（国家名酒周刊）园盛酒业：五粮液的浏阳营销法(3)

　　亲近渠道，精细化运作

　　渠道作为产品和消费者之间的桥梁，一直是经销商工作的核心。对渠道的重视和精细化运作、对五粮液品牌不遗余力的投入，成为园盛酒业在浏阳市场保持高速发展的重要因素。

　　在徐尔央看来，五粮液公司的大力支持、五粮液品牌巨大的影响力和园盛公司的平台实力，以及厂商在多年合作中打造出的这支有亲和力、能征善战的团队，贴近消费者的终端运作模式和产品的多元化运作，是五粮液品牌在浏阳市场高速、稳定发展的重要原因。

　　在渠道打造上面，酒店领域是一个新的利润增长点。随着国家政策的调整，酒店生意和酒水行业一样受到很大的影响，以前高端宴席纷纷转变营销政策，向大众日常消费宴请拓展。

　　对此，徐尔央有着自己的看法：“在中国人的日常宴请中，酒水是必需品。所以，我们主动找到酒店，以下级批发商的价格给酒店供货，同时由酒店制订一些订宴席送酒水的活动来促进消费，这样酒店和我们双方就实现了共赢。”

　　酒店市场的深度合作，实现了园盛酒业新的渠道拓展成果，农村市场的精细化运作又是徐尔央在酒业新常态下做出的另外一项亲近渠道、亲近消费者的举措。

　　浏阳作为一个县级市，在2010年第六次人口普查中显示，其农业人口超过120万人，农村的巨大市场成为酒水又一块急需开拓的领域。

　　对于浏阳农村市场的开拓，徐尔央以当地意见领袖为重点，邀请当地村镇干部、宴席操盘手等具有酒水消费话语权的人来品鉴酒水，待他们感受到五粮液品牌产品的优秀品质后，再通过他们向身边人群推荐，形成消费氛围。同时，在后期的运作过程中和他们达成合作模式，以双方共赢的方式实现长远合作发展。

　　当然，操作县级市场也离不开强大的广告投入。徐尔央抛开了传统的硬广投放模式，与浏阳当地主流媒体合作，以软文的形式来向消费者解读并宣传五粮液品牌文化、园盛酒业的企业运营实力等，从而达到了五粮液品牌和园盛酒业在浏阳市场的快速传播，同时也实现了五粮液品牌在浏阳消费者心中极高的美誉度。

　　“消费者作为酒水企业赖以生存的基础，是酒水最终的饮用者。但是，因为消费者各自的行业、需求不同，造成了酒水品牌各自的着重点不一样，所以，对于消费者渠道的精细化运作成为我转型发展中的一个亮点。未来，园盛酒业继续和五粮液公司共发展，以向浏阳广大消费者提供更多、更高品质的五粮液产品为己任。”徐尔央坚定地说。

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