厂商抢夺婚宴餐桌“制酒权”(2)

婚庆酒令厂商难以割舍

    　众多厂商为何会对婚宴市场热情倍增？婚庆酒市场究竟有何魔力？

    　中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员认为，受调整期影响，酒行业的危机感正逐渐显现，酒企面临着深度调整的挑战，迫切需要更多力量一起来推动行业“接地气”的进程。以酒仙网等为代表的C2B定制酒（包括婚庆定制酒）业务，即是推动行业回归理性，开发消费者需求的有效举措。

    　对于酒企发力婚庆酒的初衷，或许从市场层面看更为直接。有人向《华夏酒报》记者列举了一系列数字。据不完全统计，全国每年大约有2000万人结婚。取一半来看，假设每年有1000万对新人举办婚宴，平均每场婚宴用酒20瓶，则总量为2亿瓶。每瓶价格为60元，则市场容量为120亿元。对于酒企而言，这将是政务消费萎缩之后刚性需求的市场。同时，随着消费的不断升级，酒水的单价还将进一步提升，这无疑是酒企利润的一大增长点。

    　从目前酒企的种种举措来看，推出的定制酒在满足消费者个性化需求的同时，也为酒企提供了一定的溢价空间。相比于利润较为透明的常规产品，定制酒产品目前大多采用印照片、加贴个性标签的做法并没有对在生产环节产生高昂的成本，酒企更可以进行较为自主的利润调控，这就为提高利润提供了空间。

    　而以婚庆定制酒为代表的定制酒，在茅台董事长袁仁国看来，未来中国白酒市场个性化营销的销售收入可达100亿，有着非常广阔的市场空间。

    　据记者了解，面对广阔的市场空间，同样婚庆用酒打动酒企的还有一个重要因素就是消费者普遍对婚庆酒的印象模糊，还没有形成“婚宴酒就用某某酒”的品牌忠诚度。各地消费者对于婚庆酒的选择比较分散，全国知名品牌和地方酒受青睐。针对婚礼的个性化定制婚庆酒，似乎还没有在消费者的选择中占据一席之地。在不少地区，影响婚庆用酒的重要因素还是价格和包装。这与基于香型划分而产生的竞争激烈的市场相比，无疑让酒企可以提前占领先机，赢得主动。

    　此外，在行业的调整期，过去粗放的销售模式需要转变为将酒一瓶瓶卖给消费者，这对传统酒企而言是个巨大的挑战。然而，婚宴上动辄几件甚至十几件的用酒量，会让厂商在市场销售上省力不少。这种“轻松赚钱”的机会在酒企看来机不可失。

谁会成为婚庆酒赢家？

    　面对婚庆用酒市场上愈演愈烈的竞争氛围，业内人士开始探讨谁将会在这场竞争中取胜？

    　在预测结果前，讨论婚庆酒的操作思路和运作方法对酒业而言更具有实际意义。婚庆用酒该如何做？如何才能动销？

    　在这里，茅台白金酒算得上一个典型案例。今年2月，茅台白金酒被中国婚庆服务协会评为“中国婚庆行业唯一指定个性化婚庆用酒”、“中国婚庆服务协会婚庆用酒推荐产品”及“中国婚庆个性化酒定制中心”。

    　据了解，为应对酒水市场的变化与挑战，茅台白金酒也顺应行业潮流，发力婚庆用酒市场。一方面，茅台白金婚庆定制酒定位大众婚庆市场，茅台白金酒公司董事长张城表示，价格从100多元/瓶～1000多元/文章来源华夏酒报瓶之间，满足不同档次婚庆需求。另一方面，白金酒为消费者提供免费婚庆定制服务。一般来说，定制酒具有一定的溢价空间，相比于常规产品，定制酒普遍存在定价高的现象。而茅台白金酒选择提供平价定制服务，这种“薄利多销”的理念吸引了消费者的关注。

　　此外，白金酒还通过全渠道进行婚庆定制酒的运作。茅台白金酒公司执行总裁陈宁在接受记者采访时表示：“为迎合白酒婚庆市场的需求，茅台白金婚庆定制酒结合全国订购热线，采取线上线下两种模式并行的渠道模式。一是推出自己的网上销售平台，同时与天猫、酒仙网等电商展开合作；二是茅台白金酒公司线下几百家礼行遍布全国各大省市，线上线下互通，更有效地服务消费者。”

    　茅台白金酒的做法对于酒企而言可以作为参考的样本，而针对自身业务体系的梳理和营销细节的创新可能更有针对性。盛初营销咨询公司董事长王朝成提出了一个综合性的解决方案，即未来能拯救中国白酒的不是电商也不是小酒，而是扎扎实实做终端，回归传统，十年如一日地铺货，将产品末端做精做细。“营销方式如何高效，关键在于转换思维，即买卖模式转变为综合性的解决方案。”

    　对于这种综合性的解决方案，王朝成举例说，消费者去买婚宴用酒，而商家可以借机做活动：如买两瓶白酒送一瓶红酒、一包糖、一盒烟、一瓶果粒橙。这样，消费者在购买白酒的同时解决了婚宴餐桌上的其他需求，这样很容易打动消费者并促成动销。

    　对于婚宴用酒市场，酒企无论是产品创新、渠道创新，还是品牌传播、消费者互动，都需要把握最关键的一点——即找到目标消费群体，提供适应对方需求的产品，继而由点及线、由线到面，全面打开市场。究竟谁会成为婚庆酒市场的赢家，消费者会给出答案。

（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。