如何规避酒水托管的风险？(2)

要有清晰的目标和边界

    　酒水托管往大了说可以涉及企业经营管理的方方面面，但是任何一个咨询公司和一个托管团队都不可能解决企业的经营和管理的所有问题，所以，酒水托管达到什么样的目的，托管团队的责任边界等要非常明确，职责越明确效果才能越有保障。从营销层面来说，酒水托管包括但不限于以下几种方式：

    　全面营销托管。一般亿元以下的中小型企业，往往采用全面营销托管模式，涉及企业的产品研发、销售业绩、产品推广、市场建设、商业队伍建设、营销组织建设、制度建设、文化建设等方面，托管的负责人相当于企业的销售老总，托管团队中往往还包括销售经理和市场部经理等职位人员的配备。

    　区域托管。涉及一个或者多个区域的销售托管，包括目标区域内的产品研发、销售业绩、产品推广、市场建设、商业队伍建设、企业组织建设、文化建设等，托管负责人相当于区域销售副总或者区域经理。

    　产品托管。主要指一个系列或指定产品的全面的销售推广工作，托管负责人相当于产品事业部负责人。

    　无论是哪一种合作方式，在托管目标上必须清晰地界定销售业绩、利润贡献、费用投入、组织建设、制度建设、文化建设等，企业根据具体情况选择上述指标的全部或者部分，企业选择托管不能跟风，或者有托管操盘来帮我干活的认知偏差。

规避酒水托管风险的方法

    　既然是合作，就会有一定的风险。但是，正确理解和认识托管合作，总结托管合作的一些经验教训，就可以有效地规避或者降低托管合作的一些风险。
   
双方理念价值观的趋同判断

    　中国商业整体上还处在乱世阶段，无论是酒企还是咨询公司，都存在企业经营价值观上的多样性，追求规模、追求利润、追求快速增长、追求稳步发展、追求基础建设、追求组织打造、追求跨域发展等等不尽相同，经营价值观上绝对差异的双方无论以哪种方式文章来源华夏酒报合作，中间一定会出现问题，托管效果会受影响，所以企业在选择托管方时，双方首先在对托管的理解、企业的经营价值观上要有充分的沟通，在认识层面和理念层面双方要率先达成共识。
   
合作前的评估至关重要

    　俗话说“磨刀不误砍柴工”，合作前双方的评估至关重要。

    　首先，企业对咨询公司的评估。企业选择咨询合作单位，一定要实地考察，了解咨询公司的实力和规模，了解咨询公司对行业的理解，对同规模企业发展的理解，对同类型企业过往服务的案例，即使没有托管案例，也要了解相关的咨询服务案例，托管服务一定要同托管操盘手当面沟通，理解托管操盘手的性格特点、做事方式、行业经验、实操经验等，咨询公司、企业、企业家和托管操盘手四位一体，是托管服务效果的保障。

    　其次，咨询公司也要对企业做全面评估。咨询公司主要了解企业近3年的经营业绩、品牌情况、产品情况、市场运作情况、费用投入情况、商业情况、组织情况，以及相关的产品研发、生产、采购等环节。笔者建议，双方在托管合作之前的1~2个月，咨询公司对企业情况做全面的内外部评估，出具企业评估报告，三年规划报告，一年运作计划报告、市场投入分析报告等，结合企业的实际情况以及未来的规划和计划，双方明确托管的目标、责任、工作边界、人员配备、利益分配方式等，就能有效规避合作的风险，规避由于前期双方对企业实际情况理解的不同导致实际托管工作难开展，而带来的双方信任危机。在实际托管工作中，根据市场运作规划和投入计划有效、有序地开展工作，也可以有效规避市场投入审批滞后或者企业有意缩减市场投入而带来的市场运作效果不理想的风险。

    　例如，某一家酒企业因为前期沟通中夸大销售业绩情况、市场运作，托管团队入场后发现，企业实际情况和前期沟通情况有太大的落差，从而导致对企业诚信的怀疑，进而导致托管工作进展得不顺利，合作快速流产。又如某一家酒企因为对托管团队还处在“考察”阶段，有意缩减和延迟市场投入，导致机会的丧失和业绩效果的损失。

明确托管的目标

    　通过合作双方的互相考察，结合咨询公司给企业出具的规划报告、投入报告，双方要明确托管的目标、托管的责任边界、工作规划、收益模式、人员配备等等。

    　托管的目标首先要明确全面托管模式、区域托管模式、产品托管模式，做模式选择，无论哪种托管模式，业绩规模是核心，但不是唯一，可以根据企业实际情况选择确定企业利润目标、商业建设目标、组织建设目标、制度建设目标、文化建设目标等，目标描述越清晰，托管的责任边界越明确，托管的效果就越有保障。
   
注重合作过程中的协同

    　酒水有效托管更多体现的是销售龙头的作用，围绕销售龙头企业一定还有相关的研发、供应、生产、财务等环节的支持配合，最终达成销售目标。托管操盘可以帮助企业进行协调相关部门，但是各部门配合的良性关键还是在企业方，托管操盘牵扯的精力越少，各部门配合得越顺利，托管操盘才能更好地专注于市场建设和组织建设，才会有更好的托管效果。

    　例如，某企业因为生产现场管理的混乱、采购的混乱，产品生产不及时，或者不能快速有效地根据销售计划采购包装、协调生产，导致市场需要的产品缺货、市场不需要的产品大量库存现象。更有甚者，因为企业是集团远程外派财务，季度回家休假半个月，这半个月中财务工作处于停滞状况，导致这一阶段操盘工作的诸多不顺。

    　托管入场工作，需要多方面的配合，老板的态度很关键，如果老板的态度很“暧昧”，就会导致一系列的配合问题出现，尤其是受老板“器重”的老员工对托管工作会有很多的牵绊。
   
关注合作的综合指标

    　对于企业来说，选择托管服务，主要是因为企业核心销售管理层力量的不足或者缺失、销售队伍的欠缺或不规范，所以通过1~3年的合作，不仅要收获规模的增长，更要培育自身的销售管理人员和销售队伍，完善组织建设和制度建设，积累和完善商业队伍建设。酒水托管即使短期内业绩上没有明显的效果，如果在组织建设、组织技能、销售理念、制度建设上有着明显的突破和改善也是重要成果。

    　托管服务较咨询服务复杂，但是托管的收获可以大于咨询的收获，关键是企业要关注托管服务的综合指标而不是唯一的业绩指标。

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