第三个十字路口：深度分销时代
★渠道特点
1.企业掌控力加强。深度分销基本离不开“自建网络”“直控终端”“削减层次”等几种说法。而在市场运作中，就是以企业为主体，加强对市场和渠道的掌控力。
2.小经销商。在“以企业为主体”思路的指引下，很难形成一个实力巨大的经销商。而对传统经销商进行空间与利益上的切割细分，让经销商保留一个较小的市场空间，同时增加经销商数量，使其相互竞争、相互牵制，最终，就是让渠道极端依赖企业，从而使企业的利益最大化。
3.营销精细化。由于市场区域的缩小，经销商为了生存，就必须深耕细作，对辖区内的终端进行开发和争夺，覆盖率、占有率头一次显示出对渠道的重要性。对资源的精打细算，考虑投入与产出比是这一时期的特点。它彻底改变了过去粗放式的营销方式。
4.渠道微利时代。由于渠道之间的竞争，产品的利润被无限制地压缩，渠道的微利时代到来。
★老贾VS明达
老贾的失落：
1.市场缩小。在此期间，老贾并没有适应，认为企业忘恩负义，把自己一手打下的市场给切割了。
2.团队解散。
明达的收获：
1.明确自己要走的路，不再完全依赖某个企业。这一点很关键，因为在深度分销的大环境下，明达与企业的关系再好，也会受到波及。
2.公司化、正规化的运作。起点比较高，建设一个现代化的企业制度，为以后的腾飞夯实了基础。
3.团队建设。以后市场的开发就是团队的开发，市场的竞争就是团队的对抗，注重整个团队的建设，也就是为以后的扩张做好准备。
4.开始筹备自己的品牌。只有发展自有品牌，公司的发展才不会受制于人。
★评判
“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”老贾没有明白，还停留在原本辉煌的记忆中，没有作出相应的调整。
第四个十字路口：品牌时代
★渠道特点
1.渠道进入了品牌时代。品牌成为最有价值的商品。过去是经销商给企业打工；而现在，无论是企业还是经销商，都是在给品牌打工。谁拥有了品牌，谁就拥有了主动权。
2.没有品牌的经销商只能是默默耕耘着终端，受到品牌拥有者的剥削。在与这些经销商聊天的时候，听着他们不停地发牢骚：自己那么辛苦，可是却赚得很少。到底谁在剥削我们？
这个很好回答：是品牌。
3.品牌时代是经销商提升的最后一次机会。从全国市场来看，各个行业还没有到品牌垄断的时期。而消费者的品牌意识和忠诚度也还有待于培养。
★老贾VS明达
老贾的失落：
没有了品牌就没有了一切。以后，老贾只能在一个狭小的区域挣自己的生活费了。
明达的收获：
1.经销商网络。现在，明达在渠道的层次上比老贾高出很多。在明达的经销商中有很多像老贾一样，把“明泉干啤”拿过来向终端铺货，这就是在替明达打工，而明达则站在金字塔的塔尖上。
2.品牌的价值。随着企业和市场的不断发展，品牌价值也在不断积累。这虽然是一种无形资产的积累，但也可以带来有形资产的转换。
“明泉干啤”又推出了一种五星级的产品，零售价格在5元左右，市场销售很好，这实际上就是品牌价值的体现。
3.团队建设、企业制度等的提升和完善，都为公司健康、快速地发展打下了基础。
★评判
胜负已分。在现代市场环境中，没有创新，停步不前的经销商只有被淘汰。
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