舒国华：走在太白酒复兴的大路上(2)

机制变革
重建现代经营体系

   　《华夏酒报》：太白酒业的变革之中，内部变革必定是重中之重，太白酒业管理团队与运营机制与之前有何不同？

    　舒国华：输入新鲜血液的首要目的，就是激发一个团队的活力，对于太白酒业而言，面临着区域文化与现代主流管理文化的对接问题，而我的一个重大责任，就是构建一个现代经营体制并打造一个现代化运营团队。

    　过去我们在管理学上有一个怪圈，就是上层如何斟酌放权问题，一般企业都是一遇到死局就放权，一放就活，一活就乱，一乱就收，这样往复循环陷入怪圈，如何破解呢？作为管理者来说，对于基层全面放权是必须的，这样才能尊重基层、激发基层的创造力，但是有一点，就是必须监督到位。

    　我们全面梳理了各层级的职权，明确了哪些事项是在董事长层面负责，哪些是在总经理层面负责，全力放权的同时，建立起监督机制：一是通过审计，二是通过微信平台。

 　　我们内部建立了几十个微信群，用于不同部门、不同子公司、上下级之间的交流与沟通，同时通过这个平台及时发现问题、暴露问题并解决问题。

    　从小的层面来讲，太白酒业进行了几期内部培训师培训，现在无论是管理团队还是基层销售人员，都已经适应了现代体系的工作方式，譬如我们的基层工作人员，都已经学会使用PPT文档的方式来做会议呈现，用更为直观现代化的方式实现沟通并解决问题。我们的会议模式，也变为导入、研讨、点评、解决跟进几个模块，集合众人智慧群策群力解决问题，有效提高了团队的效率与执行力。

文章来源华夏酒报    　最为重要的是团队心态的变化，我认为过去我们太白酒业的辉煌好比是执政党，如今好比是在野党，但是我们再度争夺执政权，就要依靠消费者、依靠经销商团队的支持，要靠我们团队的努力！

    　现在我们的团队，不会固步自封，有了内部、外部能量的交换，有了管理层与基层、企业与合作伙伴、企业与消费者的交流沟通机制，整个企业的战略确定，团队面貌正在改观。我想，这就是我们实现二次创业的最重要基础。

    　过往不念、当下不疑、未来不惧！我们信奉以专业的态度做正确的事，战略正确，方向正确，加上团队的力量，市场和消费者一定会给我们以奖励！

产品变革
与时俱进的传统老名酒

   　《华夏酒报》：除了内部机制之外，太白酒业在品牌形象塑造、产品结构调整上都做了哪些努力？

    　舒国华：品牌形象与产品结构变革，是我们努力的一个重要方向，产品好看好喝、品牌绘声绘色是我们的基本目标。从今年3月开始，我们重新设计了太白品牌标识，因为之前的标识较为平面化，不够丰满，很难让消费者产生深刻印象，可以说之前的品牌外在审美标准，一直停留在1.0版本上而没有升级。

    　为此，我们设计了用印章套印“太白”品牌的方式打造新的标识，即太白字体的背景用上印章，形成了完全不同的视觉体系，我认为我们找到了品牌标识的破解要素（产品的视觉体系提升），这个是阶段性成果，从而形成对比反差、色彩鲜艳、图案华丽的标识效果。

    　第二个是解决品牌定位问题，以前叫历史文化名酒，但对于消费者而言，显得模糊不清。我们梳理太白酒的发展历史，发现太白酒是中国最早注册商标（注册于民国时代），是国内最早的酿酒发源地，而且太白的历史是鲜活有传承的，所以最终我们将其定位为“中国传统老名酒”。

    　第三是产品测试全面对接消费者。无论是品牌标识的改变，还是产品品质的提升，最终都让消费者来感受——总共有超过3000余人次的口味盲测，新研发淡雅酒体受到好评，为太白酒奠定了独一无二的地位。

    　最后是产品线的梳理与提升。我们基本确立了30元～100元、100元～150元、150元～300元这几个价位区间，并以大众性产品为主打，确立超级单品战略。

    　一方面和雅太白、西京太白等品系逐步提升，另一方面诸多中间价位的新品如太白吉祥如意等正在规划酝酿。每款产品都要做消费者对接，消费场景对接，力求接地气。

   　 譬如我们推出的淡雅酒体38元光瓶酒系列“太白内招酒”，上市时间很短，但是已经出现供不应求的结果，我想这都是我们在产品结构调整上的努力所带来的成效。

营销下沉
与消费者做强力链接

   　《华夏酒报》：我们看到了太白酒业在内部机制、产品结构上的调整与变革，那么体现在销售与终端上，太白酒业的营销思路与实际做法有了哪些变化？

    　舒国华：在营销上，太白酒业体现出主动聚焦与推广下沉的特点，社区、村镇成为我们未来主要推广场所。

    　首先是品牌的聚焦化，我们更多采用让消费者参与的事件营销的方式来达成。

    　我们认为品牌要赢得消费者，就要与消费者做强力链接，因为我们目前的销售主要是瞄准婚宴、家宴市场，那么我们就在爱情这个主题上大做文章。我们提出：国宴喝茅台，喜事家宴喝太白。 

    　爱情要打动年轻人并引发聚焦——我们推出了“时晓慧的爱情宣言”来引爆话题—— “我是时晓慧，我的生活简单而快乐，我不要你有名车豪宅，我只要你不拼爹拼自己！”这段话会与大多数年轻人有共鸣。同时，“不拼爹拼自己”既是太白酒人输出的价值观，也是太白酒人自己的现状，借着这个事件的聚焦效应与热度，我们又推出了“和雅太白，白头偕老”挑战吉尼斯世界纪录，一起白头偕老的大型活动，与消费者做强力链接：征集四百对新婚夫妇，在太白山开园之际，举行爱情宣言与花车巡游活动，送上白头偕老祝福，并申请吉尼斯世界纪录。在这几个事件之中，我们的销售与公关，全部线上线下一体化，所有的事都是一件事，除了事件营销的聚焦效应之外，我们在陕西电视台的广告宣传也全面启动，形成高空效应。

    　而在终端推广销售层面，我们力求下沉——在各个县、乡、镇、村以及城市社区做线下路演、销售，仅7月到9月3个月期间，我们做了40多场路演活动，1000多场社区品鉴活动，将品鉴与销售融为一体，这种放下身段与消费者沟通的态度，赢得了消费者的支持，往往一场线下活动，会吸引到少则二三千人多则上万人的参与，而销售效果也得到呈现。譬如一壶藏太白酒，在陈仓区一场活动中的销量就达到50多件。

    　这种主动聚焦与推广活动，效果异常明显——从4月份至今，我们每月销售环比数据都是呈现直线上升趋势，8月31日才上市的太白富贵满堂酒，其在商超的销量已经逼平甚至于赶超同一价位的友商第一的单品。

    　我相信，太白酒业在战略方向、内部机制、产品结构、营销渠道上进行了全面的变革，与消费者无限接近，这种调整的艰辛与付出必定会得到消费者的认可，得到市场更多的回报，也必定能够驱使太白酒业走向再度复兴！

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