谋变2014：
抓住市场牛鼻子不放松

    　古语有云：“变则通，通则久。”刘中国在描述2013年时用了“艰辛与不易”，他说白酒行业的人这一年如坐过山车，但还来不及拍落身上的灰尘就要投入更严峻的战斗。面对更加严峻的2014年，五粮液有哪些改革举措呢？

    　举措一：坚持走“商务+大众”路线。

    　针对行业调整向纵深发展这一趋势，唐桥指出，2014年，五粮液将坚持走“商务+大众”路线，一方面，从单一高端产品转向全价位和全产品线布局；另一方面，坚持“控量稳价”和“量价平衡”，为渠道提供合理利润。

    　举措二：实施KA特约商家营销策略。

    　继五粮液营销体制改革后，五粮液公司将市场拓展的重心定位于KA渠道，目前，已明确了110家指定经销商。业内人士认为，此举将有效地解决卖场价格混乱的问题。其目的和意义在于：第一，完善KA渠道系统化的管理，对渠道进行精细化运营，彻底改变当前“群商供单店，多价供KA”这种混乱局面，有效提升渠道销售业绩；第二，科学合理地配置企业营销资源，有效提升资源的运作效率，解决碎片化无序发展所带来的直接后果，即：与市场脱节导致市场反应慢，营销资源浪费严重等问题；第三，随着国内零售业进一步的并购与整合，更加专业化和规范化是大势所趋，未来零售商将更加强势，对此，五粮液实施KA渠道管理，就是要与KA连锁卖场建立长期、持续、稳固的战略合作关系；第四，通过专业化、精细化的管理和服务，提升区域营销人员对营销资源的利用效率，同时不断提升KA渠道特约供货商的运营能力，深化厂商战略合作，从而打造渠道综合服务体系；第五，实施KA渠道管理后，可以充当好顾问式管理角色，加强KA渠道特约供货商组织结构稳固性维护、规范业务流程、培训和建设特约供货商业务队伍等方面的工作，并通过对关键环节和重点项目的督导管理，强化整个系统的可控性。

    　举措三：改革品牌传播策略。

    　2014年，五粮液将调整五粮液品牌的宣传策略，一改过去单一广告宣传，变为主题系统性的，互为补充的营销传播、主题活动推广，使营销传播环环相扣，各终端销售活动与媒体传播相呼应。

    　举措四：实施文化营销。

    　针对更加深度的行业调整，未来，五粮液还会尝试整合行业资源，把单一产品销售变为附加值高的多元产品销售与服务；把单纯的产品销售与鉴赏、收藏、艺术、文学、文化产业植入、生活方式塑造、时尚潮流发布等行业内外的资源进行整合。对此，五粮液还提出了要扩大大众化产品的市场占有率，强化对个性消费群体的服务。

    　综上所述，无论是营销政策、价格政策，对专卖店、商超渠道的管理，还是设立新部门治理市场无序等改革具体措施，其基本准则就是经销商大会开场视频提到的那句“市场是生命，服务是核心”。无论是企业还是经销商，只有适应市场，才能生存。

    　五粮液市场化改革正在进行，对此，刘中国说：“我们希望在战略、经营、模式等方面与我们理念高度认同的运营商，真正发展成为我们的战略合作型运营商，并成为五粮液的中坚力量，共同分享市场收益的红利。而战略合作型运营商的数量将控制在合理范围内。”

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