第三部分：嫁接营销，提升古越龙山品牌价值。
消费者行为，本质上是不同环境下的角色扮演。而古越龙山应明确自身扮演的是平民角色，还是领袖角色？
现代人喝现代酒，黄酒该卖什么？对古越龙山来说，应该清晰自己卖的是什么。是酒？还是健康？抑或是文化？
探讨黄酒卖什么，其本身没有意义。我们应该探讨消费者的价值要素，也就是我们所卖的以及消费者所追求的，这才是根本。
卖健康，是黄酒最大的利益点。但卖健康必然会遇到定位更为清晰的“保健酒”。再说，黄酒为什么“健康”？是“王婆卖瓜”？还是“实事求是”？只有黄酒企业自己知道，而消费者则认为黄酒是“佐料”，是调味品。
“文化”和“历史”是黄酒带给消费者的附加值部分，如果单纯地卖文化、卖历史，黄酒很难卖好。因为从根本上讲，“文化”和“历史”并不能给消费者带来显著的价值因素。从这个层面上看，以“占据品类独特性”为定位区隔的会稽山，其“黄酒之源——会稽山，1743年已是一坛好酒”的品牌定位，就清晰地向消费者传达了其黄酒鼻祖地位，如同国酒茅台一样。但是，在黄酒大品类没有得到消费者认可之前，还不能给企业带来直接的市场效应。毕竟，改变消费者的消费习惯是极其困难的。
笔者认为，黄酒企业首先要做的是建立起消费者独特的价值元素，其次才是培育消费者什么场合喝黄酒。两者互为推动，黄酒企业才能生存，才能向上发展。
让我们看一下消费者品牌价值元素分布全景图（下图）。全景图以活力、服务、个人效率等消费者追求价值元素为基础，建立起了具有两个维度的矩阵：纵轴表示某价值元素属于理性元素，还是感性元素；横轴表示该价值元素对消费起促进作用，还是抑制作用。
品牌价值定位越往上，或者越往右，其品牌溢价效应越明显，即消费者越愿意支付更高的价格。以此为特征，我们将消费者价值分为四个区。
★节制性价值区：低价格成为顾客价值的关键词；区域型小品牌的价值主张区。80%的黄酒企业致力于为顾客提供此类价值。
★传统性价值区（A区）：亲和力成为顾客价值的关键词；区域性强势品牌的价值主张区。
★传统性价值区（B区）：致力于构建系统的顾客价值（品质—情感—服务）；全国性规模化品牌的价值主张区。
★个性化价值区：“个性化”是顾客价值的关键词；目前主要是国际性品牌的价值主张区。
我们来分析一下，国内主流黄酒品牌的消费者品牌价值塑造过程。
通过消费者品牌全景图，我们可以看到，黄酒企业要立足饮料酒行业，可以在两个消费者核心价值元素上进行突破：一个是传统价值元素“高尚”；另一个是现代价值元素“追求”，即对全国性黄酒企业在核心市场上，要努力树立起“高尚”“追求”。黄酒企业要想寻求区域市场的突破，并得到向外的拓展，则必须建立独特的品牌个性，依靠“健康”的产品品性，树立其“追求”的核心价值，并以此培育现代消费者追求“高尚”的消费心理，塑造其成熟的“消费方式”和“消费场合”。
“数风流人物，品古越龙山”完美地阐述了古越龙山的品牌核心价值。2004年，大手笔参与中央电视台黄金时段招标，荣膺“黄酒第一标”。与此同时，古越龙山借助饰演“皇帝专业户”的陈宝国担当形象代言人，高调推出了“数风流人物，品古越龙山”。
笔者认为，古越龙山的主形象广告并没有真正抓住现代消费者的消费心理。笔者曾随机访问过部分消费者，消费者普遍感觉古越龙山广告离自己很远，感觉这个酒很老，不敢喝，一定度数很高……。可见，古越龙山要寻求品牌突围，必须清晰一点，即“古老的黄酒是给年轻的现代人喝的”。
因此，黄酒要想进行品牌突围，还需要再嫁接现代消费者的消费心理和消费行为。
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