细数营销人员接触的客户类型(2)

　　根据客户决策者的个性特征划分

    　1.洞悉内外专家型

    　此类客户由于具有多年的代理或销售经验，加之善于关注行业信息动态变化，有自己的观点和看法，具有创新发展意识，是吸引诸多品牌厂家竞相合作的因素之一。因为在此类客户的管理和拓展下，企业产品能很快实现分销和终端推广，迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。

    　此类客户选择同厂家合作与否，在营销人员初次登门拜访后通过进行全面的得失、利弊分析，在营销人员二次回访时基本上已有定论，合作与否都能很快作出回应。若选择合作，此类客户会老练地开出一系列政策要求。因此，对厂家来说，诚信合作、坦诚相待，显得尤为重要。

    　在与此类客户沟通洽谈中，需要派出精干的高级专业营销人员进行沟通，方能对等洽谈，并得到思想上的认同。

    　2.吹毛求疵牛气型

    　此类客户的最大特点是，初次见到企业厂家派往的营销人员，动辄以实力及运作过的知名企业品牌自居，对行业把脉似乎也是样样精通。

    　其实，这类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户，也是营销人员头疼的客户。

    　同此类客户洽谈沟通和维护时，需要厂家派出同样处世精明、善于斡旋、有谈判经验的营销人员。所谓兵来将挡，水来土掩，在虚实中合作，在不平衡的动态中发展。

    　长远来看，此类客户不是厂家合作的理想对象，至少在企业成功进入市场的初期，需要建立客户网络时，应培育储备性客户。

    　3.心直口快豪爽型

    　这类客户，生性豪爽，说话办事喜欢直来直去，不喜欢拐弯抹角，旁敲侧击。在合作厂家的选择上也不拘泥于太多细节，只要有利可赚，怎么合作都行，而且合作与否也能快速做出反应，这倒也省去了营销人员磨嘴皮的功夫。

    　企业在选派营销人员与其沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以选择与之匹配的豪爽型业务人员，即便选择业务经验不足，但踏实、诚恳的老实型营销人员，也有可能促成合作。

    　4.神情淡然冷静型

    　这类客户的特点是，任营销人员旁征博引、引经据典的游说，依然摆出平静如水的心态，看似在听你讲，但似乎又心不在焉。其实，这类客户在间或听你条理性阐述的同时，心里却一直在打自己的“小算盘”：合作会有哪些利益体现；不合作会面临哪些利弊得失。

    　这类客户一旦动心，合作的事情基本上就有眉目了，而且成功合作的机会很大，不容易改弦更张。反之，任你东西南北风，他依旧岿然不动。

    　针对此类客户，适宜选派讲话富有条理性，且具有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向，尤其在洽谈中，对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实，以便为此类客户提供决策参考。

　　根据客户利益需求划分

    　1.唯利是图眼前型

    　此类客户信奉的是甭管知名与否，只要能赚钱，做谁的产品都一样。此类客户很少作长远打算，更多的是注重眼前唾手可得的利益。

    　厂家在选择此类客户时，可以尽量减少长远利益的政策倾斜或支持，如年终返点激励、战略联盟、抽奖等推广形式，可以加大渠道的利润差价、即时性订货奖励等可马上兑现的推广形式。

    　2.钟情名角傍款型

    　此类客户虽然没有与行业巨头企业相匹配的资源实力，但底气十足，依托自有的部分渠道或终端资源，主要钟情于行业内数一数二的企业厂家品牌。至于其他二、三线厂家品牌，很难赢得其心理上的完全认同，所以合作的几率也很渺茫。

    　3.多方求益大哥型

    　此类客户乐于代理知名品牌，二、三线中富有潜力的品牌也能接纳，其它不知名的厂家品牌的产品，只要质量过硬，利润空间巨大，同样可以容纳。其最终的目标是高、中、低端一应俱全，大小通合，谋求多方面合作，实现多点利润增长。

    　4.购买潜股长远型

    　此类客户在选择与厂家合作前，考虑问题比较细致、全面，注重长远合作和利益的追求与实现。

    　此类客户适宜同那些品牌知名度和影响力不高，但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋势的行业新锐厂家合作，发展中一同成长，最终实现共赢，是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。

    　1.一锤买卖一次型

    　此类客户过于注重厂家的信誉和质量，对厂家的要求也比较挑剔，以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类客户终止合作，很难促成二次合作。

    　这类客户在厂家立足市场后，可首先剔除。

    　2.门当户对成长型

    　厂家同客户合作也讲究门当户对。否则，在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店的现象。与其选择同知名厂家合作，承受店大欺客的不平衡心理，不如根据自身条件找一个旗鼓相当、门当户对的厂家，心情愉快地合作。 

    　3.一见钟情忠诚型

    　此类客户非常注重诚信合作，是企业理想中的合作对象。对方一旦选定一个有实力和潜力的厂家进行合作，短期内不会轻易转投他处，是真正陪伴那些处于起步创业发展期的行业新品企业事业发展的合作伙伴。

    　4.见异思迁花心型

    　此类客户心思活跃，总能瞅准商机，尽可能地代理或经销同一行业的多家产品，一边选择同新的品牌合作，一边放弃已经合作但不太理想的企业，很少能静下心来给自身和厂家一个市场培育和消费认知的过程和机会。

    　此类客户也不是企业理想中的合作对象。

    　企业要生存和发展，客户也面临竞争、威胁和生存、发展，立足生存，需要利润点作支撑。因此，不管何种类型，在最终利益满足点上，都有一个共性特征：挣钱才是硬道理！

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