新疆白酒换位思考之好酒就要巷子深(1)-中国酒业新闻网

　　新疆从来都不缺乏好白酒，也不缺乏响当当的酿酒企业。从西部风情的伊力特到军垦文化代言的白杨酒，从千年酿酒古镇的三台到号称六百年窖池的古城，都经历了市场近半个世纪的考验。

　　新疆白酒的市场格局，最大的特点就是区域性很强。除伊力特系列全疆相对强势外，其它酒品都带有地方特色。如：白杨在石河子，古城在昌吉和乌市，三台在昌吉和北疆个别县市，赛里木在博乐，白粮液在吐鲁番地区，托木尔峰在阿克苏，昆仑在喀什，额河在阿勒泰地区，金沙湾在沙湾，榆泉在昌吉西部地区，三泉在木垒，西部酒王在焉耆等等。
　　
　　这种区域性的市场优势，也可以给这些企业带来少则一二千万，多则上亿元的销售收入。但对酒企业来说，这种销售量是差强人意的。

　　在历史上，新疆的白酒一年销售收入在亿元以上的企业很多，如前面说到的白杨，已经转卖的新安，重振旗鼓的榆泉、奎屯白，不温不火的三台，励志图新的古城，错误决策的肖尔不拉克以及全国有名的伊力特。

　　时至今日，能说自己还不错的酒企业能有几个？家家都有一本难念的经，外界看起来很美的酒企业，也许饮得并不是自酿的美酒而是不为人知的苦水，那么这种市场之痛到底在哪里？酒企业之于市场，究竟要如何决策呢？

　　目前除伊力特之外，其它二、三线白酒品牌的销售现状大体可以归为三类：
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　　1、销售在一千万以下的企业；如：西部酒王、忻源。主要是依托当地的政府，为自己的酒树一个当地县、镇的接待专用，然后再给自己的酒定义一个当地土茅台的称号，销售来源，一则是提供基酒，每吨万把块钱出售，也会自行勾兑一些散酒，装成大桶，每吨几千块钱在周边进行销售。好一点也出几款特曲、老窖、精酿啥的，局部铺市，利用消费者地域情节和价格优势取得市场回报。

　　2、销售在五千万以下的企业；如白杨、三泉、三粮。品牌属新疆二、三线品牌，主要依赖区域经销商的网络，在一些地、州有售，但很难成为企业所在地之外的首选品牌。如：白杨。在企业所在地石河子拥有绝对的市场占有率，但自中档开始，伊力大老窖对其冲击较大，再往高端自然就是茅、五、剑的天下（这点在新疆比较普遍）。在乌市、博乐、阿克苏、奎屯、阿勒泰等地，白杨每年也就不到二千万，销售的主要品类还都是二十元以下的酒，其利润是很低的。

　　3、一亿元以下的企业；如三台、白粮液。酒类在全疆主要卖场均可见到，采用经销商和企业业务相结合的方式进行销售。重点销售客户可分为商超、酒店、名烟名酒店以及大客户内部特供。推广方式高空电视广告、中空电台以及楼宇广告、地面则是户外、车体、出租车顶各类终端POP。铺天盖地，随处可见，似乎不这样做，产品就很难销售。

　　对这些企业来说总有种困惑，就是做得很辛苦。因为企业确实没有伊力、古城、肖尔不拉克这样的经济实力。想运用传统营销的方式开拓市场，资金实力强度是一个问题，营销策划能力又是一个问题，在新疆还有一个现实的问题，就是地广人稀，总共二千多万的人口，大规模投入广告的单人成本很高，所以企业都想到外省销售。但如何销售，对酒企业来说又是未知数。

　　一般的方式是寻找经销商，然后企业外派人员去协销。由于伊力特在杭州市场做得如雨得水、风生水起，所以也让其它酒企心动不已。但走出去的三台、肖尔不拉克并未享受到伊力特的胜利果实，这说明，经销商的选择是成功的关键。而对新疆酒企来说，并没有找到一条成功的市场运作之路。

　　难道白酒的销售真得没有其它方法可循了吗？我说过营销策划，方法一定会比困难多。当上帝关上了一扇门时，你细心找找，一定会看到在那边还开着一扇窗。

　　运用营销的视野，我们再来理一下分析问题的逻辑顺序：

　　1、什么叫市场？

　　答：市场是交换商品的地方，是由人组成的，因此人就是市场。

　　2、什么是白酒的市场？

　　答：是由经营和消费白酒的人组成的市场，归根结底，白酒的市场还是那些消费白酒的人。

　　3、我们通过谁来到达消费白酒的人呢？

　　答：通用的方法是，最大可能的快速铺市，让消费者可以见得到产品。然后开展拉动宣传，电视、电台、报纸、售点POP等传播利益，让消费者主动购买。这还不够，还要推动并举，搞促销、搞让利、搞有奖、搞店员挂金、积分奖励等等。可大家都在做争占有限的市场资源，笑到最后的往往是经销商、大卖场。因为白酒企业都在争，那经销商就拿市场竞争的激烈性说事，向你要政策、要返点、要支持；大卖场则抬高进场费、堆头费、节庆费、促销费，而且还明文规定，如果当月销售后三位，我还要让你下柜。很显然，企业没有实力是做不到这点的，因为上述的所有环节都指向了企业的腰包，这些都是要花钱的，你的包包钱够多吗？

　　4、有没有不通用的方法让白酒到达消费白酒的人那里呢？