酒水营销托管的魅力(2)

实例：西凤酒海原浆
营销托管的典范

    　谈到酒水营销托管，北京思卓战略咨询有限公司与西凤酒营销公司二者进行战略合作——西凤酒海原浆营销托管案例就甚为成功，堪称“营销托管”的典范。
    　在酒类咨询越来越趋向于策略执行公司、终端督察公司的潮流下，思卓战略咨询联手西凤营销公司，以“酒类托管模式”为酒类咨询行业的发展搭建了一个全新的平台。

    　思卓战略咨询与西凤酒营销公司各取所长，创建全新的酒业运营模式，这对于双方来说，都意味着需要面对多重的挑战和考验：不仅考量着企业决策层的谋略与胆识、企业的运营体系和资源配置能力，还考量着咨询公司从战略规划到策略制定，再到实际操作的综合性实战能力。此外，营销托管模式还将咨询公司以往的战略制定者、策略规划者、执行监督者的“第三方”角色进一步深化，并拓展至品牌发展、销售目标的实际达成者。

    　经过碰撞，营销托管模式成为双方共识。最终双方决定，由西凤营销公司在北京成立子公司，开发高档定位的西凤酒海原浆和中档定位的名酒系列产品，并负责产品的生产和资源的投入；而思卓战略咨询的托管事业部则负责西凤北京子公司的营销团队建设，以及上述产品的开发与定位、品牌管理与市场推广等工作。

    　2010年7月，西凤营销公司与思卓战略咨询达成托管战略合作意向；8月，思卓开始全国调研，并着手新产品西凤酒海原浆系列的研发；10月，陕西西凤酒营销有限公司开始组建北京西凤酒销售有限公司；11月，西凤酒海原浆完成全国多市场的包装测试和口感测试，准备上市；12月，北京西凤酒销售公司在新产品未上市的情况下，已与全国多家经销商达成销售协议，并与多家企业和单位达成指定用酒协议；2011年3月份，西凤酒海原浆正式上市，2011年5月，西凤酒海原浆即完成了全国十几个省份市场的导入，销售额达到7000万元。2012年，西凤酒海原浆完成了全国7个千万级重点市场的打造，销售额超过1.5亿元，成就斐然。　

    　值得指出的是，与经销商模式不同的是，营销托管服务商并不直接从厂家现金拿货，也并不直接和商场订立销售合同，而是帮助厂家进终端，然后再和厂家签定在这些商场的销售管理的合同。因此，它的收益也不同，经销商是从厂家按批发价拿货之后到终端销售，这中间的差价便是它的收入，而营销托管服务公司则是在和厂家的销售管理合同中签定销售业绩指标，超过销售业绩指标之后，品牌托管公司可以拿到销售额的返点。这使双方的权利和义务得到更好的明确，目标、过程、结果得到更好的管控，最终使酒企市场营销真正能得到更好更快的提升。

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