应该说，有史以来最彻底的营销体制改革是五粮液实现中价位酒增长的重要途径。此前五粮液将改革试点锁定在华东营销中心，这一改革使中档酒“五粮醇”实现了连年50%的增长，2013年设立七大营销中心后，华东营销中心表现不凡，一举实现了59.6亿多元的逆势增长，被公司评为2013年度“特别突出贡献奖”。

    　在“营销中心（大区）+子公司”的组织模式下，五粮液实现了渠道下沉，精耕市场的变革。这意味着前线“指战员”有了更大的、更灵活的决策权，对市场和竞品新变化有了更及时的应对。

    　除了营销模式的改革外，五粮液还对价格模式进行了改革。刘中国坦言，今年将继续实行“控量保价”，以期实现量价齐升。这一举措，是在去年采取提价政策的基础上进行的。据了解，五粮液公司已在2013年2月将五粮液提价10%至725元/瓶，涨价部分以市场促销费用反馈给经销商。通过“提价+费用支持”，公司可更精确掌控终端促销，并通过经费投放进行方向性管理，有利于防范串货和价格管理，值得肯定。

从“OEM模式”
到“体验营销模式”嬗变

    　在“王国春时代”，五粮液创造了中国酒业第一个“OEM模式”的品牌总经销制度，使五粮液及其系列品牌快速占领了全国市场，成就了“中国酒业大王”的创业梦想。

    　在此基础上，五粮液建成了全国最大的工业旅游示范区，大胆实施了旅游营销，并成为全国酒类企业最成功的案例。后来，又抓住北京奥运会实施了奥运营销，2013年与国家乒乓球队签约，拟谋划2016年巴西里约热内卢奥运会。

    　随着市场经济时代的到来，传统的营销方式已经不能完全适应现代消费生活的需要，在这样的情况下，五粮液看到了消费方式的巨变，提出了“体验营销”的新概念。这是刘中国在2014年营销工作动员大会上发出来的最强音。

    　他说，我们应该看到，要打造一个全国性品牌很难，但我们又要看到为什么许多区域品牌能强势崛起，给我们形成了压力。区域品牌强势崛起的原动力在哪里？刘中国自问自答地告诉大家说，其原动力在于地域文化。既然如此，我们就应该从地域文化着手，开展生动活泼的、让老百姓喜闻乐见的、与地域文化相融合的体验营销。只有这样，五粮液酒文化才可能更加博大精深和更具有包容性。

  &文章来源华夏酒报nbsp; 　刘中国说，按区域设立营销分公司，能够更好地开展体验营销，能够将体验营销做得更深入、更丰富多彩，使五粮液品牌具有更大的张力和影响力。

    　2013年，五粮液顺利完成了品牌架构的布局，用壮士断腕的魄力将原来的“1+9+8”调整为了“1+5+N”，从而形成了“做精做新高端产品，做强做大中端产品，做稳做实低端产品”的全产品、全价位品牌架构，从而使五粮液的品牌架构十分清晰，不仅重点突出，而且百花齐放、百鸟和鸣，为营销体制改革寻找到了着力点和新动力。

    　对此，刘中国表示：“五粮液人不断增强忧患意识、市场意识、发展意识、创新意识、竞争意识、责任意识，因势而变，在品牌战略部署下，通过多项举措提升公司快速反应、市场协调、精细化服务等各方面的能力，全面落实四个贴近，贴近市场规律、贴近目标市场的价值、贴近目标客户的消费环境、贴近竞争伙伴，这是我们赢得市场的关键。”

从创新驱动发展
到谋变未来

    　“经过市场的洗礼过后，白酒行业发展会更为良性，能够生存下来的品牌未来行业环境也会更好。这对于五粮液来说，既是调整，也是机遇，要相信未来的白酒市场仍是属于像五粮液这样的名酒企业。”刘中国一直这样认为。

    　在大力推行营销体制改革和进行产品结构调整的同时，其实，刘中国还有一个“秘密武器”也在酝酿之中。这个“秘密武器”是什么呢？刘中国笑而不答。

    　不过，《华夏酒报》记者已从五粮液创新营销的战略规划中感觉到，为满足新型渠道的个性化需求，五粮液会不会像贵州茅台那样成立专门的定制酒公司来运作定制酒，这个问题不是根本性的问题，关键的是五粮液在定制酒业务方面，到目前为止已基本形成思路。据了解，目前五粮液已同几个实力强大的合作方谈判了新型渠道的战略合作问题，后续进展如果执行落实到位的话，将有可能产生名副其实的“大单”。

    　上述事实至少说明一个非常重要的问题，五粮液创新驱动发展在任何时候都是不会停止的。因此，针对2013年以来五粮液经销商“关店”“退出”的新闻屡见诸报端之现象，五粮液公司认为，行业调整期，经销商进出都是正常现象。“过去经销商是躺着也能赚钱。”刘中国称，现在整个行业都在调整，如果经销商不转变，可能会“躺着也中枪”，“调整一定是个优胜劣汰的过程，无论是厂家还是渠道商家。对于一部分出局的经销商来说，是市场淘汰你，而不是五粮液要淘汰你。”对于有实力的经销商来说，五粮液不会随意放弃一个经销商的，但也不会随意开发一个经销商。

    　“营销是一种态度，营销是一种理念，营销是一个学习的过程。回顾过去，五粮液成长最快的时期都是整个行业发展出现瓶颈和问题的时候，全员营销，不断学习，花大量时间去开拓市场，等到行业好转，五粮液就会超越所有的竞争对手。”刘中国用这样的话语来勉励大家。对此，如何创新驱动发展，在逆势中寻求增长，四川1919酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江介绍说，在去年“双十一”当天，他们卖了2300多瓶五粮液，在去年中秋节前一个月卖了将近1.7万瓶，同比增幅75%。

    　《华夏酒报》记者采访杨陵江时，他认为，此次行业调整会带来白酒厂家、经销商的变化，有些会出局，有些会消失，但不代表白酒行业的毁灭。因此，杨陵江认为，五粮液2013年以来的转型变革是非常得力的，虽然要恢复到以往的成长速度还需要一段时间，但经过此轮调整过后，五粮液一定会转变成为真正市场化的品牌。为什么呢？杨陵江自问自答地说，因为五粮液是个创新求发展的企业，也是一个创新求发展的品牌。

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