（国家名酒周刊）五粮液市场化转型何去何从(2)

　　路径一：从“坐商”向“行商”转变

　　早在五粮液第十八届厂商共建共赢大会上，唐桥就一针见血地指出，要从“坐商”向“行商”转变。此后，宜宾五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国和宜宾五粮液股份公司副总经理朱忠玉也在各种场合对此进行了阐述。唐桥称，在市场经济的大浪潮中，生产企业与销售企业都面临着大浪淘沙，过去的“坐商思维”将难以适应当前的竞争格局，极可能被市场淘汰；要转变经营思路，从“坐商”站起来、跑起来，变成“行商”；努力贴近市场，贴近消费，才能掌握市场主动权。

　　为什么要从“坐商”向“行商”转变？

　　首先，“坐商”势必会让五粮液营销固步自封。过去十年，由于名酒在消费者心中占据着重要的位置，形成了“皇帝女儿不愁嫁”，一酒难求的局面。那个时候，不论是厂家还是商家，他们的思维、经营和管理方式僵化，从而导致这种坐享其成的“坐等”经营模式，形成了五粮液整个营销系统对渠道管控、市场维护不强和对消费者服务意识薄弱等问题。因而，在行业新变局、消费新常态下，与市场经济相差太远，严重制约着五粮液的发展。对此，朱忠玉表示，市场化的本质就是竞争，对于企业来讲，竞争最基本的条件就是有竞争力的产品、渠道和服务；对于营销队伍来讲，就是要适应消费转型、适应市场竞争，就需要商家真正地从“坐商”转变为“行商”，需要营销人员真正地从“催粮催款员”转变为“市场战斗员”。具体来说，就是要求五粮液关注营销过程、做好营销过程。

　　第二，“行商”是五粮液系统改革的必然选择。从五粮液营销系统的角度讲，关注营销过程、做好营销过程，就是从根本上提升营销的服务质量，更好地服务社会、服务人民群众。这是经济社会发展对五粮液的要求，也是五粮液改制后回应社会关切，发展五粮液事业必须采取的实际行动。不改革，五粮液在激烈的市场竞争中就没有出路。因此，通过实施“门对门”的“行商”模式，推动五粮液营销全方位走向市场，实现由“坐”到“行”，由“静”到“动”的经营模式转变，扩大市场占有份额，便成了五粮液营销体制改革实现持续、健康发展的必然选择。

文章来源华夏酒报　　第三，由“坐商”向“行商”转变，重在以人为本。不管“坐商”还是“行商”，说到底还是人的建设，培养一支高素质的营销团队，是企业生存与发展的重中之重，企业只有全心全意依靠职工才能得到长足发展。营销团队素质的高低、形象的好坏，直接影响着企业形象的优劣，影响着企业发展的进退，更影响着客户是否与之达成合作意向的利害关系。提高营销团队素质，培育企业文化，加强精神文明建设是建立和完善现代企业制度的关键。引导每一个营销人员切实增强市场意识、服务意识，努力提高营销人员的综合素质，增强营销人员在营销过程中的责任感和紧迫感，才是由“坐商”到“行商”的关键。为此，唐桥坦言，在适当时候要建立健全省区经理制度，使之成为由“坐商”向“行商”转变的推动力。

　　对此，刘中国认为，从近两年的行业调整轨迹来看，行业的发展再次回归到了尊重消费者需求、关注白酒消费本质的方向上。那些依靠过度包装和宣传的低劣白酒品牌和产品，已经在这次调整中被市场和消费者淘汰，品牌建设和质量控制再次成为整个行业竞争的焦点。

　　因此，不难发现，当前五粮液的市场化转型其实就是顺应宏观经济发展大形势，顺应行业发展趋势顺势而为的，是五粮液为进一步提高市场反应速度，以消费者价值为中心，更好地适应酒业新常态的一个重要改革举措。

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