新方法让团购客户找上门(1)

　　仲秋、春节是中国传统两大福利节日，尽管福利出现货币化趋势，但是集团购买（简称团购）在人文中国仍然是一股强劲的暗流销售渠道，不可小视。不仅传统的国营企事业单位重视，外资企业也不得不入乡随俗。烟、糖、酒、保健品、等行业和许多礼盒产品，两节销量往往占据企业年销售总额的一半以上，因此对于这些企业团购就显得更为重要。

　　传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，私缠硬磨签下“辛苦单”；三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。

      团购一般操作模式都是企业上门推销自己的产品，能否让团购客户找上门呢？自从2003年12月笔者在《销售与市场》发表过《如何操作团购市场》后，每到两节之前就接到许多读者朋友的咨询电话和E-mail，纷纷询问：有没有更新颖的团购操作办法？

　　营销是“推力”和“拉力”相结合的艺术。在团购“推力”到了山穷水尽之时，何不在“拉力”上多做文章？要让集团采购的客户找到你，以下五种方法可供参考：

　　用网络足不出户做团购。小张是刚刚毕业的大学生，去年来到人生地不熟的济南做业务员。小张被领导安排到团购组，跟几个老业务骨干一起推广公司的肉食礼盒。当春节他拿到了公司的销量冠军大奖时，公司里面的老员工百思不得其解，他们纳闷“小张很少出门，为何他的小灵通想个不停，而且总接到大客户的定单？”。小张后来告诉他们，是网络营销帮了他大忙。电话营销是许多企业常用的团购方法，但电话营销容易引起部分客户的反感，而且费用也不低。随着我国网络技术的普及，一般企业都拥有了自己的网站，大部分职员都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购信息发布出去。

　　依靠团购中介求双赢。如果把团购当作一种销售渠道，那么就应当找到团购的“终端”——中介结构。随着市场和社会的细分，在北京、上海等大城市出现了一批负责团购的专业中介公司，他们往往积累大量团购客户，代理产品种类繁多。因为团购中介公司拥有大量的产品，所以他们可以根据客户的需求提供多种团购组合方案，大大增加了团购成交率。因此，制造商或者经销商应当努力把自己的产品列入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，有必要时可以派专人与团购公司并肩作战。在中小城市里虽然团购中介公司不多，但会有一些“神通广大”的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，以免在节日时“临时抱佛脚”。2004年9月，岳阳的徐先生刚刚代理某二线品牌葡萄酒，开始他有点发愁。葡萄酒市场竞争如此激烈，新品如何脱颖而出？徐先生平时注重人际关系培养，在工作和聚会中认识了许多交际网络广的人。前不久认识的某位干部帮助他一下子联系到了价值三十万的团购定单。徐先生不但完成了该品牌厂家的年度任务，而且被厂家命名为2005年重点支持市场。

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