细数营销人员接触的客户类型(1)

    　同客户打交道，是营销人员每天都要重复的工作，也是新进营销人员的必修课。

　　其实，综观营销人员所接触的形形色色的客户，尽管面孔别样，但个性不尽相仿。

    　在市场拓展中，一些经验丰富的营销人员之所以能很快促成合作，就在于他们掌握了客户的心理、特点和利益需求。因此，一些新进营销行业的业务人员，在客户拜访和沟通中应多留意、多发现、多分析，揣摩客户的心理，察言观色，迅速判断出客户的类型，以缩短业务成交周期。

    　仔细分析不难发现，营销人员所接触的客户类型（不包括直接运作终端的终端型客户，主要以代理、经销客户为例进行分析）不外乎如下几种，下面逐一列举浅析。

　　根据客户自身综合实力划分

    　1.行业翘楚龙头型

    　此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势，旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品，且种类繁多，往往涉足不同领域的独家产品代理。

    　俗话说：物以类聚，人以群文章来源华夏酒报分。这些客户自然也是各个行业巨头企业争相抢占的重要客户资源。但这并不排除这部分客户完全选择与之相匹配的企业厂家合作，那些发展快速且有发展潜力的企业，或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是这类客户合作的潜在对象。毕竟，相对知名厂家的产品而言，二线品牌的价格政策不太透明，且价格利润空间很大，市场支持的政策也因企业对这类客户的重视度加大，而提高合作政策支持的筹码。除二线厂家以外，三线以下的厂家很难攀附上这个高门槛。

    　2.步步紧逼发展型

    　此类客户相对行业翘楚客户而言，整体实力略显逊色，但发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大，这对于二、三线品牌来说，由于双方共同面临发展的问题，很容易达成合作意向，合作的机会和空间都很大。同时，该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻，没有霸王条款，且注重长远发展和合作。

    　吸引该类客户合作的厂家，需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品，以及丰厚的市场政策支持作后盾。

    　3.偏安一隅自足型

    　此类客户由于受渠道、终端条件不完善等自身因素限制，在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上，也易受自身实力、观念的束缚，往往局限于部分区域市场，发展迟缓。

    　针对这类客户，厂家在合作洽谈中可通过渠道和终端差价等政策，吸引其合作，辅助实现企业新品介入和推广。同时，在渠道分销和产品代理上，多以中低端产品走二、三线市场为主，是中小企业厂家的主要合作对象。　

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