随着市场的变化，中国的经销商阶层经历了几次大的转变：从计划经济商品的供不应求，到现在的供大于求；从过去的缺乏服务意识，到现在的服务至上；从过去经销商依赖厂家，到现在的厂家、经销商都依赖品牌。
经销商生存和发展的模式，随着市场变化也发生了根本性的改变。能够顺应时代发展的经销商壮大起来，没有变革意识的经销商，则被无情地淘汰。这就像是在一个十字路口，一边是天堂，走向成功；一边是地狱，走向失败。
案例一：老贾的生意史
1986年—1994年。改革开放不久，贾老板在一条街道旁张罗着开了家小杂货店。由于他待人热情，而且商品的价格比附近略微便宜一些，生意非常红火。
1994年—1998年。随着商业的发展，开杂货店的越来越多，贾老板也感到了压力。于是，他就从进货的源头下功夫，与大批发商联系，加大一次性进货数量，把价格压了下来。这时，贾老板拿货的价格与批发市场有了一定的差价。贾老板利用这个差价开始抢夺批发市场的生意，利用送货上门及优质的服务，成功地赢得了一批终端客户。
贾老板也在不知不觉中，完成了从零售商到批发商的转换，产品销量快速增长。
贾老板的经营方针是：畅销的产品因价格透明，就少赚点；冷门的产品因价格透明度低，可以把利润最大化。
此外，贾老板还借助产品供不应求的时机，搞了一些来路不正的假冒产品掺杂进去，赚点黑心钱，倒也没有人怀疑。
不到两年的时间，贾老板发财了，买了几处房子，又买了一个面包车。不久，贾老板有了三辆三轮车，一辆货车，还把家里的侄子、侄女都叫来帮忙，又招了几个小工送货加跑业务。
1998年—2002年。这时候的渠道格局发生了根本性的改变，市场从供不应求转变为供大于求。企业的竞争压力开始加大，经销商需要主动跑市场、跑业务。同时，经销商还必须具备配送和业务能力。此时，经销商被迫开始做终端，批发市场已经冷冷清清。
看到这种情况，贾老板产生了危机感。他开始找品牌代理，首先找到的就是天柱山啤酒。
贾老板去谈了一下，不但有广告支持，而且还有车辆、人员等支持。贾老板立刻动了心，签下了所在市场的独家代理。
紧接着，贾老板又成功地把统一、娃哈哈的独家经销权拿到手中。
这时候，贾老板的生意声势浩大，整个批发部有几十名业务员和促销员。
2002年至今。深度分销的时代来临了，企业开始重新规划市场，把市场划分得更细。贾老板的市场空间被迅速压缩到区一级，甚至是街道一级。此时，他手里保持市级代理的只有那些滞销品牌。而这些滞销品牌，也是因为找不到合适的人选，而暂时让贾老板应付一下。还有的品牌要求贾老板进行专销，否则，就把贾老板拿掉。这一切让他头都大了。
问题还不止这些，由于市场上经销商数量多了，产品价格透明度增加，产品的利润空间被最大程度地缩小。
由于经销权不再遥不可及，贾老板的侄子和侄女都要求出去独立。为此，贾老板还和他们大吵了一架，但始终没拦住他们创业的心。
贾老板的侄子和侄女就在他的附近分别开了一家批发部。由于过去业务大部分都是他们负责，因此，就把贾老板的客户划出一大半。
利润和市场空间没有办法再养活这样一支庞大的队伍，贾老板只有逐渐遣散人员、压缩成本，最后沦落到自己跑业务兼送货的地步。
再次见到贾老板的时候，他正在商店门前晒太阳。现在的商店比原来大得多，但却又回归到以零售为主的初期阶段。
贾老板自嘲道：我这是到了一个轮回了。
|
返回首页
