第一应该关注年轻消费者，从CMMS2007秋季调查数据得知，消费者最常饮用的葡萄酒品牌集中于家庭年收入在6万元以上、年龄在25—39岁之间的区域。年轻人接受新鲜观念的包容性更强，高收入人群追求高品质生活的能力更高、愿望更迫切，使这些年轻新贵成为葡萄酒消费的主力军。

    　大多数消费者没有长期饮用葡萄酒的习惯，而且长期以来由于中国的传统酒文化是以白酒为主导，对葡萄酒文化缺乏必要的了解，这样就使得有经济能力的新富在对品牌作选择的时候，显得比较随意，陌生感也使得他们愿意尝试各种品牌，以寻找到最适合自己喜好的品牌；同时，他们在各种场合饮用不同品牌葡萄酒的机会也较高，更增加品牌转移的可能性；这就为非主流品牌创造了大量的机会。

    　王老吉，跳出传统的凉茶行业的束缚，以一句“怕上火，喝王老吉”而风靡全国，对于葡萄酒品牌营销而言，这样的成功机会仍然存在。

    　第二是要抓住女性消费者，女人买酒是买来饮用的，她们不太在乎酒评家的评论，她们更在意朋友的建议。女人不会花很多钱在一瓶酒上，因为她们有太多别的开销：化妆品，衣服，美容院，健身卡……她们喝的不只是酒，她们会考虑很多，比如和菜肴的搭配，和心情的搭配，一起喝酒的朋友的感受等等。简言之，就是要让所选的酒发挥到极致，给饮酒的人带来最美好的感受。这难道不是消费者花钱买酒的真正目的吗？

    　在美国，调查显示，80%的葡萄酒购买者是女性，60%以上的葡萄酒饮用者也是女性。尽管很多专家对满货架低廉女性葡萄酒嗤之以鼻，但是数字能说明一切，这些有专门性别导向的葡萄酒，通过有力的广告和市场运作，都取得了极大的成功。正如百丽以一句“百变，所以美丽”使多少女性趋之若鹜，一句“钻石横久远，一颗永流传”又使多少中国女性双眼放光。对于非主流葡萄酒品牌，针对女性做专项营销，就有机会成长壮大为主流品牌。
    　不过要特别提出的是，虽然上述种种细分，为非主流品牌成长为主流品牌，提供了种种机会，但真正要获得成功，还要考虑一下营销模式的创新。

    　虽然大多数消费者都知道葡萄酒代表高雅，代表浪漫，也知道“每天一杯葡萄酒，强壮中国人”。但真正要让他们很自然的、很优雅地喝葡萄酒，多数还是不知所措。他们会通过网站，和与一些懂酒的朋友进行交流，积累一些基本的常识，然而缺少的是通过实践积累起的知识。

　　商家要做的工作，是把消费者的好奇心扩大，同时消除他们不自信的心理。首先让他们喜欢，这就需要通过上述种种细分，吸引他们前来消费，并为他们提供试酒的机会，还要不厌其烦地为他们耐心解释，在其尝试的同时，为他们灌输一些基本的葡萄酒知识。

　　比如说葡萄品种，该品种的特性、产区，该产区酒的特点等等，帮他们找到一个适合他们的品种。其实这也是一种沟通，一些学者将这种沟通冠之以直效营销、关系营销、体验营销等一堆名词，其实目的还是给消费者留下一个深刻的印象，让他们记住你，这就是营销模式的创新。

    　中国传统饮酒习惯与葡萄酒消费习惯的差异，葡萄酒胜地法国，真正喝葡萄酒的不过10％，更何况是中国。与此同时，作为“舶来品”的葡萄酒，要想在中国市场“落地生根”，消费观念也是一道坎。葡萄酒消费其实是一种文化消费。

　　在法国、意大利等欧洲国家，葡萄酒文化已融入当地的日常生活，而对于以白酒文化为核心的中国而言，葡萄酒能够做到何种程度，还需要经历时间和市场等方面的检验。

　　我们希望，广大的非主流品牌，能够从笔者的三言两语中获得一点启发，勇敢的向主流品牌发起冲击，正如可口可乐、百事可乐的竞争，促进了整个碳酸饮料的发展，只有更多更多的竞争，才能促进整个葡萄酒行业的繁荣发展。
   
【作者简介】
    　杨光， 正一堂策略机构首席顾问。

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