2009年，白酒企业变革才能生存(3)

　　六、调整对经销商的管理和考核思路

　　经销商依然要承担企业产品分销的重要功能，但是，企业对经销商管理和考核的思路需要扭转，那就是企业要建立一套新的经销商管理和考核办法。这是因为大量不良经销商的存在，会让企业的营销工作很难有效推进。比如有的经销商虽然销量较大，但是企业却无法从他那里赚到利润；有的经销商把控着企业的主要产品，却不愿大力推广；有的经销商销量小，培养价值不大，但是麻烦事很多等。

　　所以，企业就需要对自己的经销商重新分类，并确定对不同经销商的管理措施。对于对企业意义不大的经销商企业，该放弃就坚决放弃。

　　在和经销商签定的年度合同内，要对每个月的销量进行约定，如果经销商不能持续完成企业所下达的目标，企业可以保留更换经销商的权利。

　　对于公司的主导产品和重点产品，也要在合同中对每个月的销量进行约定，如果经销商对该产品推广不积极，且连续几个月完不成企业下达的指标，企业可以保留这些产品重新确立经销商或直至取消该经销商的全部经销权。

　　在经销商的年度政策中，把经销商为企业带来的利润作为考核指标之一，引导经销商积极推广公司利润产品和压缩费用。

　　在制定促销政策时，把费用与产品销量挂钩，且费用要倾向于二批、零售终端和消费者。
    　　

    　　

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