五粮液集团公司总经理、股份公司董事长　刘中国

    　马年农历正月初八，立春后的宜宾，仍然是乍暖还寒，春节后上班的第一天，宜宾五粮液股份公司就召开了公司各相关部门和七大营销中心全体营销人员工作动员会，这足以显现五粮液时刻关注风云变幻、应对行业深度调整的信心和决心，同时也显现了五粮液已经做好了这次深度调整如何突围的准备。在这次会议上，集团公司董事长唐桥作了动员报告，集团公司总经理、股份公司董事长刘中国作了工作部署。

从“事业部模式”到“区域
营销公司模式”的嬗变

    　“黄金十年”时代的五粮液，产品是不愁做市场的，那个时期，更多是以品牌力取胜，因而设立的营销机构是以产品为板块，即五品部等，而五粮液旗下的系列品牌也离不开大商的运营。但是，随着“黄金十年”的终结，现在的市场则需要区域营销团队的高执行力和资源前置投入，五粮液显然意识到了这点。

    　五粮液到了非改不可的时候了。从2012年8月20日开始，在五粮液集团公司董事长唐桥和集团公司总经理、股份公司董事长刘中国的带领下，对全国市场进行了全面考察，决定进行营销体制改革，将原来以产品为事业部的管理模式改为以区域市场为营销中心（公司）的管理模式，大胆撤销了不再适应的五品部、自销部、总经销品牌部、专卖店事业部等事业部，设立了快速反应市场的华东、华中、华北、东北、华南、西南、西北等七个区域性营销中心，并在总部设立了为市场服务的市场部、销售部、营销服务中心以及营销督察部，这一管理模式的嬗变，为五粮液应对酒业“寒冬”打下了坚实的基础。

    　尽管如此，在市场营销一线中摸爬滚打出来的刘中国仍然认为，按照这样的管理模式，市场费用每一分钱都需要到总部报批，流程仍然较为复杂，战线也拉得过长。对此，刘中国深有体会地说：“我每次出差回来签单子都要签一天。”他认为：“五粮液营销改革还要继续。”

    　在七大营销中心的基础上，设立营销子公司，不仅可以缩短程序，而且还能够根据不同的市场情况灵活做出营销调整和对经销商的政策调整，加强对营销渠道的掌控能力。

    　其实，关于组建营销子公司的计划，五粮液去年上半年已有打算，一是为了缩短战线，二是为了能快速反应市场。而尊重消费者需求，遵循市场规律，正是五粮液2014年的总体工作原则。对此，刘中国表示，2014年五粮液拟在七大营销中心的基础上组建七大营销公司，具体运营各个区域的具体业务，将营销执行力、执行权进一步下放，提高市场反应速度。在这次大会上，刘中国明确给出了时间表，他说，在今年3月份前要完成华东、华中、西南3个营销分公司的组建，6月底前要完成其他4个营销分公司的组建。

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