家乐福：如何将促销进行到底？(2)

　　具有地方商品特色的促销方案，为CCU在与供应商谈判中争取更低的价格提供了可能。在促销开始前的两个月左右，刘阳的工作重点转为促销谈判。

　　“实际上，所谓谈判主要是根据家乐福的促销方案，把促销费用与细节跟供应商落实，一般情况下供应商也都会支持。”刘阳说。因为家乐福目前的开店策略是在每个CCU的范围内密集开店，获得区域内的规模效应，所以家乐福在区域供应商面前很强势。因此能争取到更低的价格。

　　在供应商眼里，家乐福促销商品的谈判压价很可怕，但为了生存和销量又只能承受下来。

　　不过刘阳们有争取低价的办法。他们一般会先看竞争对手的类似商品做什么价格，就可以推算出供应商给的价格，然后在促销谈判的时候留一点点利润给供应商。

　　而争取到更低的价格，就意味着更有竞争力。家乐福门店在赚人气拉升销量的同时，自己的利润也有保证。

　　记者在刘阳所在的门店看到标语，是足够能激发购物欲望的“大清仓、一件不留”。

　　“即使清仓，家乐福也不会是负毛利。因为供应商要把清仓商品的差价补给家乐福，如一个单品进价20元，清仓价是15元，那么供应商就要补5元给家乐福。”刘阳告诉记者。

　　如果做负毛利商品，家乐福也会先评估自己是否有资本做，让毛利损失处于可控制的范围。如买300元立减100元的促销对家乐福来说毛利损失很大，但家乐福只选择外套、夹克两个应季的商品做。而且家乐福会预估将损失多少毛利，做了一两天后马上进行评估，如果发现不可控制就可以立即调整。这样的活动也就做3～5天。

　　而在促销实施过程中，家乐福CCU的采购经理也没有闲着。在促销期间，家乐福成立城市特别核价专员队伍搜罗市场低价信息，并每天调整销售价格确保促销单品维持爆破性低价。一旦发现有零售商的价格比家乐福低，采购经理马上就会去和供应商谈，坚决维护家乐福的低价形象。

　　门店商品组合：做好利润平衡术

　　家乐福做低毛利甚至负毛利促销商品，虽然在可控制的范围内，但是否会拉低整体的利润？

　　答案是否定的。上述业内人士告诉记者，只要细心研究家乐福的DM（快讯商品广告）就会发现，如果出现某一个商品被放的很大很大，那这个商品肯定是低毛利的。但是家乐福促销是不会赔钱的。因为它的利润核算非常精确，如某个商品舍利多少，另一个非促销商品将补利多少，从而实现整体利润的平衡。

　　这被认为是家乐福促销的独门战术，家乐福会根据销售情况不断地核算利润，并适当对促销作出调整。

　　这种促销策略具体落实是在门店的商品陈列、商品组合等方面。家乐福CCU的采购经理会给出商品的陈列位置、面积图纸，然后让门店具体去执行。

　　如在家乐福做纺织品买300元立减100元的促销活动时，消费者会发现陈列在旁边的是没有参加活动的鞋类，同时搭配应季的被子、保暖内衣等也不做活动的商品。当消费者购买散装的低价徐福记糖果时，也会把价格较高的罐装徐福记新年糖放进购物车。

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