如何提高招商订单的落实率？(2)

建立招商持续沟通
与反馈通道

    　建立招商持续沟通与反馈通道。

　　我们知道，招商过程一般为：初次确认→再次确认→发送详细资料→零星接单→安排重点区域市场的见面会、洽谈会→从中仔细考察、挑选代理商→最终签约确定代理商。但是，由于酒类企业招商营业推广方式的差异性、经销商接受信息的不稳定性、市场环境的多变性，使招商容易出现变数，甚至即使签约也会出现无疾而终的情形，所以，如何与客商持续直接沟通和后续追踪、如何建立招商信息反馈回传，以树立经销商、投资方信心极为必须而重要。

    　陈述认为，可利用任务量、铺货数、首批进货量来选择甄别、限定和调整代理商及其层级结构，重整挑编去芜存精，淘汰一批扶植一批，真正招来“金龟婿”；其次，企业应制定科学任务考核制度以便于深度招商进行：设制不同季期的销量考核，如一月一小考、一季度（或半年）一中考、一年一大考，这些考核是大不一样的。一些代理商在较紧的考核期内很有可能就过不了关，或许给他较松的考核期他就可能完成任务；再者，明确售后服务责任。这个环节的要点是，谁承担最后的销售服务责任，以及由此引发的顾客满意度、忠诚度、市场信息反馈的问题，谁来负责解决。有远见的招商政策应对此有详细的规定，而短视浮浅的招商政策则对此视而不见。

完善信息后续甄选追踪

    　信息后续甄选追踪也很重要。

　　我们知道，酒类企业招商的信息传递一般是通过专业信函、招商会议、展销会、博览会、订货会及媒体广告、网络信息等方式发布传输，但因为营业推广方式的差异性、经销商接受信息的不稳定性、市场环境的多变性，使招商也存在着差异性、不稳定性、多变性，容易出现跌宕起伏、一波三折甚至无疾而终的情形。所以，与客户的持续直接沟通和后续追踪极为重要。

　　酒类企业招商前一般会确定招商的目标、范围、策略及运作模式，许多酒类企业在与客户沟通中往往以信函、电传、网络、传真、人员拜访等方式建立起互动发展的利润方程式，从而使招商工作得以成功，但有另一部分潜在意向客户往往是在犹豫、观望中因酒类企业招商的不利嗓音污染严重，从而做出舍弃决策或压缩投入。

    　陈述认为，类似这种现状，招商酒类企业后续追踪工作的最直接、最有效的方法就是将签约真假、客商价值大小、潜力大小的信息和资料进行重新分析、整理编码，或沙里淘金，变“废”为宝，或去芜存精，然后再通过电话、信函、EMIAL等形式再邀客商重谈，消除前段不快不利因素，创造有利于续约的因素而使招商最终全面完成。

包装好招商的卖点与利基

    　包装好招商的卖点与利基。

　　在陈述看来，一些酒类企业尤其是中小酒类企业提供的招商项目，往往仅仅是寥寥数笔的项目简介，有的甚至只是一种构想，对待招商引资的态度过于草率，很多招商项目建议书属于快餐式的闭门造车法，不能反映项目的真实情况，毫无卖点和价值，更无商机而言。

    　对经销商而言，重点就是要看招商的酒类企业持续的营销支持和深度服务。其实招商，换而言之，就是内涵招商、文化招商，以质取胜，以德服商，以诚招商，德艺双馨，芳香长存。但是，很多酒类企业栽就栽在服务上，搞一锤买卖，招完了商，便拍屁股走人，再也没有下文，即使红火一时，也马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地。

    　因此，保证招商成功、提高招商订单落实率的核心就是用专业精神深挖酒类产品卖点凸显利基，并包装商机文章来源华夏酒报让其放射“金光”，即挖掘投资需求和包装投资价值，以招引适合、管用的经销商，使合作商“见利眼开”、“趋之若骛”。其要点步骤如下：

    　首先，打造过硬的品质；

　　其次，提炼与竞争产品相比更具突破性的独特品性或机理、更显著的功效，显示产品力的核心属性，即产品的内力；

　　再次，标新产品在外延上足以打动消费者的产品概念、强大的附加价值等，更重要的是能够给消费者充分吸引力的增值服务，即深度内涵的卖点而不是“狗皮膏药”的叫卖；

　　最后，提供一套切实可行的“5+1”实效招商模式：一个可以复制的样板市场、一次成功的新闻传播、一场大型的公关活动、一本有杀伤力的招商手册和一部有震撼力的电视专题片。如“金六福”、“水井坊”模式。

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