如何扼住进口葡萄酒的线上“命门”？(2)

    　所以他一直在选择给予经销商的酒款和要上线的酒款之间做一定区别，是不是要一样的价格、该如何去定位，这个是马一民需要认真考虑和协调的问题。

    　而在酒易酩庄销售总监王晓冬看来，专属的电商产品未来可能存在空间，即在任何平台购买价格都一致，同时也是被专业人士认同和接受的一个合理价格，而且这种酒只在线上平台销售，消费者也能在线上买到品质稳定的产品。

    　其实从内心深处，马一民是想做线上销售的，但是公司刚刚起步，现在最基本的现状是先巩固传统渠道，保证每月稳定的出货，保持良好的现金流，等机会成熟了，一定会进入电商领域销售产品。

    　CWS销售主管王江川说，“虽然渠道决定了我们95%的酒款没有在线上销售，但在品牌宣传上，我们非常希望能够找到好的线文章来源华夏酒报上合作，推广旗下的知名酒庄。”

价格乱，利润低，没品牌

    　进口葡萄酒上线其实有一定玄机。进口葡萄酒存在一定利润空间，在2008年的时候，行业发展迅速，导致进口酒市场混乱，价格体系虚高严重。“那时候，有一部分进口酒商比如5欧元进来的酒，在国内会卖200元，有的甚至1欧元进来的也卖200元。”和君咨询合伙人兼东方仙和电子商务咨询公司总经理李振江对
《华夏酒报》记者说。

    　因为进口葡萄酒本身没有品牌，而且电商几乎天天都在拼价格，很多电商销售几乎不赚钱。“在天猫和京东上销售的进口葡萄酒，卖得最好的应该是西班牙、意大利、法国产的酒，而且最好的主流价格是40～60元，占比40%以上，100多元只占到销售额的10%左右，所以电商进口葡萄酒本身没有太大的利润空间，它的利润比酒水行业低很多。”李振江说。这是关于成本的一个问题。

    　第二，做电商销量是可以增加的，但是口碑却没办法递增，因为一般进口葡萄酒的正面酒标上都没有中文字，商家在线上最终拼的是谁的价格更低。白酒行业多少还是有品牌议价能力，比如带五粮液标的酒卖20元，和不带五粮液标的20元的酒肯定不一样。

    　但是进口葡萄酒却不同。进口酒是法国的还是意大利的产品，在普通消费者层面其实没有太多的认知，做电商以拼价位战为主，主导品牌战的其实不多，而且几乎没有意义。所以葡萄酒做电商没有品牌认知度。“一个中文字都没有怎么去辨识呢？在搜索上输入西班牙产区葡萄酒，出来结果有20元的，还有2000元的，可见价格轮乱的程度。”李振江对《华夏酒报》记者说，这种现象很普遍，但是也很无奈。

进口葡萄酒市场要消除暴利泡沫

    　葡萄酒在中国的市场份额非常大，而且呈现出不断增长的态势，“葡萄酒电商的机会还是有的，最主要的是获取用户的成本问题，增加一些线下体验，我认为销售效果会更好，单纯地做葡萄酒电商不是没有机会，但也面临着一定的困难。”中酒网董事长赖劲宇对《华夏酒报》记者说。

    　之前的葡萄酒行业存在很大的泡沫，同时价格极度不透明，随着这轮行业的调整，未来中国葡萄酒需要一条健康、理性的发展之路。之前很多经销商从国外低价买进，在国内超高价卖出的这种畸形的市场现象也会越来越少。

    　葡萄酒的电商化是一种趋势，葡萄酒的价格合理化也是一种趋势，因为现在获取消息的方式非常多样化，消费者现在也越来越精明。“互联网消费是有一定的特点，我们可以放低一定的利润空间，有的进口葡萄酒只有40%～50%的利润，我们可以再放低一些。之前有很多传统的经销商，一般都会加价200%～300%去销售，甚至1000%的都有，我认为这是不理性的。”赖劲宇对《华夏酒报》记者说，进口葡萄酒在中国没有很好地发展起来，这其中的暴利和加价环节也有一定的作用，尤其是价格混乱有很大的关系。

    　通过葡萄酒的电商化，进口葡萄酒的价格会逐步找到一个非常合理和透明的阶段。这样的话，消费者也得到了更多的实惠，用很低的价钱买到了高品质的产品，这就是葡萄酒电商未来要带给消费者高性价比产品的趋势。这样消费者的购买热情就会进一步被刺激，平台的公信力也会不断提高，并进入一个良性循环的过程。

    　“我认为这才是未来进口葡萄酒发展的一个方向，第一解决价格问题，第二解决产品真伪，第三解决服务问题。”赖劲宇对《华夏酒报》记者说。



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