

    　“2013年展开的公司经营与营销体制改革是五粮液企业积极面对行业变局，勇敢迎接挑战的战略举措，目前还远远没有到达预期。”针对部分经销商还抱着侥幸心理不狠下心改革而拥抱未来的人，刘中国说：“方向值得肯定，我们绝不会摇摆与后退，过程一定还会遭遇艰难与曲折。”

    　但是，刘中国又激励大家说：“有问题、困难，这是正常的。但不能正确认知，不能正确应对，不能正确调整和创新面对，肯定是不行的。调整就孕育着机会。所以，不要被困难、问题所吓倒。”

    　“我们必须选择有品质的商家，哪些商家适应市场，哪些商家就是有能力有水平的。而那些过去不做市场的现在也没信心做下去。行业调整未来就是更加市场化的竞争。”朱忠玉在投资者沟通会上如此描述他眼里的理想合作伙伴。

胡萝卜策略：
重金表彰树立标杆

    　“胡萝卜策略”是美国著名企业管理家艾德里安·高期蒂克切斯特·埃尔顿在《胡萝卜管理策略》一书中提出的理论，其根本点就是将停留在思想阶段的“攻心”策略变为激励现实，让“高利润+人才流动率”最终变成现实。

    　因此，五粮液采取了这样的手法，在2013年的表彰名单中，599家品牌运营商是从近2000名经销商脱颖而出的。五粮液依据其在2013年表现出的品牌运营能力、市场掌控能力、市场开拓能力、市场恢复能力、销售量、合同计划执行及市场占有率等指标进行综合评估，最后以“杰出运营商”“模范经销商”“优秀经销商”“模范专卖店、旗舰店”“优秀专卖店、旗舰店”“终端拓展奖”“系列酒专销奖”“战略新品拓展奖”等8类奖项进行表彰。

    　和往年不一样的是，此次五粮液精心选出的表彰对象，多为侧重踏实做市场做网络的核心品牌运营商，旨在树立标杆，体现公司对未来方向的引导和鼓励作用。

    　按照刘中国的设想，在“12·18”后将会总结近一年的营销体制改革经验，做相应调整进一步推广。对此，刘中国表态说：“我打算抽调精兵强将，组成营销铁军与先锋队，更好地为在座的各位服务，一起做好市场。”

    　在刘中国的报告中，刘中国向在座的经销商承诺：“五粮液不会轻易发开一个经销商，更不会轻易放弃一个经销商，因为大家都是五粮液发展的见证者与参与者。”与此同时，刘中国又说：“事实上，今年公司拿出的费用支持力度是前所未有的。”

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