破局企业淡季经营(2)

　　淡市突围之营销六策

    　策略一： 坚守价格，提高让渡价值

　　淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段。这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但危害是会损伤品牌价值。

    　降价损伤品牌，流失利润；不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中，企业应该首先采取“外紧内松”的渠道发力做法，即通过增加返利、附带赠品、淡季提货大幅优惠等举措，加大渠道商的销售热情。

    　淡季鼓励渠道商进货，不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售。尽管折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并未吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消。

    　渠道有了推力，接下来，就该在终端下功夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。

    　淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇。从让渡理论来讲，就是保持顾客的购买总成本不变，而后，提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。

    　策略二：适当推出新产品

    　新商品往往能引起消费者的兴趣。在淡季适当地推出新商品，不仅可以提高人气与关注度，而且能弥补淡季市场的空白，更会给企业带来无限的商机。

    　雀巢公司在印度销售巧克力时，因为当地气候非常炎热，而销售巧克力的场所又没有空调，很多销售场所不过是在路边支起的地摊，在35℃—45℃的高温下，巧克力都化成了液态。因此，当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。

    　一位销售商开玩笑地说：雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理Carlo Donati的注意：“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品，受到了空前的欢迎。从此，雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。

    　策略三：活动营销拉热市场

    　通过推出一些目标消费者关心，并可以为其带来实质利益的活动，来带动市场气氛。如果措施得当，还可以在淡季掀起一次销售高潮。

    　但是，活动不能只是简单的优惠打折，要从其他的角度曲线切入。比如珠宝行业在淡季时举行新人抽奖活动，凡参与答题或到场者，即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带及拍摄婚纱照活动。通常，女人很难割舍已经佩戴在身上的珠宝饰品，即使此次不购买，当有购买需求时，看到婚纱照上佩戴某珠宝饰品的、美丽的自己，购买首选一定会是该品牌的产品。

    　策略四：借势吸引眼球

    　通常，处于淡季的商品都缺乏消费者的关注。此时，厂家可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的方法，吸引消费者的关注。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时，向外界发布了一条消息：当地一武术家要与动物园的“武林高手”猕猴“比武”。消息一出，引起了广泛的关注。虽然最终在争议声中，此次活动没有实施，但已经吸引了大量消费者的关注，很多人都因此参加了该地的冬季旅游。

    　需要注意的是，借势切不可空穴来风，更不要给消费者一种受到愚弄的感觉，那样只能适得其反。最好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动。

    　策略五：战略性逆势营销

    　淡季时采取逆向营销操作，既能与竞争对手产生差异，又能取得出人意料的收获。因为竞争对手过了
销售旺季就都偃旗息文章来源华夏酒报鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策。此时，市场上的竞争对手相对较少，营销攻势也比较薄弱，收益还是很可观的。

    　即使不逆向营销，至少在淡季时也要做基本的营销工作，比如适当的广告投放等。因为当一个品牌在整个淡季都没有接触消费者时，来年很容易被消费者遗忘。

　　策略六：全国性商品做好地域差异营销

    　服装、家电、旅游餐饮等行业具有明显的地域差异性。如服装市场，南北方的淡旺季可以相差3个月。合理把握时间差，根据季节变化，对营销的重点进行及时地调整，可以多获取很多利润。

    　他山之石可以攻玉。在淡季时进行产品的跨区域推广，会有不错的效果。进行此类操作应该精确掌握各市场的信息并及时采取行动。

    　以上从管理到营销提出了几点淡季经营建议，但更多的，还需要经营管理者在管理上创新，营销上创新，像雀巢公司那样，让产品没有淡季。
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