泸州老窖：变局之中铺设长线(2)

    　从国窖1573诞生之日起，企业就赋予了品牌“中国最贵的白酒”的定位。社会化营销专家白玉峰认为，总体来讲，国窖1573的提价对于老窖的整体布局是合理的，即使一瓶不卖，也不会影响大局，反而能够借此机会成为超越茅台、五粮液成为最贵的酒。从营销策略上来讲，涨价后并不指望有多大销量，重要的是由品牌提升而带来的跟随者和仰慕者。

    　还有意见认为，国窖1573的涨价是一种技术手段，品牌在赶超茅台和五粮液打下价格领先的基础，为泸州老窖品牌形象提升带来更长远的品牌意义。

    　浙江三狮酒业总经理林华表示，国窖1573往下走则是陪茅台五粮液“读书”，势必引起更为混乱的渠道影响。显然，国窖1573难以承受五粮液和茅台的降价重压，两害相权取其轻，于是选择了价格上力压茅台、五粮液，国窖逆势提价的决定。

    　但也有意见认为，逆势提价无异于饮鸩止渴。四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长兼总经理杨陵江认为，泸州老窖在酒行业深陷困境之际想“弯道超车”的想法是好的，但是没有哪一个品牌对另一个品牌的超越纯粹是通过价格来体现的。

    　实际上，泸州老窖已经在承受短期内的阵痛：数据显示，泸州老窖2013年前3季度实现营业收入81.56亿元，同比增长1.84%，实现营业利润36.83亿元，同比减少13.19%；实现归属于母公司净利润27.00亿元，同比减少8.59%；其中3季度单季度的收入为29.00亿元，同比增长2.98%，而净利润为8.84亿元，同比下降6.48%。

    　分析认为，由于泸州老窖集团高档酒系列国窖1573占比的下降使得公司2013年的毛利率继续下降，1~3季度公司的毛利率为56.81%，较上年同期下降8个百分点。

    　这样看来，通过逆势提价的行为来塑造品牌应对市场形势的变化，更多的是一种长线行为，泸州老窖在当下还得为这种长线行为付出阵痛的代价。

智同商贸，
与业外资本合谋新市场

    　相比“生命中的那坛酒”推介活动带来的荣耀，相比逆势提价带来的争论与影响，2013年，泸州老窖集团推出“智同商贸”的举动更具实质性影响力，这个10年内要实现营收3000亿元的项目，被认为是泸州老窖在调整期所做的“大动作”。

    　据《泸州老窖智同商贸股份有限公司招商说明书》显示，智同商贸是由泸州老窖集团于2013年4月份成立的，它是一家相对控股的大型商贸企业，注册资本人民币20亿元，其从事的主要业务包括商品贸易（一般贸易、政府采购、国际贸易）、供应链金融服务和供应链整合服务等等。它正面向全国招募不超过200位股东，并限定每位参与股东最低出资额1000万元，最高不超过6000万元。   

    　泸州老窖集团总裁张良向外透露，智同商贸只在3类行业面向全国招募股东。第一类股东是有一定大众知名度品牌的制造业或者是大宗商品的制造型企业；第二类股东就是著名品牌的销售代理商，在本行业排名前几位的大的商贸企业；第三类就是大型的不同特色的广告宣传公司或者其它的在行业非常有知名度和影响力的复和型企业。

    　业界人士难免将智同与泸州老窖之前成立的柒泉相比较——二者同样属于商贸企业，同样是泸州老窖集合其它商家的股本成立，只不过，后者的参股对象主要针对酒业经销商，而前者的范围显然针对业外资本。

    　业界人士认为，相比柒泉公司，智同商贸的商业平台作用更大，其商业模式也涉及更多，或将覆盖与白酒关联的所有消费领域，构筑一个针对团购与定制、物流与商贸、金融与投资的超级开放式的合作大平台。

    　用张良的话来说，智同商贸涉及行业覆盖面广、供应链条长，是一个基于信息化网络的资源交换平台，推动股东之间产品交易和终端消费，拓展股东各方的销售渠道，实现多方共赢格局。

    　泸州老窖官方信息显示，智同商贸的业务将不仅仅文章来源华夏酒报局限于白酒行业，而要涉及更多行业，其供应链条也会更长。

    　据了解，目前的智同商贸已与上汽、创维、康佳、长虹等多家大中型企业达成了战略合作。相比招商说明上设定的目标，显然，泸州老窖未来还将吸纳更多的业外资本参与。

    　根据《招商说明书》上的信息，智同商贸的目标是，通过10年的发展，成为国内领先的知名企业品牌，聚集众多股东，融合贸易、物流、金融等综合性业务的超大型贸易公司，其营收规模将达3000亿元。

    　“商贸公司采用多股东合作模式。在这一模式下，商贸公司能够将股东的分散碎片化采购需求及资源化零为整，形成规模，从而促成资源的商业化。同时，这种将资源及需求集合的模式还能大大提高交易的总体效率，并进一步降低交易成本。未来，智同商贸将通过10年时间，发展成为国内领先、营收规模达3000亿元、具有知名企业品牌、聚集众多优质股东、融合贸易、物流、金融等综合性业务的超大型贸易公司。”张良这样表示。

    　业界人士认为，泸州老窖此举是希望通过智同商贸公司来锁定集团客户，并由此获得较稳定的订单来源，以缓减白酒行业市场需求下降带来的冲击。

    　肖竹青就此评论说：“大众消费群体主要通过已有的渠道体系实现销售，因此当前泸州老窖集团能够深度挖掘的客户群体只有企业集团。智同商贸以泸州老窖强大的资本为载体，通过利益捆绑将让泸州老窖建立一个稳固的‘泸州老窖消费圈’。加入这个圈子的股东，本身实力就比较雄厚，对酒水也有一定的需求，通过这个圈子，能够更好地降低销售的成本，因此有助于泸州老窖锁定目标客户。”

    　资深职业经理人、白酒营销专家晋育峰在接受《华夏酒报》记者采访时表示，泸州老窖推出的智同商贸，堪比一场“合纵连横”的战略，“是开拓大客户商务用酒市场的高明之举，可以在整合股东各方资源的同时，实现利益各方供应链的协同效应”。

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