“功夫在诗外”－－优秀促销员要具备的关键素质(2)

　　为什么我会很舒心的购买一款并不便宜的西门子无绳电话？绝不是那个促销员死缠烂打式的推销，高超的语言技巧，都不是。甚至那个促销员都没有跟我详细说产品的特点。说的更多的是使用寿命，主机不用装电池，材质手感很好，甚至他们一天的工作等等。但我觉得跟她说话很自然，不像是在买东西，而是在聊天。　　

　　关键素质之一：亲和力

　　我认为，促销员的形象不仅仅是长的好看，关键是要有亲和力。这里的亲和力是相对于拒人千里而言的。你的微笑一定是发自内心的，而不是职业性质的。不要因为顾客多看了几回或者多问了几次就心生厌倦，有时候，你的小小埋怨举动和言语，顾客是能感觉到的。所以不要显得不耐烦，你不耐烦，顾客就更加没有心思停留下来。　　

　　关键素质之二：同理心

　　“同理心”指的是切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。可见，“同理心”是同情、关怀与利他主义的基础，具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。“同理心”和“站在顾客角度考虑问题”有相似之处，但不是完全一样的。

　　同理心是一种交互式的，互动式的、细微的需求体察。让顾客觉得他的需求就是你所想的。你是在为他着想。其实，很大部分我选择购买的原因是因为我觉得那个促销员是在帮我考虑问题，而不是在推销东西。　　

　　关键素质之三：深度沟通

　　生活中很多矛盾都是由小事造成的，为什么会最终上演一些激烈的冲突，最大的原因就是沟通不畅或没有有效的、深度的沟通。其实深度沟通就是探寻问题及问题的解决办法。如果你能提出很多有关顾客购买的问题或相关的问题，不断深入了解，其实是在建立一种双方的联系和信任。促使我决定要买的因素之一，就是因为那个促销员的诚实，她没有把她推荐的产品说得天花乱坠，而是大致客观的说了优劣。　　

　　关键素质之四：整合资源

　　当靠自己的一己之力很难达到客户的“苛刻要求”时，要懂得利用“资源”。职业经理人的一项最核心的能力是“整合资源”的能力，推论到促销员也一样。当我说，今天元旦节，很特殊的日子，有没有什么礼品赠送或有没有活动时，她说有活动，但只能买100送30的购物券，我说，我不想要购物券，要一份礼品。我知道，一般国际品牌不搞促销或者赠品很少，我是有意为之，想给她出个难题。没想到她说，我送你一个洗衣机套，刚才别人送我的，看大家聊得这么好，我就送给你了。真没想到她这么会利用资源。　　

　　关键素质之五：应变能力

　　促销员一定要在促销过程中依据情况进行变化，以不变应万变肯定会被竞争对手“挖墙脚”。当她提出给我礼品的时候，我说那个洗衣机套我拿来没用，你送别的吧。她没有生气，而是向我提出了另外一个“方案”。她说：你购买西门子的产品，等下会送购物券，你的购物券我可以帮你换礼品。我说，我想要一个“排插”，她真的为我换来一个。我对她的应变能力实在是由衷的佩服。　　

　　关键素质之六：临门一脚

　　千万不要学“国足”，中场带球很美，一到对方禁区射门就没有准星。销售的临门一脚确定业绩成败。我觉得那个促销员做的很到位。她不动声色对我说，现在这款产品连同样机就剩下2台了，又可以得到你想要的礼品，今天人很多，你再不买，可能就只能买这个样机了。我没有说什么，很快就叫她开单，心情舒畅的买下了那台无绳电话。　　

　　关键素质之七：功夫在诗外

　　说到这里，我不得不佩服这位茂业陈姓促销员。因为她让我完美的见识了一个优秀促销员的关键素质。古语云：汝果欲学诗,功夫在诗外。如果诗人每天都“诗来诗去”想必是不可能“吟好诗”的；换言之，如果促销员仅仅关注产品知识和促销技巧，而不是关注消费者及消费者心理本身，也断然做不出优秀的业绩。

　　“汝果欲学诗,功夫在诗外”！这也许是一个优秀促销员关键素质的最好诠释了。

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