★背景资料
改革开放三十年来，中国经济发生了翻天覆地的变化，人民的消费水平也获得了极大地提升。随着经济发展水平的提升，消费习惯和消费行为也在升级和变迁。消费者更加注重培养健康、有品位的饮酒习惯，消费趋向多元化和个性化。
从我国酿酒产业的政策来看，主要是贯彻“优质、低度、多品种、低消耗”的酿酒大方针，重点发展葡萄酒、果酒，积极发展黄酒，稳步发展啤酒，控制白酒总量。因此，黄酒是受国家政策扶持的酒种。
从产业层面上看，黄酒的产业规模将不断壮大，产业整合正逐步升级，产业集中度也在不断提升。目前，我国黄酒生产企业700家左右，中等规模以上企业仅100 家，超过10万千升的企业却仅有几家。尽管企业规模效应比较弱，但随着新品味赋予黄酒新动力，以及新一轮黄酒投资热的出现，市场进入者将逐渐增多，黄酒国内及国际市场的蛋糕将继续做大。
从竞争格局层面上看，黄酒品牌竞争格局尚未真正建立。未来5年内，黄酒品牌新一轮洗牌速度将会加快。
2005年之前，黄酒企业基本上在各自的区域市场内，处于自然销售状态，品牌间竞争并不激烈。
然而，同属绍兴派黄酒的会稽山、塔牌，这几年来均在提升品牌形象、改善产品结构及扩大基酒产能规模上，与古越龙山展开了拉锯战。尤其是会稽山，在收购嘉善黄酒后，其产能从6万千升跃至12万千升，成为黄酒产能行业老大，并率先推出了符合现代消费者口感的“水乡国色”系列产品，极大地改善了绍兴酒在消费者心目中的传统形象。
从行业领导者古越龙山来看，应主要解决以下三方面的问题：
第一，如何面对行业发展趋势？如何面对现代消费趋势？如何顺应现代消费者的消费特性？是改变自己顺应消费者，还是坚守传统，让消费者顺应自己？
第二，较低的产品价格与较高的品牌价值不吻合；不到10亿元的市场销售与行业老大地位的不吻合。
第三，如何面对竞争对手的激烈挑战，巩固和提升自己的行业地位？
原酒价值营销，为古越龙山战略突围走出了正确的一步棋。
短短半年时间，行业领袖古越龙山大手笔发力原酒拍卖营销的一系列战略，意欲何为？市场反响如何？
从市场反馈来看，古越龙山取得了预期的战略目的。
古越龙山通过“三位一体”的价值营销，即通过事件营销，提升产业价值；通过跨界营销，提升产品价值；通过嫁接营销，提升品牌价值，以此强化行业领导位置，阻击后来直上的竞争对手。
第一部分：事件营销，原酒拍卖，提升产业形象。实现黄酒从“料酒”到“饮料酒”的完美转型。
黄酒，世界三大古酒之一，享有“国酒”美誉。但一直以来，黄酒却多被中国消费者作为料酒使用，很难登上大雅之堂。
如果您今天请一位尊贵的客人、或者老领导吃饭，一般会点瓶白酒；如果是和几个老朋友聚餐，会考虑来几瓶啤酒；如果是和几个朋友一起到酒吧，则会考虑来瓶洋酒或者葡萄酒。当然，人们一般会根据特定的场合，确定不同档次、不同品牌的产品。这就是不同场合下的不同选择，也从另外一个层面上，道出了不同酒种的不同功能：白酒代表的是“尊重文化”；啤酒代表的是“激情文化”；葡萄酒代表的是“浪漫特征”；洋酒代表的“高贵品质”。
那么，黄酒代表的是什么？黄酒的消费场合又是什么？更进一步说，黄酒卖的是什么？黄酒的核心价值是什么？这些问题，恐怕连黄酒企业自己，也很难说清楚。
笔者认为，黄酒企业要做强做大，首先要改变的就是消费人群。一方面，企业需要提高现有消费者的品牌忠诚度；另一方面，也是最重要的一点，即开拓新的主流消费人群，而这部分人群对黄酒企业的未来发展至关重要。
笔者认为，这部分人群应该是中青年人，而不是中老年人；他们应该是社会精英，或者是准精英，而不是普通大众。明晰了这些基本要素，黄酒未来的营销方向就应该清晰了。因此，对作为行业领导者的古越龙山来说，首先需要解决的就是消费者定位问题，这是古越龙山突围市场的核心问题之一。其接下来的一系列营销举措，也都是围绕这个核心问题而展开的。
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