经济危机中的“强盗”营销(3)

　　（二）问题处理思路

　　1、对哪些由公司部分负担或全部负担运费的客户，告之对方当次或当月累计订货量达到多少就可以多争取几个点，运费以后由经销商自己负担；

　　2、对非正常退货的客户，据退货量和已订货量，要求对方再加货多少就可以协助处理多少数额；

　　经过几天厉兵秣马的运筹，销售人员低落情绪，刚开始时的顾虑，底气不足等心结解开，让他们有足够空间灵活掌控经销商返点即降价幅度的方法使得他们有了“债主”的感觉。10月下旬方案在规定的2天时内正式发文落实到各经销商，紧随的是紧张有序的政策解读、催单、加单、催款、结算、退货、申请优惠等电话营销内容并按我的计划、步骤如火如荼地展开。

　　销售例会上，销售员几乎每天均有收获：或是某经销商同意给他几个点就加了一万的货；或是某经销商的运费搞定了，给他一个点，以后全由经销商负担；或是某经销商被我说服愿意当次订货给十二个点，以后固定给八个点款到结算......话语中透着的，脸上洋溢的尽是成就和满足感。虽然运行中仍有不少经销商，尤其是部分A、B类经销商对方案给予抵毁，批评，叫喧公司太霸道，在忽悠小孩：要给条件才降价，这么做，你公司会做死的！当然，对此负面情况我在营销动员会和战前电话营销培训课上均作了详细分析并集合团队智慧的基础上做好了统一又适度灵活的回答内容，所以实战时也没遇到太大的麻烦，也可谓是做到了“兵来将挡，水来土淹”。渐渐地，表现愤愤的部分经销商揣着钞票当枪杆挥舞的强势也屈于缺货压力和原料波动的外力左右，都缓缓进入方案设定的渠道上：订货，加货，以获取最大的返点，最低的价格。而事实狡猾的经销商在销售员委婉、关切，又有些不可置否“再加多少货，再申请多点优惠”的善良诱导下几乎失去了议价的激情和能力，因为他们永远不知道我公司产品到底有多少降幅。五个点？加些货可给八个点；八个点？加点货，可给十二个点......而我们的解读很简单：这是公司规定，你下多些货我会努力争取更多优惠的！

　　战鼓雷鸣，长驱直入，11月份销售数据出来：销售额比10月份增长30%，平均返点数为8%（即产品价格降幅），公司部分或全部负担运费的客户36%改变成经销商自己承担运费，此项降低当月营销费用1.5%，两项冲抵11月份产品降价幅度实际为6.5%，前期库存的原料和产品在静悄中所剩无几了；12月份，在我安排再加大些优惠力度指导下，销售额比上月增长40%，平均返点为11%，运费客户问题处理数较11月增加10%，截止12月31日，销售部仍有近60万的待发货订单，冷清了几个月的车间又开始热闹起来，不停加班加点忙碌的工人充满了春节丰收回家的忡憬和喜悦。

　　元旦午夜，我同公司老总坐在一典致的咖啡美食馆品着咖啡，对座的他正接完一个电话，兴致盎然地说：“我一个开厂的朋友问我，听说我们公司生意这几个月生意还很好，有什么高招，他们厂都早早放假了......”，言语中满是惬意和荣耀，我会意地笑了笑。透过窗橱，迎接牛年的绚丽焰火让我多了一分沉思----金融危机的巨浪已渐退去，可危险还远没有结束，明年，还能这样做“强盗”吗？！

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