第一个十字路口：改革开放初期
★渠道特点
1.形成经销商的雏形。这时候的老贾们还在与批发市场抢夺生意，而批发商们还在店里等待顾客上门。
笔者认为，这些批发商都不能称之为经销商。因为他们没有现在所具有的经销商形态，只能算经销商的雏形。
2.关系决定生存。这个阶段是产品供不应求的时代，拿到产品就赚钱。营销重点被放在了生产与流通环节，只要有货源，价格优惠，这个经销商就能够生存发展起来。有头脑、有门路的人，打通了供应的关系，就能做起来，因而关系大于一切。
3.成员复杂。那时候的人们不具备商品意识，还在依赖铁饭碗。而真正做生意的，都是一些被逼无奈没有工作的人，农村出来的人以及无业游民等。
4.没有服务意识。店大压客的情况时有发生，做假卖假的情况非常普遍。
★老贾VS明达
老贾的收获：
1.成功地为自己赚得了第一桶金，完成了资本积累。
2.虽然没有接触到厂家，但他却利用和大批发商的关系，在与其他小店的竞争中取到了优势地位。
3.组织了一批小店作为自己的客户，形成了网络的雏形。
此时，明达公司的创始人还在单位上班。
★评判
老贾领先一步，明达落后。
第二个十字路口：坐商向行商的转变
★渠道特点
1.产品供大于求对渠道产生了压力。当商品供大于求以后，对于生产厂家的压力是很大的。企业开始重视市场的开发与服务，因而对经销商也有了相应的要求。提高配送能力、主动开拓市场成为经销商必备的条件。
2.淘汰了原本落后的批发商。毕竟，渠道的价值在于服务。如果在家打个电话就能送货上门，谁也不愿意再骑一个脚踏三轮车去进货。而这些大批发商的转型实在太慢了，因为一直固守着原有的利益格局，原有批发市场中的批发商大多数都被淘汰了。
3.小杂货店的机会。经销商有很多是从小生意发展起来的。这是因为他们很清楚市场，假如能够与同行搞好关系，一个初步的网络就有了，如果再能抓住时机与企业建立起联系，自然就能成为经销商中的一员。
★老贾VS明达
老贾的收获：
1.成功地拿到了比较有实力的品牌。这些品牌有些是非常具有潜力的。在这个阶段，经销商的实力就是代理品牌的实力。
2.配送实力大大加强。在直接面向终端的情况下，谁送货送得快，谁的服务水平就高。
3.业务团队形成规模。对于终端的开拓服务能力加强。
4.网络基础形成。
明达的收获：
1.刚完成资本的初步积累。
2.利用企业支持完成了网络的构建。
★评判
老贾抓住时机，迅速成为一个有实力的经销商。明达虽然也在快速成长，可无论规模还是效果都相差太远。
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