中国白酒之区域集中突破战略(1)

    　当洋河成为江苏王，河套成为蒙古王，衡水老白干成为河北王……当一些区域地产名酒成为“地头蛇”时，“战略型区域市场为王”进一步夯实了区域白酒的发展基础，这远远优胜于到处“撒胡椒面”。

    　全国“撒胡椒面”的营销方式是很多招商型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。

    　越来越成熟的商家审视企业的，不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，是企业对区域市场集中突破的模式。

    　随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，以及区域市场资源的集中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，而且弱化了样板市场成功的复制性和推广力。
区域集中突破战略

    　很多区域性企业都曾有过突围省会城市、拓展省外市场的大胆尝试，但由于资源、客户、队伍、品牌、资金等严重不足而导致失败，所以，很多企业开始回归理性，寻找生存发展之路，重新锁定区域市场，集中发力。

    　“聚焦”是迈克尔·波特提出的三种基本竞争方式之一，国内很多企业自觉不自觉地将其运用到营销实践中，并结出了丰硕的成果。

    　对于大多数企业来说，资源、能力有限，占领全国市场有一定困难，而其所在的区域市场有足够大的需求容量，自身又有一定的地缘优势，因此，选择距离企业较近的区域作为重点市场，集中优势兵力将区域市场做深做透成了一种操作上可行、见效较快的营销模式。

    　中国酒水市场是世界上最为复杂的市场之一。因为区域经济发展的不平衡，消费水平高低不一，区域酒类消费文化各异，因此，酒水消费的区域差异性很大。同时，区域性酒水企业数量众多，大部分是依靠地方性资源获得发展，虽然多年的市场竞争已经淘汰了很多酒厂，但国内的酒水企业仍然保留甚多，至少保留“一市一厂”的水平。

    　区域集中突破模式，首先要拥有大局观念，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一（上图）。

    　样板市场往往是企业所在地，或是对企业具备战略性的要地市场，但不甘寂寞的企业不会总固守一地，因此，打造更多样板联动市场是企业未来的发展趋势。

    　地产名酒囤聚一地的生存和发展模式，必须依靠区域集中突破策略，先在本地市场形成一个核心竞争区域，再形成多个竞争区域，最后通过多个区域联动，形成攻守兼备的竞合格局，同时，有选择地开拓外围机会市场。

　　从区域集中突破到板块市场

    　区域集中突破，连点成线，连线成面，打造一个区域攻防系统。

    　从样板市场到板块市场，中国食品产业的强势区域品牌正在随着环境的变化，调整发展思路，寻找区域集中突破的发展格局，以适应市场板块化的发展趋势。

    　区域集中突破发展模式是当前国内本土企业发展的必然之路。这既是中小企业的生存和发展之路，也是大型企业全国发展经历的过程。

    　市场板块化发展是企业的一种市场战略布局，目的是形成攻守兼备的竞争格局。格局的形成必须依靠区域市场集中突破与联动。

    　通过区域集中突破形成系统布局，以利于形成区域竞争防护，以及全国化突围的战略意图，达到攻守兼备。

　　★案例：洋河蓝色经典的“屁股和拳头”策略

    　洋河蓝色经典的成功，应该得益于区域市场布局的成功，以及系统营销持续推进的成功。

    　洋河在市场扩张上采取的是建设样板市场、板块市场、连片开发的“快三步”策略，立足江苏市场，开启南京，并选择江苏沿江八市（镇江、无锡、常州等地）集中资源拓展区域市场，先做稳“屁股”，然后把“拳头”伸向能够得着、抓得住的目标市场，外拓河南、安徽、山东等市场，步步为营，逐步形成块面市场，意图构建华东大板块市场，同时依托华东市场基础，进军全国市场。