家乐福：如何将促销进行到底？(1)

　　促销方案：以地方为重

　　在年关促销启动前两三个月，家乐福中国区总部行销中心制定的促销方案开始向下发出，从五大分区再到各个城市小区。

　　“总部的促销方案更多的是一个框架，包括促销时间段、促销主题，要求在全国、区域以及门店各自做促销的特价商品等建议。”家乐福CCU（城市采购中心）采购经理刘阳（化名）告诉记者，他们也从这一天起着手做年关促销的准备工作。

　　CCU首先要做的工作是在总部的促销主题下将一个区域的促销方案细化到可落实。2008年年底，家乐福总部策划了三档促销大餐。那么CCU就要紧扣主题精神准备一个地区的促销商品。

　　不过，方案的细化过程不是CCU一个部门完成的。在拿到促销方案后，CCU就着手与门店开会讨论。在与CCU讨论前，领航店长会去收集区域内各门店的意见，最后拍板。而店里的处长是具体的执行人。

　　显然，CCU与门店沟通的另一层原因是，要让促销方案得到门店的认可，从而在后期能够配合执行。“这不是一个部门在战斗，而是要调动整个门店与CCU的力量集体把促销做好。”刘阳表示。

　　由此可见，家乐福具体促销方案的定型还是以各区域的情况为重。家乐福中国区总部主要是提供一些参考。

　　这与家乐福的竞争策略有关。在零售业激烈的竞争中，家乐福与沃尔玛不同，它没有采用通过与供应商紧密合作的方式建立低价形象，而是采取了更加积极的进攻型经营方式，即始终以当地市场价格为基准，通过调整毛利组合方式、供应商数量、商品组合、价格政策、陈列方式、促销政策、库存等营销组合因素，获得低价形象。

[1] [2]