消费者思维下的酒业机会(1)

    　在管理学中关于消费需求有这样一个经典的比喻：消费者装修时购买钻头在墙上打洞，在这一过程中，消费者需要的是洞，而不是钻头。

    　在企业经营中，不少人往往忽视了对消费需求的挖掘，而专注于生产“钻头”，他们希望生产品质更高、规格更全、成本更低的钻头推向市场。假如有其他企业生产出更具优势的产品或其他解决方案，那么消费者就会迅速抛弃钻头。这就如同打钉枪对传统锤子的替代。

    　在中国酒业，特别是白酒行业，传统做法是酒企生产酒水交给经销商去销售。但是这种做法在卖方市场有效，随着消费的升级转为买方市场，缺少对消费需求挖掘的酒企就面临市场的考验。

    　今天，新兴消费群体的崛起、消费需求的差异化、消费观念的个性化倒逼着酒企回归市场一线，站在消费者的角度，用消费者的思维方式，去挖掘和引导消费需求。而互联网的快速普及在一定程度上加速了消费的革新和升级，同时也为酒业提供了抓住发展趋势，赢得消费者的机会。

从用户中来，到用户中去

    　类似“洞”和“钻头”的案例还有很多，如手机对寻呼机的替代、天然气对煤炭的替代等。而在创新产品对传统产品的替代过程中，我们会发现企业往往缺少对趋势的敏感性和消费需求的把握。

    　在生活节奏日益加快、科技进步日新月异的今天，停留在对既有成绩沾沾自喜的企业往往会被对手所赶超，只有持续的创新才能傲立潮头，而创新则源于对需求的挖掘。

    　随着市场竞争的加剧、营销理论的升级，消费者思维成为近年来兴起的一种营销方式。通俗来讲，就是以消费者为中心，产品开发、市场推广等一切环节都要基于对消费者需求的判断。